《王牌导购超级签单秘笈》课纲

王牌导购超级签单秘诀
主讲：高定基|著名实力派销售讲师

【课程背景】
这里的终端主要是指实体门店。实体门店的现状已经今非昔比，受电商和互联网的
影响，门店的生存能力越来越弱，盈利状况越来越差。无数的门店或关门，或转让，或
跨界转型，或苦苦支撑。
显然，按照传统门店的经营思路，很难继续发展。时代在变，生活方式在变，消费
观念在变，如果不与时俱进，不顺应时代的发展趋势，不调整和改变运营思路与营销策
略，那结局必定是盈利甚微，或亏损，然后关门了事，被迫另寻出路。
实体门店大都以加盟商家为主，一般不做产品研发，厂家或品牌商有什么产品，门
店就卖什么产品。门店的主要任务是把产品卖出去，把钱收回来。所以，该课程的主要
任务是如何帮助门店找到更多的客户，卖出更多的产品或服务，赚更多的钱。因此，实
体门店主要存在三大问题：
1.缺少顾客，去门店的顾客越来越少，不知道顾客在哪里。
2.好不容易来了顾客，由于种种原因，顾客很快走了。
3.终于成交了，顾客离开了，也成了永别。
因此，对于实体门店，我们重点要解决这三个问题。销客赞创始人、著名营销讲师
高定基老师根据多年的营销实践和研究，总结出解决这三个问题的思路和方法。这个思
路就是：
1.引流。解决顾客的到店问题，让更多的顾客来到店里。
2.交流。顾客来到门店，要创造良好的沟通体验，推动成交。
3.回流。要让没有成交的顾客回来成交，甚至转介绍客户。
这三个问题看上去只有六个字，可内涵可以十分丰富。该课程融合了营销理念、销
售技能、心理学、社会学、成功学等跟销售密切相关的实战内容和成功经验。学习该课
程后，销客遇到的诸多问题将迎刃而解，并突破现有局面，更上一层楼。该课程是实体
门店必学之课程。


【培训对象】
门店销售人员、门店管理人员、经销商


【学习收益】
1.掌握引流的思路和策略
2.掌握交流的方法和技能
3.掌握让客户回流的方法


【课程时长】
2天，12课时。


【授课工具】
投影仪、音响麦克风、白板和白板笔、白纸若干等。


【课程特色】
课程结构紧凑、条理清晰、逻辑性强，内容丰富详实，案例精彩纷呈，讲授深入浅
出、通俗易懂，教学形式多样，穿透力强。
【授课形式】
本课程运用组合式教学形式，包括理论讲授、案例分析、情景演练、学生思考、互
动问答、小组讨论、视频感悟、游戏启发、团队竞赛等。
学习过程伴随团队PK，采用积分制，学员积极参与、表现出色为团队加分，学员不
积极、不主动、干扰课堂效果则影响团队的最终分数，最后决胜出最优团队。
为配合课堂气氛和效果，建议公司购买优胜团队的奖品，或者同意在培训之前，由
小组成员自行缴纳100元，作为本次培训激励基金。


【课程结构】












【课程大纲】
第一单元 引流
以前叫招徕顾客，在互联网时代，我们叫引流。如何把顾客引过来，是每一个终端
的核心内容。那么如何引流？对门店来说，引流主要包括三方面，一是店面引流、二是
店外引流，三是在线引流。店面引流可以通过店面氛围、促销活动、终端拦截等开展；
店外引流可以通过小区推广、异业联盟合作、隐形渠道等开展；在线引流可以通过社会
化媒体、搜索优化、微营销等开展。引流是前提，也是基础。
一、店面引流
1.店内氛围：定位匹配/温馨整洁/礼品呈现/爆款推荐
2.门口氛围：广告设计/POP布置/特价吸引/娱乐活动
3.人员形象：礼仪素养/品牌匹配/待客状态
二、店外引流
1.户外广告：敢于投入/人流密集/性价比高/卖点设计
2.小区推广：物业合作/物流合作/广告位选择/物料
3.合作渠道：异业联盟/上下游渠道/活动赞助
三、在线引流
1.互联网数据资产：地区+品牌信息数量
2.免费平台运用：百度/视频/博客/地方网站/淘宝
3.微营销：微信公众号/微信小号/微信营销/微电商/O2O
4.邮件营销：QQ邮箱搜索/邮件发送


第二单元 交流
客户来到门店，按照与国际接轨的说法，必须要沟通。按我们的习惯说法，就是交
流。其实交流更准确，因为沟通可能是单向的，而交流是双向的。和客户交流好了，销
售就容易达成。没有交流或者交流不够，甚至交流不愉快，会导致客户的流失。做好交
流主要受三方面影响，一是心态，二是知识，三是技能。任何一个环节做得不好都可以
导致交流失败。
一、良好的心态
1.销售必备的五大心态：耐心/热情/感恩/主动/宽容
2.塑造良好心态：我不入地狱谁入地狱/一切都是最好的安排
3.换位思考：经典心态故事的主人公/站在客户的角度
二、积累知识
1.学好产品知识：厂家和门店要求学习的知识/与产品相关的知识
2.学习销售知识：销售案例/经典销售理论/走访调研学习同行人
3.整理学习的知识：存档/归类/总结/温习/分享
三、销售技能
1.决胜终端的五大核心秘诀
（1）产品——体验道具
（2）服务——超越预期
（3）促销——价格密码
（4）情绪——情感共鸣
（5）案例——客户见证
（6）品牌——定位诉求
2.营造良好沟通体验的六大技能
（1）没有提问就没有销售
（2）倾听不得忽视的细节
（3）沟通必须具备同理心
（4）争论会让你失去机会
（5）问一答三让客户满意
（6）懂得赞美会赢得客户
3.五大核心成交动力
（1）优惠——让客户占点便宜
（2）礼品——无礼不成交
（3）压力——客户下决心
（4）主动——让客户签字
（5）求助——示弱成交
4.应对四大客户异议：太贵了/再看看/考虑下/没有钱


第三单元 回流
对于高频商品，回流之重要不言而喻。对于耐用消费品，客户大多不会第一次就下
单，往往要货比三家或者思考一段时间再做决定，然后回来产生购买行为。因此，客户
的回流非常重要，决定了转化率和转介绍率。一个客户会不会回来，主要受三方面影响
，一是产品，二是服务，三是价格。如果客户回流率很低，转介绍率很低，那一定要好
好思考，在产品、服务和价格策略上可能存在问题。
一、产品策略
1.产品组合：形象产品/利润产品/走量产品/狙击产品
2.爆款策略：学习电商/抓住痛点/匠心设计单页/实至名归
3.产品延伸：扩大赢利点/需求互补/量力而行
二、提升服务
1.服务的核心是客户价值：非业务价值塑造/学习经典案例
2.服务的三种境界：提供增值服务/满足客户非业务要求/感动客户
3.体验营销：体验即服务/极致体验/创新体验
三、价格策略
1.价格是心理战：价格与促销/满足客户的价格诉求
2.价格谈判策略：报价策略/让步策略/说服策略
3.价格铁三角：价格/数量/资源

高定基老师的其它课程