《区域市场开发策略与回款》课纲
《区域市场开发策略与回款》课纲详细内容
《区域市场开发策略与回款》课纲
区域市场开发策略与回款
主讲:高定基|资深销售讲师
【背景】
中国幅员辽阔,市场潜力巨大,区域市场开发是企业永不落幕的课题。对家居建材
行业来说,区域市场开发绝大部分都是和当地经销商合作,因此区域市场开发也就是招
商,需要开发出有较高质量符合企业品牌属性的经销商。
区域市场开发有多种模式,不同的模式有不同的优势和劣势。在招商模式中,派区
域经理到目标市场进行选择性扫街招商是常用的招商模式。因此,区域经理的招商能力
和准备工作至关重要,掌握一定的招商策略和技巧能大大提高招商的成功系数。本课程
从实战出发,就区域经理招商技能进行讲授和训练。
【对象】
区域经理、市场开发部人员、营销总监、总经理等。
【收益】
1.掌握区域市场开发流程
2.掌握区域市场开发拜访策略
3.掌握市场开发必备的素养和技能
【大纲】
第一讲 区域市场的开发流程
1.搜寻:当地状况和信息来源
2.接触:谁是客户与接触方式
3.评估:传统评估和新的评估
4.跟进:销售人员的三种境界
5.商谈:商谈的三项基本原则
6.签约:坚持契约精神不动摇
7.开店:从策划到培训都要做
8.扶持:扶上马还要送上一程
第二讲 区域市场开发的拜访技能
1.拜访前:FAQ、仪容仪表、文件资料、拜访路线、专业技能
2.拜访中:名片等礼仪、优势呈现、八大沟通技能
3.拜访后:告别礼仪、告别诉求、反馈总结
第三讲 区域市场开发的主要形式
1.展览会:传统模式,创意无限
2.媒体广告:成本高,适当投放
3.网络招商:搜索优化,网络资产
4.电话营销:大海捞针,有的放矢
5.扫街走访:工作量大,笨鸟先飞
6.观摩开发:参观经典客户的活动
7.招商大会:投入大,也必不可少
8.研讨培训会:成本低,客户价值
9.联合招商会:成本低,协调难度大
第四讲 区域市场开发的客户维护
1.日常拜访:电话、微信、会议、快递、上门
2.内容分享:行业资讯、成功案例、无毒鸡汤
3.特殊慰问:法定节日、特殊状况、定制礼物
4.培训分享:培训团队、学习资讯、请客户学
5.运营诊断:活动策划、诊断意见、专家咨询
6.重点扶持:资源扶持、团队扶持、学习优先
7.实惠优先:政策优先、大客户实惠、身份标签
第五讲 区域市场开发的必须信念
1.锁定目标:公司目标、客户目标、自身目标
2.坚定信心:相信公司、相信产品、相信自己
3.永不放弃:准备多少、努力多少、改变多少
第六讲 区域市场开发的三角法则
1.产品:市场需求的、引导需求的
2.利益:客户可赚钱的、可延续的
3.情感:把客户当朋友、把朋友当亲人
第七讲 区域市场开发后的回款策略
1.契约原则回款:契约精神是根本,晓之以理
2.情感升华回款:强化和相关方面的感情交流
3.客户价值回款:为客户提供额外的服务和增值
4.利益绑定回款:梳理利益关系,绑定新的利益
5.死缠烂打回款:咬住青山不放松,不到黄河心不死
6.赢取同情回款:坦诚个人处境赢得同情,甚至苦肉计
7.外援介入回款:通过第三方的介入和帮助推动回款
8.极端策略回款:退出策略、最后通牒等策略回款
高定基老师的其它课程
《新零售+经销商经营突破与升级发展》课纲 06.19
新零售+经销商经营突破与升级发展主讲:高定基|资深经销商培训导师【课程背景】为什么有的经销商越做越大,有的停滞不前?为什么有的经销商越做越强,有的却实力远去?为什么有的经销商越做越大,有的步履艰难?也许你做了很多很多,但你的思路是否与时俱进?如今,经销商不仅仅是开个门店,然后等顾客上门那么容易。坐商时代已经结束,行商时代已经来临。经销商必须主动出击,通过各种
讲师:高定基详情
《新零售时代经销商经营突破与升级发展》课纲 06.19
新零售+经销商经营突破与升级发展主讲:高定基|资深经销商培训导师【课程背景】为什么有的经销商越做越大,有的停滞不前?为什么有的经销商越做越强,有的却实力远去?为什么有的经销商越做越大,有的步履艰难?也许你做了很多很多,但你的思路是否与时俱进?如今,经销商不仅仅是开个门店,然后等顾客上门那么容易。坐商时代已经结束,行商时代已经来临。经销商必须主动出击,通过各种
讲师:高定基详情
《王牌销售经理的七项修炼》课纲 06.19
王牌销售经理的七项修炼主讲:高定基|著名销售讲师【课程背景】我国从事销售工作的人员有上亿人。然,除了极少数销售人员可以无师自通成为王牌销售外,大多数的销售人员都没有经过正式的培训和学习,都是靠摸爬滚打多年的经验积累在销售之路上孤独前行。更重要的是,百度一下,可以发现,销售岗位是企业最难招的岗位之一。最主要的原因,一方面,很多人没有经过学习、培训和指导,不愿意
讲师:高定基详情
《向海底捞学习成功秘诀》课纲 06.19
向海底捞学习成功秘诀主讲:高定基|著名实力派讲师/海底捞经验培训第一人【课程背景】❖一家让人尊敬的企业❖一部令人惊叹的创业传奇❖一套任何企业都应学习的管理理念❖一种肯德基和必胜客都要学习的管理智慧❖一个把中国餐饮文化传播到海外的餐饮巨头❖一次不容错过的揭秘企业管理精髓的饕餮盛宴海底捞是誉满京城的火锅连锁品牌,海底捞8000元起家,如今100多家店,营业额10
讲师:高定基详情
《销售谈判实战训练》课纲 06.19
销售谈判实战训练主讲:高定基|资深实力派销售讲师【课程背景】谈判力自古以来就是人的核心竞争力,其重要性无须多言。谈判根据领域的不同,有很多分支,如政治谈判、商务谈判、军事谈判等,商务谈判是运用最广的领域,销售谈判是商务谈判最核心的部分,毕竟,商务的核心还是把产品和服务销售出去。因此,对于每个销售人员,掌握销售谈判的能力,是最基础的也是最重要的能力。在销售谈判
讲师:高定基详情
《新顾问式销售实战》课纲 06.19
新顾问式销售实战训练主讲:高定基|资深实力派培训讲师【课程背景】顾问式销售,顾名思义,就是以客户顾问的身份解决顾问的问题,满足顾客的要求。顾问式销售源自SPIN销售原理,核心关键词是背景、难点、暗示、解决,本意是通过提问顾客,了解顾客需求,最终提出解决顾客问题的方案,并满足顾客需求。SPIN销售原理,中文翻译叫顾问式销售。随着营销理念的不断变迁和发展,顾问式
讲师:高定基详情
《高端消费心理应用实战》课纲 06.19
高端消费心理学应用实战培训主讲:高定基|著名实力派讲师【课程背景】理论上讲,消费心理是指消费者进行消费时所表现出的心理特征与心理活动。简单来讲,就是客户购买产品时的所思所想。客户的所思所想大同小异,也吻合80/20原理,80的客户消费心理都有规律可循,20的客户购买产品的原因比较特殊。我们要清楚大部分的消费心理特征,并探求特殊情景下的选购理由。消费心理大体上
讲师:高定基详情
《空客先生雷义销售之道》课纲 06.19
最牛销售员空客雷义的18个销售秘诀主讲:高定基/资深销售讲师课程概述波音是巨人的时候,空客是一个刚诞生的婴儿,如今,空客和波音并驾齐驱。雷义共卖出1.6万架飞机,平均每天卖出2架,至少为公司赚了一万亿。雷义两个月的销售额相当于2017阿里一年的收入,约1600亿人民币。19992016年的18年中,有15年空客的飞机订单数量超过波音。唯一对手波音,换了8位销
讲师:高定基详情
《王牌导购超级签单秘笈》课纲 06.19
王牌导购超级签单秘诀主讲:高定基|著名实力派销售讲师【课程背景】这里的终端主要是指实体门店。实体门店的现状已经今非昔比,受电商和互联网的影响,门店的生存能力越来越弱,盈利状况越来越差。无数的门店或关门,或转让,或跨界转型,或苦苦支撑。显然,按照传统门店的经营思路,很难继续发展。时代在变,生活方式在变,消费观念在变,如果不与时俱进,不顺应时代的发展趋势,不调整
讲师:高定基详情
重新定义营销:互联网+场景营销 06.22
重新定义营销:互联网+场景营销【课程背景】如何提高转化,产生粘性?这是移动互联网时代必须研究和解决的课题。随着互联网新技术的运用,通过线上线下链接重新构建场景,就可以消除传统传播方式的弊端,提高转化率,让产品和消费场所产生粘性,吸引用户。产品时代,酒香不怕巷子深,皇帝的女儿不愁嫁。随着商品经济的发展,竞争加剧,各种销售手法层出不穷,其中以场景营销生命力最强。
讲师:高定基详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20176
- 3行政专员岗位职责 19034
- 4品管部岗位职责与任职要求 16208
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15383
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14540
- 9文件签收单 14183