商业地产营销破局


商业地产营销破局





一、商业地产营销的根本路径


◆ 商业地产行业市场阶段及历程；


◆ 行业产品分类及整体优劣势分解；


◆ 商业营销根本源于渠道整合。





二、项目前期拿地选择 —— 拿地结构是营销结果的顶层设计


◆ 项目可行性研究决策要素；


◆ 项目操作最大的悲剧：通过错误的调研实施正确的定位；


◆ 前期流程案例 —— YT项目的政府合作与勾兑





三、城市综合体综合项目定位


◆ 从规划进行的前置分析；


◆ 商业项目各类型产品及盈利模式解析；


➢ 公寓类产品：公寓和商业的相生相克；


➢ 办公类产品：用链思路解决点营销；


➢ 酒店类产品：酒店的产品线分类；


➢ 零售类物业分析


1. 商业街营销操作重点；


2. 底商营销操作重点；


3. 商业裙房营销操作重点；


4. 单体楼营销操作重点；


◆ 综合体大定位原则：


1、综合体各物业比例划分；


2、综合体各物业开发节奏。


◆ 商业业态类型：早期渠道设计；


◆ 主力店及非主力店互动意义；


◆ 主力店效率分析；


◆ 当没有主力店的时候，我们怎么办？


◆ 关于档次的博弈 —— 人流量、客单价与提袋率






四、商业营销经济指标


◆ 租金水平金字塔；


◆ 流水倒扣的博弈营销；


◆ 最核心的营销指标不是租金、而是租期；


◆ 售价水平金字塔；


◆ 定价的前提分析；


◆ 通过动线效率进行一户一价的价单排布；


◆ 商铺散售后的追加决策；





五、业务营销 —— 项目招商


◆ 商业租赁业务体搭建；


◆ 商务合同谈判要点；


➢ 租赁意向书解读及控制；


➢ 商务条款；


➢ 技术条款；


➢ 常规谈判周期；


➢ 合同陷阱：法务人员的真正使命与生存价值；


➢ 杠杆谈判：如何和商户讨价还价；


◆ 谈判典型失败案例 —— 一场有关忽悠实力的较量；


◆ 招商总监的困惑——自己越专业、谈判越被动；





六、业务营销 —— 项目销售


◆ 商业项目销售节点；


➢ 住宅：越到现房越好卖；


➢ 商业：越到现房越难卖；


◆ 商业销售三大组织核心：价格平面、价单、销控与想象中的不同；


◆ 商业销售重点环节——客户真那么难找吗；






七、业务相关方


◆ 浅析外部商业运营管理公司在营销中的运用；


◆ 影子杀手——物业管理公司及其潜在盈利模式；






八、商业地产营销的终极目的 —— 资产证券化


◆ 在开发前设计退出机制；


◆ 商业不动产天生就是资本的标的物；


◆ 商业地产四种证券化组织模式；





九：商业地产的未来

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