《商业地产营销战略与商业模式升级》最新

《商业地产营销战略与商业模式升级》
【课程背景】
在只有规划局为残酷商业竞争欢呼的当下，为何幸存到最后的恰恰就是你。今夜
你干掉了前一个欢呼者，又如何在黎明前建好守势。招商已足够完美，为何还是
被动。费心做的内街，为何如此空荡。如何才能找回纷至沓来的人群，如何建立
有趣的商业模式，不仅能做好人、做好事、还能赚钱。
曾几何时，商业地产被很多从业者搞得无比复杂，以至于如果不把这个行业往复
杂了做，就会被很多同行给当成外行一般。孰知导弹这么复杂的工程，其实也只
分为发射、制导和战斗部三个流程。大胆试着转个身，试试从商业本质下手解决
问题。当一个商业项目甚至通过常规招商、运营都已经无法解决问题了、开盘时
卖点不足已经销控失守了 …… 这里很有可能找到你所忽视的解决方案。
【课程收获】
在同众多对手的战前、战中获得优势局面 —— 先胜后战，量敌论将
 建立总体财务意识，成为一个好会计，不但能操作项目，也为老板算清总账；
 早期判断项目商业用地的优劣势，调整用地重要指标，不但摘好地、还摘好
指标。另外及早规避商业用地的 6 种风险，避免从摘地环节便陷入被动；
 系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路；
 招商时学会选择“主力店”中对项目效益最大的商户，进行有意义的招商；
 掌握在招商陷入困局时，通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机；
 优化业态和业种的搭配模式，做好内场布局，形成区别于对手的消费粘性；
 客户动线是一步步触发的，学会用最小的代价，将客流引入项目的动线死点；
 能够找到自己的友军，解决日常运营推广以外的持续客流推广模式；
 以最便宜的设计成本，建立出客户对于项目的最大价格预期；
 通过做好 4 件营销核心工作，形成商铺产品快销局面，或逆转当前销售颓势；
 学会如何把明天的资源拿做今天用，把自己的需求转化为利益相关方的需求；
 在开发前奠定项目退出路径，掌握 4 种常见的商业资产证卷化组织模式；
【培训客群】
集团各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、
营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机
构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。
另：商业地产集团项目发展、人力资源、财务管理、预算合约、法务等相关专业
均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统，更好参与整个专业条线工作。
【课程内容】
商业地产营销战略与商业模式升级
一、导言
 行业分类产品界定；
 行业突出优势及劣势；
 核心组织决策系统；
二、商业及商业定位的本质
 一个被无端仪式化的行业；
 人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单；
—— 渠道价值的相对性（一）：表面上好的商业场所不一定带来好的收益；
—— 渠道价值的相对性（二）：表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带
来好的收益
 商业地产产业链的本质 —— 我们的最大竞品到底是谁？
三、商业地产各物业单体及业态定位
 商业项目非零售物业产品及盈利模式解析；
公寓类产品：公寓和商业的相生相克；
办公类产品：用链思路解决点营销；
酒店类产品：酒店的开发逻辑与产品线分类；
 综合体大定位原则：
1、综合体各物业比例划分 —— 比例就是定位；
2、综合体各物业开发节奏 —— 节奏就是定位；
 零售类物业分析：
商业街营销操作要害；
底商营销操作要害；
商业裙房营销操作要害；
单体楼营销操作要害；
 单体商业布局要点 —— 大型商业“六不进”；
 商业业态类型 —— 赚钱的和赔钱的：
 主力店：表面上看起来有用的渠道......；
 主力店及非主力店的渠道互动；
 主力店效率分析；
—— 核心商户选择逻辑
主力店性价比（一）—— 同面积，不同效率；
主力店性价比（二）—— 同业态，不同效率；
主力店性价比（三）—— 同商户，不同效率；
 渠道的追加战力；
渠道使用得当，商业模式可免费；
渠道使用得当，商业模式可融资；
 颠覆 —— 当没有主力店的时候，我们怎么办？
上兵伐谋 —— 案例一：渠道可换；
其次伐交 —— 案例二：渠道可借；
其次伐兵 —— 案例三：渠道可建；
其下攻城 —— 渠道可亡；
 升维思考，降维打击 —— 关于胜利的另一条道路。
四、渠道分布及业态集群效率
 盈利核心 —— 非主力店；
 高迭代业态：快销业态集群 10+1
 零售品牌优劣的意义；
 业态布局模式 —— 有关商业的“化学反应”与“物理反应”；
 粘性之争：为商业嫁接社交人流属性；
案例一 —— CBYJ；
案例二 —— QEGS、5CK；
案例三 —— ERAWAN、SR；
 粘性集群：有关购物中心市场化；
 集群客户：行军就是作战。行军时化整为零，作战时化零为整；
 10 年来商业模式的演化过程；
 会员系统 ——现代商业的心脏
 内场组合 —— 一个有优势的商业应有的布局要素；
 购物中心的本质到底是什么：要用做“妓院”的心态做购物中心
 外动线之争 —— 商业最忌讳死在“最后 10 米”；
 操作郊区商业和城市商业的不同觉悟；
 商业档次 —— 被误解的客单价；
 比对手就赢一点点：开盘、开业前奠定的三大差异化；
五、商业设计控制点及渠道早期建设
 想招主力店和能招主力店是两回事；
 商业设计逻辑树；
——各主力店工程基础需求示意；
 把控项目设计的四个关键阶段；
 设计内容归总 —— 商业项目各组成部分同人体的关系；
 插课：商业引流的几种基本打法：商业拿空之后......还是什么？
案例一：内部景观构筑人流；
案例二：绿化生态构筑人流；
案例三：水系情景构筑人流；
案例四：历史文化构筑人流；
案例五：导流设备构筑人流；
案例六：景观广场构筑人流；
案例七：光氛围构筑人流；
六、商业业务营销：租、售、组、控
 所谓“商业自持”；
 租赁及租金制定；
租金形成逻辑；
租金水平金字塔与“标杆管理”
流水倒扣模式及管控；
——早期画铺同设计及运营的关系；
实操案例：重兵器 —— 流水倒扣；
前期养商的意义及背后隐藏的事实；
 销售及售价体系；
——售价与“投资回报率”的连接及排斥（回报率测算逻辑）；
三级体系 —— 售价水平金字塔；
一起来聊聊所谓：“售后包租”；
——动线和售价关系：以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”；
 营销业务体作业（一） —— 招商业务体；
——招商逻辑及操作流程
商务合同谈判要点；
商务条款；
a、租赁意向书
b、租金控制
c、押金控制
d、租期控制
e、物业费敲定
f、递增模式
g、免租期
技术条款；
常规谈判周期；
合同陷阱：法务人员的真正使命与生存价值；
杠杆谈判：如何和商户讨价还价；
谈判典型失败案例 —— 一场有关忽悠实力的较量；
招商总监的困惑——自己越专业、谈判越被动；
 营销业务体作业（二） —— 销售业务体；
最难的任务绝不能交给平均文化素质最低的部门；
项目销售节点：商业与住宅销控相反——越到现房越难卖；
商业速销的四个逻辑：渠道、价格平面、价单与销控；
推广核心逻辑：卖点群 —— 全板块下锚，非第一、即唯一；
集中销控的致命意义 —— 一定让一部分客户买不着；
客户真那么难找吗？ —— 投资客的重要社交属性，要让第一批客户占
到便宜；
从产品层面根本解决营销。
七、外援，关于渠道友军
 致命的物管失控；
 物管公司在商业营销中的运用 —— 商业地产的未来；
 政府力量 —— 强大的渠道友军；
八、以退为进：商业资产证券化
 在开发前设计退出机制；
 商业不动产天生就是资本的标的物；
 商业地产四种证券化组织模式；
 案例：香港 Links 的资产证券化之路；
九、决战之后 —— 结束就是开始；
 营销的本质 ：营销不是把梳子卖给和尚，而是一门真正解决需求的艺术；
 二维客户链走不通的路，三维客户链或许能够解决；
 关于卖牙刷的启示：如果大比例客户的习惯都是错的，那他们就是对的；
 业务管理层的使命 —— 把营销变得更简单；
 营销成功后呢？ 决战之后 —— 有关扩大战果；
 横向打击链和纵向打击链；
 有计划有目的的附加值；
 营销决胜之魂：简单、有优势、可复制；
 结语：把一切拿空。

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