《冠军置业顾问必备的销售心态及实战技能演练》

《冠军置业顾问的必备心态及销售实战演练提升》
课程大纲


随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，刚需时代的房地产市场注定是抢占客户
资源的市场，谁拥有客户谁就是王者！谁能快速抓住客户成交谁就是王者中的王者！
如何成为房地产销售队伍中的王者？
首先，你必须具备新常态下房地产销售良好的心态，懂得自我激励和调节，懂得成功
销售的乐趣和带来的成长！
其次，激励并不断激发自我成为一名优秀的置业顾问，全面懂得房地产销售基础知识
和销售的流程，懂得销售过程中沟通洽谈的基本技巧及应对话术并在实践中灵活运用，
成为行业中最专业的顾问。
再次，如何进行客户开发、快速与客户建立链接、抓住客户并成交呢？你需要良好的
观察力和判断力、需要一流的谈判沟通技巧、需要成为王者的勇气和智慧，让你在竞争
激烈的同行业中脱颖而出，快速有效的增长自己的业绩！
而销售冠军除了自己积极阳光的心态、一流的专业水平以外，还需要优秀的客户心理
洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得如何与客户最正确的打交
道，充分运用专业知识和沟通技能征服客户，成为超级智慧型的全才和房地产销售专家
，这需要很高的悟性！你该作何选择？


课时安排：标准课时1天（6小时），提升课程2天（12小时），全面课程3天（18小时）

授课箴言：实战中提炼是课程的特色，人性中沟通是课程的特长，实操中运用是课程的
根本！
课程特色：根据需求设计，理论讲解，模拟演练，问题讨论，游戏互动
授课方式：
1. 训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课；
2. 理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；
3.
实战话术训练及点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；
4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；
5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
课程收益：
1.
导师具有多年从事房地产销售工作，通过长久的经验研究和总结，透过现身说法以实战
经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2.
教会学员全面懂得房地产销售技巧和沟通话术，并在销售实践中充分运用，锻炼自己一
流的定力和一流的悟性；
3. 教会学员如何高效判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近距离；
4. 熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧。提升业绩；
5. 熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。
培训对象：
房地产开发企业、代理销售机构的案场经理、置业顾问、销售客服等


课程大纲：
导入：
1. 现场学员进行团队拆分再合并分组，体验团队协作乐趣；
2. 房地产成功销售的基本素质搭建模型；
3. 课前讨论：如何正确认知房地产销售的本质？
4. 课前分享：新常态下如何才能高效杀客成交？

第一单元 冠军级置业顾问必备的销售心态和素质要求
（一）冠军级置业顾问的心态训练
1、新常态下房地产销售的表象和本质
2、房地产销售工作带来的成长优势和好处
3、冠军级置业顾问阳光积极心态的树立法则
4、正确处理客户接待却不成交的挫折感
5、怀抱向同事和客户的优点及长处学习的心胸
（二）冠军级置业顾问的素质要求及训练方法
1、冠军级置业顾问的内在能量及其运用
2、冠军级置业顾问气场修炼的4个法门
3、冠军级置业顾问如何做到见人说人话见鬼说鬼话
4、与客户打交道时必须学习并具备的兴趣爱好和特长
5、深刻领会销售沟通过程中你才是客户成交的根源

第二单元 客户接待技巧
（一）客户接待6步法
1、客户接待6步现场演练
2、随机选取2组学员上台演练展示
3、讲师点评
核心：客户进门第一时间怎么做才是最好的！
（二）与客户建立信任感的最佳策略
1、如何快速让客户对你产生信任感并欣赏你
2、居住文化和居住理念对客户在心理接受度上的影响
3、第一时间与客户建立思想和行为链接的方式
4、各类型客户来现场时的接待演练
5、讲师点评、案例分享
6、上门客户常见问题讨论、现场互动
客户应对你的热情：我先看看再说！
客户进门开口问题：你这房子怎么卖啊？
客户关于商铺问题：投资回报多少？
上述问题是客户接待开始的致命问题，如何正确应对？
学员应对演练，讲师分享策略和技法

第三单元、楼盘介绍（沙盘讲解）
1. 沙盘讲解的目的和要求
2. 现场模拟演练、讲师点评
3. 沙盘讲解顺序和要点
4. 沙盘讲解话术实例
5. 项目介绍完成后如何高效引导客户洽谈
6. 沙盘讲解阶段客户常见问题讨论、互动、讲师分享2大应对策略
7. 如何评价竞争楼盘


第四单元、项目带看及客户跟进服务
1. 带看前准备
2. 带看5觉法则
3. 带看FAB法则
4. 样板房合理讲解方法和策略
5. 带看结束如何拉客户回接待中心
6. 客户追踪要点及注意事项


第五单元、客户出现购买意向的判别方法
1. 现场提问，学员互动
2. 客户出现购买意向的语言7大信号
3. 客户出现购买意向的行为7大信号
4. 讲师观点及案例分享


第六单元、快速逼定成交技巧
1. 客户下定原因分析
2. 逼定的意义
3. 逼定的3个信念
4. 逼定的4个条件
5. 逼定的4大策略
6. 逼定的6个时机
7. 逼定的6步动作
8. 逼定的3个原则
9. 逼定的5个注意事项
10. 客户成交时机出现的4要4不要
11. 价格谈判过程中的逼定技巧和道具运用
12. 议价过程中的催眠逼定成交术
13. 逼定现场演练、讲师点评


第七单元、客户异议处理技巧
1. 客户提出真实异议的7个原因
2. 客户提出假异议的7个原因
3. 如何有效辨别客户的真假异议
4. 处理客户异议的5个步骤
5. 现场演练、讲师点评
6. 关于客户提出各种异议问题的应对话术


第八单元、客户接待成交的核心思想
1. 房地产销售接待过程中的超级说服力
2. 房地产销售卖点到销售价值的转化及提升
3. 真正顾问式销售与推销销售的立场和方法
4. 销售接待全过程的以退为进的原则和异性相吸原则的运用


第九单元、课程小结及答疑
1. 学员心得体会分享
2. 现场答疑



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