《打造高效商业地产招商销售及运营管理团队》


《打造高效商业地产运营管理团队》

课程大纲

一、【课程源起】
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程
度前所未有，尤其是写字楼租赁、和大型商业综合体的招商和运营，如雨后春笋般遍地
开花，而销售型商业物业在销售上更是面临困境，去库存压力逐渐显现。很多商业地产
开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导商业地产项目走正
确的开发流程和销售方向。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金
沈淀、成本上扬等多样困难。
商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，其涵盖开发、招商（销售）、运营管
理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面。因此，专
业的商业项目开发运营团队就显得极其重要。
商业地产项目到底该如何开发？其流程是否和住宅项目一样？前期如何做好商业推广
和商业业态定位？如何分析终端消费客群？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？
已经摆在很多房地产开发企业的面前！在商业项目操盘去化的思路上尤其要注重招商销
售团队的打造、谈判技能和话术的提升，需要进行商业项目操盘思路上的梳理及系统性
的训练，使招商销售能够快速掌握商业地产项目价值的核心，掌握商业物业需求客户的
投资需求实际，高效将准客户高效转化为成交客户，提高业绩，解决公司在资金链上的
困境。

二、【课程安排】
课时安排：3天共计18小时
授课箴言：经历是我的资本，实战是我的特色，落地是我的价值！
课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论
授课方式：
1、训练为主，互动式教学，问答、辩论及现场演练；
2、理论讲授30%，按照商业地产项目定位、推广、招商、开发、运营全流程进行梳理；

3、项目实操互动问答及提升点评40%，针对全流程中各个重要环节进行交流互动；
4、案例讨论20%，以标杆商业地产开发企业开发典型案例的成败原因进行分享和讨论；

5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

三、【课程收益】
导师具有多年从事国内标杆商业地产项目开发、招商（销售）及运营管理经验与研究，
透过现身说法以实战经验带给学员商业地产正确的开发运营理念和操盘思路，引导学员
熟悉商业项目的全流程，提升学员工作状态、团队凝聚力和自信心；
课程以商业地产开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、开发建设、招商、销售难
点及要点，使学员全方位解析项目的核心价值及在销售招商工作中的注意事项；
教会学员如何做好商业项目的前期市场调研、终端数据分析、商业定位、业态规划、前
后期招商实施、运营管理实务及实操技法，使学员快速成长；
教会学员在招商销售过程中快速解读商业地产客户需求并针对客户性格特点及特长喜好
进行思想和行为链接，有效拉近客户距离，以专业的商业价值引导客户投资；
教会学员商业项目运营管理工作实务的8个模块，并快速掌握运营过程中的信息管理和商
业数据分析，提升运营业绩；
教会团队如何有效筛选商户、掌握招商租赁中租金、租期及装修管理等谈判的技巧、高
效
促成招商带动项目销售；

四、【课程对象】
商业地产公司项目总经理、商管公司招商、运营管理全员、商业项目招商销售团队成员


五、【课程纲要】

|课程安排 |重点收获 |
|课程导入 |商业地产项目中“商业”与“地产”的关系； |
| |商业地产项目中“招商”与“招租”的区别； |
| |商业“运营管理”的重要性和工作实质； |
| |商业推广最有效的方式分享 |
|【模块一】国内商业项目总体运作现状分析|2011年前后商业地产投资热的起因 |
| |近几年商业地产项目开发、招商、运营的现状和|
| |原因分析 |
| |商业项目开发盈利模式及对比分析 |
| |1、以销售为目标的项目 |
| |2、以自持租赁为目标的项目 |
| |3、以租售相结合为目标的项目 |
| |案例分享 |
| |商业地产项目操盘的几个关键问题 |
| |1、项目前期应该解决什么问题？ |
| |2、是先有客户还是先有产品？ |
| |3．项目在什么时候动工是最好时机？ |
| |4、招商销售的工作起点在哪里？ |
| |5、如何有效运用招商策略带动项目销售？ |
|【模块二】商业项目正确的开发思路和流程|商业地产逆向思维的运营管理及核心竞争力 |
| |商业地产开发的5个利润价值链 |
| |商业地产运营管理的市场运营力打造 |
| |商业地产项目的核心竞争力分析 |
| |逆向思维的6大核心问题 |
| |有效解决的方案和步骤 |
| |房地产标准开发流程说明 |
| |商业地产正确开发流程说明 |
| |用房地产开发流程实施商业项目的后果分析 |
| |流程的对错决定着物业的价值和商业价值 |
| |典型案例分享及成败分析 |
|【模块三】商业项目的科学定位与项目策划|项目市场分析 |
| |投资环境分析 |
| |区域商业分析 |
| |3、自身项目分析 |
| |4、客户群分析 |
| |5、竞争对手分析 |
| |6、SWOT综合分析 |
| |项目定位分析 |
| |1、商业地产项目的定性定量分析（定性决定功 |
| |能） |
| |2、产品组合定位 |
| |3、建筑设计定位 |
| |4、经营主题定位（依据：商圈性质、商业类别/|
| |功能、消费客群等） |
| |5、经营功能定位（依据：商圈性质、开发模式 |
| |、项目类别、消费客群等） |
| |6、消费客群定位（依据：消费者是谁？是决定 |
| |定位的重要依据之一） |
| |7、经营档次定位（依据：消费需求、消费能力 |
| |、物业硬件等） |
| |8、功能分区定位（依据：道路等级、平面结构 |
| |、主动线、主次入口） |
| |9、业态业种配比定位（依据：商圈性质/类别、|
| |规模面积、楼层数） |
| |10、产品售价与租金定位（依据：当地租售价、|
| |投资客群、消费力） |
| |项目发展建议 |
| |1、业态分布类型 |
| |2、业态分布特点 |
| |3、人流动线规划 |
| |4、铺位面积配比 |
|【模块四】国内商业项目招商现状分析 |学员简要分享招商接待洽谈流程及客户反应； |
| |招商谈判过程中客户的抗性表现有什么？ |
| |招商为什么很难？建筑结构招商！ |
| |招商为什么不难？商业经营价值招商！ |
|【模块五】商业项目招商推广策略 |项目商业价值挖掘 |
| |前期招商推广最有效的方式 |
| |如何把做广告的钱用在人身上 |
| |招商原则的制定 |
| |各种商业业态说明 |
| |新开发项目招商工作指引 |
| |招商工作的3W法则 |
| |招商团队的架构组建 |
| |招商团队的执行保障 |
| |招商人员业绩考核与激励 |
| |各商业业态需求特点 |
| |招商范围及业态品牌控制 |
| |招商团队最需要的培训方向和培训内容 |
| |前期招商6大工作重点 |
| |前期招商5个商业渠道 |
| |前期招商4个主要方向 |
|【模块六】商业项目招商谈判的核心要点 |怎样理解商业项目的核心价值？ |
| |商户关心的核心内容是什么？ |
| |招商谈判过程中最重要的专业能力是什么？ |
| |接待商户第一时间最应该做的事情是什么？ |
| |项目的能量与招商人员的能量源起及分析； |
| |招商谈判的表象和实质剖析； |
| |招商谈判全过程超级说服力； |
| |对商业价值判断的前期细化市场调研方向； |
| |商户做投资经营必备的五个条件； |
|【模块七】商业运营管理现状及问题简析 |当前商场运营管理的现状分析； |
| |商家客户需要什么？ |
| |终端客户需要什么？ |
| |商业项目的核心价值体现； |
| |当前商场客群消费观念的转变； |
| |高层如何掌控商场数据及制定对策； |
|【模块八】“运营”与“运行”的区别及要义 |你的项目是在做运营吗 |
| |当前商业运营的误区 |
| |招商与招租、运营与运行 |
| |运营的内涵及运行的本质区别 |
| |商业定位及定位的调整 |
| |前期招商与后期招商的调整 |
| |招商与运营的衔接关键点及制度流程说明 |
|【模块九】运营管理工作模块系统分解 |一、商业运营管理 |
| |运营信息管理 |
| |客户关系管理 |
| |租务管理 |
| |经营现场管理 |
| |开业前筹备 |
| |二、商业企划推广 |
| |营销活动管理 |
| |战略合作推广 |
| |媒体及公关管理 |
| |品牌形象和美陈管理 |
|【模块十】运营信息化管理的要求及系统搭|当前信息管理的现象和烦恼 |
|建 |关于信息管理数据的几个问题的思考 |
| |商家全生命周期信息化管理的要求 |
| |信息化管理系统的搭建及信息落实 |
|【模块十一】运营数据分析及其逻辑关系 |四个维度把关租金收入预算 |
| |三个部分细分运营成本预算 |
| |运营指标数据管理及操作技法 |
| |现金流数据管理要求 |
| |运营过程中的招商数据管理四个维度 |
| |经营数据分析及业态调整 |
|【模块十二】运营客户管理和客户服务 |客户管理与客户服务的关系及矛盾点 |
| |客户服务工作的实质及要求 |
| |如何理解商场品牌打造及品牌管理 |
|【模块十三】运营管理中的物业管理 |对于物业硬件的管理和服务 |
| |重中之重的安全管理实施 |
| |保安保洁的培训及引导 |
|【模块十四】专项问题分析解答及学员互动|关于课程的收获及感悟 |
| |招商运营工作中的具体问题分析解答 |
| |与代理公司合作过程中的问题和障碍 |



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