《打造渠道化信用卡营销模式》


课程名称： 《打造渠道化信用卡营销模式》

主讲： 乐嘉琪老师 12课时

【课程背景】：
“一窝蜂”式地粗放发卡的模式已经成为过去，如今各行发力度不同，有的侧重于增加
发卡规模，有的则侧重于精选优质客户，提高信用卡盈利能力。未来银行间信用卡业务
竞争将更多地体现在产品、服务及营销活动的优劣上，信用卡业务的深耕和差异化将成
为趋势和竞争输赢的关键。

我们提供的《打造渠道化信用卡营销模式》课程是结合新市场环境的特点，针对银行信
用卡相关从业人员而设计的，紧密联系信用卡营销的实际工作，采用课堂演练、案例分
析、角色扮演等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以
学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自
己实际工作的信用卡营销实战技巧。

【课程对象】： 银行信用卡业务的相关从业人员

【授课方式】：引导、研讨、案例、视频分析、演练或练习

【课程收益】：
1、充分了解信用卡营销渠道对发卡的重要性
2、了解信用卡营销渠道的定义及分类
3、掌握信用卡营销渠道的开拓及维护的流程及方法
4、掌握依托渠道开展获客的流程及方法

【课程大纲】：

一、新环境下的信用卡市场分析
1. 中国信用卡发卡量、交易量、用户满意度数据分析
2. 案例视频分析：某国有五大银行信用卡中心发展历程及2016业务发展方向介绍
3. 练习：研讨我们银行信用卡目前发展的现状（SMART分析）
4. 推出爆点：找出我行信用卡的优势，学会包装我行信用卡产品成为市场的爆品

二、信用卡营销渠道的分析
1. 传统营销模式与渠道营销模式的区别
2. 渠道营销模式的特点及优势
3. 信用卡营销渠道的分类：合作自营渠道、合作共赢渠道
4. 合作自营渠道的特点及分类
5.
案例分析：德勤会计事务所合作团办案例、卜蜂莲花超市营销渠道开发案例、浦发银行
与支付宝合作案例
6. 合作共赢渠道的特点及分类
7. 案例分析：交通银行满天星项目分析、必胜客合作发卡案例
8. 重点三大客群需求分析：白领、车主、商旅
9. 重点三大客户群的渠道匹配
10.
案例分析：郑州789园区项目合作办卡案例、永达汽车4S店合作发卡、东方航空交叉销
售



三、营销渠道开拓的策略详解
11. 营销渠道开拓的七部曲：详解营销渠道开拓的流程和具体动作
12. 案例分析：顺风大酒楼合作案例
13.
第一步了解营销渠道开拓的业务规则：目标渠道的定义及分类、目标渠道设置的门槛
、相关政策制度、存量渠道的分析
14.
第二步了解渠道资源收集的方式：网络途经、报广途经、转介绍途经、市场调研途经
、第三方途经等
15. 第三步开展渠道的甄别工作：整理筛选有效渠道、目标渠道的背景调研
16. 第四步进行渠道的预约拜访
1. 电话预约：电话预约的方法、注意事项、配套话术、情景演练
2. 上门预约：上门预约的方法、注意事项、配套话术、情景演练
17. 第五步准备上门前的各项工作：各项材料、渠道合作方案书、话术准备
18. 第六步上门洽谈：上门洽谈的流程、注意事项、配套话术、情景演练
19. 视频分析：王晓飞的客户洽谈有哪些启示？
20. 第七步落实后期反馈及跟进签约：做好六个必须，保证顺利签约。
21. 练习：小组讨论写出歌神卡拉ok渠道开拓案例的分析结论
22.
附：商户开拓的工具，如《目标渠道分析评分表》、《目标渠道开拓成本收益核算表》、
《渠道洽谈材料准备清单》、《营销渠道合作协议模板》等。



四、营销渠道维护的策略详解
1. 营销渠道维护流程三阶段：准备期、实施期、固化期
2. 案例分析：望湘园的渠道维护案例
3. 渠道维护的准备期：渠道维护计划的制定、渠道维护材料的准备
4.
渠道维护的实施期：非正常营业的合作渠道处理流程、正常营业的合作渠道维护的七部
曲
5.
渠道维护的固化期：合作渠道培训的开展流程（常规类、集中类）、合作渠道定期回访
制度的落实、合作渠道检查考评机制的落实
6.
附：渠道维护的工具，如《渠道维护计划单》、《渠道护操作指引》、《渠道培训组织操作
指引》、《渠道维护频率表》、《渠道检查考评表》等


五、信用卡渠道营销的实战技巧
1. 渠道内自主发开技巧
1. 信用卡渠道营销六步法:步步为营，拿下客户
2）客户接触与面谈：客户拜访前的准备、客户约访与陌拜、建立信任关系的十种方法
、高效沟通四要素（赞美游戏）、实用话术总结
3）挖掘客户需求：挖掘需求的三个层次、抓住客户关注点、提问式挖掘法、实用话术
总结
4）产品介绍与展示：产品展示的黄金法则（FABE）、销售工具的充分准备、产品卖点
向客户需求转化、实用话术总结
5.
异议处理：正确看待客户异议、客户异议的分类、异议处理的三步骤、实用总结话术


6）促成成交：客户购买意向信号判断、促成成交的八种核心方法、实用话术总结
7）客户关系维护：客户关系维护的制胜八招
2. 渠道内联动发卡技巧
1）明确渠道维护的层级关系：如果攻克关键人，让别人替我们发卡
2）统一策划企业、商圈等活动：联动活动能够促进对方业绩或者利益
3）整合资源，促进店员推荐：培养自己忠实的“小苹果”
4）巧用店内文宣，线上结合线下：互联网的模式是发卡的趋势


六、渠道化营销的项目推进模式
1. 渠道化营销项目的角色分工
2. 渠道化营销项目的操作流程
3. 渠道化营销项目推进中的注意事项
4. 渠道化营销项目的考评标准
5. 案例分析：英业达合作项目的开展
6. 附工具：《项目角色分工及推进进度记录表》、《项目考评表》等


7. 五大营销场景演练
1. 演练规则公布：场景讲述、评分表介绍、抽取场景、小组准备讨论、PK演练
2. 演练“三评”：学员自评、小组互评、老师点评
3. 公布最佳、奖励优秀

八、总结与回顾
1. 总结与回顾：信用卡营销顺口溜《人人都是营销大使》
2. 训后跟踪“四个一”：一次汇报、一次分享、一份计划、一次活动
1. 一次汇报：针对本次培训内容进行总结，向上主管进行一次正式汇报。
2. 一次分享：把本次培训的内容进行内化，在自己的团队组织一次内部培训分享。
3.
一次计划：根据本次培训的内容，制定一份1个月的行动计划表格，内容主要针对如
何开拓营销渠道及做好渠道内发卡两项工作展开。
4. 一次活动：组织一次联动发卡活动，并完整记录活动推进的过程，并进行总结。
5.
以上内容根据进度完成后，填写训后跟踪反馈表，本人及上级主管签字确认后统一反
馈总部。


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