《传统信贷业务与投行业务联动营销》

课程名称： 《传统信贷业务与投行业务联动营销》

主讲： 王海老师 6-12课时

课程大纲/要点：

一、银行所面临的营销现状
1、银行利润的三个阶段
➢ 传统交易型
➢ 转型销售型
➢ 资金资产业务专业撮合及财富管理阶段
2、在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂
➢ 客户细分对价值驱动的影响
3、客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息
➢ 多元化的
➢ 互联的
➢ 智能的
4、客户需求催生银行产品创新
➢ 驱动因素
➢ 企业金融服务需求
➢ 银行产品创新热点
5、银行制胜之道——主办行关系建立
➢ 交叉销售
➢ 客户体验
二、投贷联动业务模式分析与企业需求分析
1、三种形式开展（模式图示）
➢ 商业银行与创投公司合作模式
➢ 商业银行与子公司合作模式
➢ 商业银行与资管机构合作模式
2、三种模式的比较分析
➢ 优势
➢ 劣势
3、大数据时代下的企业客户金融需求诊断
➢ 银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距
➢ 客户金融需求诊断维度
➢ 客户金融需求结构
← 产业的结构、流程
← 金融满足程度
← 金融解决方案
➢ 不同组织经营模式需求
➢ 不同经营阶段需求
➢ 对公产品营销的核心竞争力
← 扩充客户基础
← 扩大业务规模
← 促进利润增长
← 完善合作模式
三、商业银行投贷联动业务
1、商业银行投行业务能做什么
➢ “一站式”融资服务
← 直接提供投行产品
← 代为推介产品（顾问服务）
2、并购重组业务
➢ 并购的四种形式
➢ 并购贷款的几个特殊用途
➢ 通过定增进行的收购资产与重组
➢ 并购贷款案例分享
3、当前经济形势下的资产证券化
➢ 新形势下如何满足地方政府融资需求
➢ 不同行业的商务活动指数
➢ 投资者以防御为主，偏好短久期、高评级品种
➢ 资产证券化业务主要交易结构
➢ 资产证券化的多种基础资产
4、投贷联动-银行介入私募股权投资的新机会
➢ 公募基金与私募基金
➢ 股权投资与信托、租赁等债权投资的区别
➢ PE在企业生命周期中的位置
➢ 商业银行启动投贷联动的路径分析
← 商业银行参与PE业务现状分析
← 商业银行参与PE业务发展趋势
• 私人银行开展PE业务
• 强势LP身份
• 财务顾问
• 设立FOF
• “债转股”模式
← 银行与PE合作深化合作发展趋势
• 参与私募股权基金的创设、运作和管理
• PE托管人、管理人
• 为中小企业客户提供服务
• 项目推介
• 并收购过程中的银团贷款业务
← 商业银行参与PE投资的主要路径分析
• 利用商业银行境外子公司进行股权投资
• 利用14号文，申请在境内设立银行直属股权投资公司
• 与第三方股权投资机构合作
5、非信贷类资产的主流交易模式
➢ 信托受益权直投及回购
← 交易结构图---表内模式
← 交易结构图---表外模式
➢ 股票交易结构化配资信托
➢ 票据、同业拆借证券化
➢ 股票质押信托
← 股票质押信托投资理财业务
➢ 应收账款信托
← 应收帐款信托示意图
← 应收账款信托优势
➢ 土地抵押信托
➢ 结构化资产管理
➢ 标准类通道融资
➢ 资本金融资
四、投贷联动案例分析




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