沟通营销技能提升_逯瑶_企业内训课程

沟通营销技能提升

培训讲师：逯瑶

讲师背景：
逯瑶老师（北京）声音影响力品牌创始人北京培林学院副院长中国政法大学职业导师北大纵横、时代光华、和君等多家机构特聘讲师北京万柳松露坊餐饮有限责任公司创始人中国政法大学商学院MBA中国科学研究院心理学博士在读山大师院音乐系声乐专业高级人力资源师详细>>

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沟通营销技能提升详细内容

沟通营销技能提升

沟通营销技能提升
讲师：逯瑶

课程纲要
【课程名称】《沟通营销技能提升》
【课程背景】
随着当前竞争的日益激烈，企业销售的个性化要求越来越高；同行竞争日益白热化，客
户自主选择意识日益增强，时刻考验销售的营销实力。作为企业与客户的桥梁，营销人
员承担着非常重要的服务传递作用。如何快速提升营销人员的服务礼仪意识塑造个人品
牌？业营销能力？掌握营销机会获得成功？如何分析客户心理、制定营销策略？如何维
护客户关系？…
本课程将与您系统分析企业营销业务实质，快速提升营销人员的个人品牌塑造与业务营
销的综合实力
【课程收益】
★通过课程的学习，帮助学员掌握礼仪背后传递的深层次内涵；
★通过课程中所涉及的方法，帮助学员提升在营销过程中的销售技巧；
★通过课程中的启发，挖掘学员的销售潜能；塑造职业化形象；提升综合素养
★通过课程中的工具，让学员建立自信，懂得提升业绩从提升自己做起，关注大趋势并不
断创新。
【课程对象】全员
【授课方式】理论讲解+情景演练+互动体验+行动学习
【课程时长】1天 6小时\天

【课程大纲】
（为了完成课程的定制性，更加符合学员的实战需求，可根据学员现场实际情况调整课
纲顺序、课程内容的侧重及删减增加）
第一讲：认知决定选择
一、沟通的定义——互动总结
二、沟通的原则
三、为什么营销中你会吃力不讨好——乔哈里视窗
（一）隐私象限
1、如何在营销中打破知识的诅咒
2、如何在成交前期解决不好意思说的事
（二）公开象限
1、如何提升客户对你的信任感
2、公开象限打开的重要性
盲区象限
如何打开盲区，让业绩倍增
如何将产品的短板变长板
潜能象限
客户的潜在需求
我们的营销潜能挖掘
四、沟通与营销的关系
（一）营销中的感官思维
（二）营销玩的就是记忆
（三）打开营销记忆的“五感开关”
（四）开启客户决策五感开关的神奇密码
1、55%的视觉语言
2、38%的声音表情
3、7%的文字语言
三、营销4.0时代服务营销技能的深层次要求
第二讲：销售沟通营销技能提升策略
一、嗯——文字语言的认同，让客户觉得你们是自己人，接触抗拒
（一）文字语言认同的心理准——三个先后原则
1、先关注情感再关注事情
2、先解决情绪再解决事情
3、先影响自己再影响他人
（二）文字语言认同的心理准备——天秤原则
（三）文字语言的认同话术
1、认同＋赞同
2、复述＋细节
3、理解＋事实
3、思想换框＋对方利益
二、啊——声音表情与肢体语言的认同（提升察言观色的能力塑造）
（一）肢体认同的技巧——镜面反射效应（现场演练）
什么是镜面——心理学中亲和力的要义
怎么产生镜面效果——模仿、同步原则
沟通受众的三种类型识别及应对策略
视觉型
听觉型
感觉型
（三）镜面反射效应中模仿的认同技巧
1、声音的认同技巧
2、肢体语言的认同技巧（微表情的训练）
（1）眼神的气场
（2）表情的渲染
（3）坐姿种的察言观色
（4）手势的奥秘
（5）距离角度的心锚植入
三、哇——赞美的技巧（引导客户在购买决策前的行为习惯）
（一）赞美中的三个层次
（二）如何使用赞美中的二级反馈影响客户的行为
1、夸他并说为什么？（抽取关键字）
2、要什么夸什么？（O+R+I+D模型）
（三）赞美原则的使用壁垒
四、咦——互动原则（如何在成交前踢出临门一脚）
（一）问题的种类和模式
（二）如何用问挖掘对方需求
（三）如何用问控制谈话节奏
（四）如何使用问解除客户抗拒
（五）6+1缔结法则——人生就是一场成交
（六）如何用问使用同理心达到共赢
第三讲：提升对客户表达中的逻辑性训练（如果时间有的话就讲）
营销话术梳理的4+3模型——产品不塑造，价格绝不报
“产品介绍三句半”话术梳理——来一个客户听得懂的产品介绍
实战情景模拟

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