《契约型私募投资基金—融资租赁产品销售技能提升训练》

课程大纲：

引：融资租赁产品销售状况互动(破冰，选组长;课程内容整体介绍,学员收益及课时安排)

一、绩优销售团队销售正确观念 (1小时)

(一)经营团队接受考核

问答:绩优销售团队? 融资租赁产品易达绩优

1.各理财产品销售目标必达(公司制定销售目标导向的客观性与合理性.互动:团队月销售目标? )

2.销售日志规划(日志撰写要素)

3.销售业绩考核(公司考核绝对性与相对性, 销售团队成功销售取决于‘三力’:公司品牌力，产品竞争力，团队销售力)

(正常公司发展轨迹图;案例:平安保险集团公司发展佐证)

4.销售团队与公司共同成长(二者博弈，甄选绩优)

(二)享受销售扩大精准社交圈

1.享受销售(互动:积极心态? 以帮客户资产配置为荣)

2.扩大精准社交圈(案例:狼孩的故事。人的本质?  销售团队的销售性格? 找寻融资租赁产品潜在高净值客户的MNO法则)

(三)团队SWOT分析

1.SWOT分析运用(学习工具:SWOT四象限图)

2.团队运用工具行销素质分析(依次发表,点评:

优势加强，劣势改善，机会把握，威胁避免)

(四)绩优销售团队的“四种核心能力”

1.能干

(确保完成业绩)

2.敢想

(想方设法完成业绩.案例:拓展多维渠道)

3.善表达

(客户面前侃侃而谈，公司内部积极表现)

4.爱学习

(销售心得及时总结,分享经验)

(五)绩优销售团队的“三个代表”

1.代表公司

(要点:认可公司现状，向下传达积极，向上倾倒消极)

2.代表客户

(痛点:及时反馈客户需求变化及预期)

3.代表自己

(观点:平衡三者基础上，自己利益**大化，逢奖必拿)

二、融资租赁产品介绍及销售逻辑 (1小时)

(一)理财产品

1.何谓理财(学员互动)

2.何为理财产品(学员互动，思考，问答)

(二)理财产品资金端募集两种方式

1.资金端募集方式? (解释契约私募基金)

2.资金端募集的传统方式与创新方式(契约型基金优势图)

3.投资项目种类

(互动，讨论，发言)

(三)理财产品命名规则

1.理财产品命名规则

2.理财产品命名举例(发言，讲师强调融资租赁产品命名)

(四)融资租赁产品销售逻辑﹙高端客户接受融资租赁产品逻辑﹚

1.拜访客户怎样谈

(研讨5分钟，逐一发表3分钟，小组相互点评1分钟，讲师

总结2分钟)

2.融资租赁产品正确的销售逻辑(学习工具:SmartArt图)

三、融资租赁产品安全性与收益性 (40分钟)

(一)优质资产安全

1.优质租赁资产

2.资产央行登记及公示

3.在线查询验证

4.商业资产证明下载

 (二)资金托管安全

1.资金全方位托管

2.用户资金有保障

     3.资金流向清晰

(三)依法合规安全

1.CFCA金融认证中心电子合同

2.专业律师事务所法律顾问

     3.优质债权直接转让

(四)客户投资收益多重保障

1.承租企业稳定现金流

2.承租企业股东

     3.融资租赁公司回购担保

(五)融资租赁产品收益（投资额结合投资期限）

1.一月期预期年化收益6%

2.三月期预期年化收益8%

3.半年期预期年化收益9.5%

4.一年期预期年化收益11%

(学员案例演示计算:融资租赁产品年化收益计算公式)

(六)融资租赁产品案例示例

1.名称与组织形式

2.管理人与托管人

3.投资标的及用途

4.投资风控及收益

四、融资租赁产品销售话术 (1小时)

(一)融资租赁产品成功销售前提

1.融资租赁产品销售前提

(问答:学员互动)

2.销售前提

(两个要点:建立信任度，认可专业度)

(问答:销售团队信任度及专业度体现在哪些方面)

(二)融资租赁产品成功销售话术

1.融资租赁产品安全性

(案例:某航空公司**融资租赁公司租赁飞机案例)

2.融资租赁产品收益高

(案例:某生产厂家**融资租赁公司解决大型生产设备需求)

(三)融资租赁产品成功销售话术案例

1.融资租赁产品成功销售结论:终极关键话术

(案例:触动客户胡老板投资融资租赁产品之要害，保值增值)

2.融资租赁产品成功销售结论推广

(销售团队应具思维方式:从特殊到一般，再从一般到特殊)

(四)融资租赁产品收益解决高净值客户资产配置

1.融资租赁产品成功销售案例一

(案例:胡老板购买海外资产短期保险，保险险种介绍)

2.融资租赁产品成功销售案例二

(案例:张老板购买海外资产短期保险，保险险种介绍)

五、融资租赁产品销售案例情景模拟﹙保值增值﹚(1-1.5小时)

终极话术:帮其解决资产配置，收益用于购置海外资产短期保险，老板看重闲置资金的收益进而再产生收益，相当于未额外支出成本. 销售员两份佣金收入!

  (一)海外资产短期保险一

  (二)海外资产短期保险二

(案例情景模拟:某老板购买融资租赁产品及海外资产短期保险.可以结合自己身边的案例,以小组为单位，情景模拟场景，分小组研讨10分钟，发表5分钟，小组互评5分钟，讲师总结2分钟)

(游戏道具准备:小礼物6个，销售团队及客户示意帽，皇冠帽。**后评选**情景模拟小组，颁发小礼物，佩戴皇冠帽)

六、融资租赁产品销售案例情景模拟﹙资产配置﹚(1-1.5小时)

终极话术:帮助客户解决资产配置，收益用于购置海外资产短期保险，同时也有长期收益.销售员两份佣金收入!

(一)海外资产短期保险一

  (二)海外资产短期保险二

(案例情景模拟:刘总购买融资租赁产品及资产短期保险,可结合自己身边的案例。以小组为单位，情景模拟场景，而后分小组研讨10分钟，发表5分钟，小组互相点评5分钟，讲师总结2分钟)

(游戏道具准备:小礼物6个，销售团队及客户示意帽，皇冠帽。

**后评选**情景模拟小组，颁发小礼物，佩戴皇冠帽)

  **模拟表演学员培训心得分享。

课程内容互动回顾

讲师期许:

1.培训后三天内，整理培训心得

2.培训后一月内，分享融资租赁产品销售成功案例

课程培训结束。

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