年金销售高手训练营

  培训讲师:徐舟

讲师背景:
徐舟老师情境管理专家美国领导力研究协会研究员美国ACI注册国际职业培训师香港浸会大学UIC工商管理学院EMBA上海交大、江西财经大学总裁班客座教授教练式高尔夫®管理系列中文版权拥有者美国DISC性格分析研究中心报告解读讲师曾任:荷兰(皇家) 详细>>

徐舟
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年金销售高手训练营

Ø 课程大纲

开场破冰:“人字测试”-----换位思考,摒弃自我为中心的销售

**章 互联网时代的用户价值模型与转化

      一、经济发展引发财富结构多元化

      1、你不理财、财不理你,到底我该理哪种财

      2、信息交互引发采购模式理性化

      3、充分竞争引发服务需求专业化

      4、时代更迭引发产品方案个性化

      5、国际环境引发高端理财全球化

      小组研讨:这五项用户模型的变革信息带来怎样的启示

      二、中国老龄化市场的加剧带来的商机

      1、寿险产品的本质一定是回归”以客户需求为重心”

      现场检测:整理你的客户数据库

      2、保险的三个层次:保全、保够、与时俱进

      3、互联网时代下寿险职业经理人的KASH

第二章 主顾开拓模式变革与四大类客户解析

一、互联网时代主顾开拓模式变革

       1、P多元化:获客渠道多元化

       2、D深耕化:客户服务深耕化

       3、A精细化:营销模式精细化

       4、E延伸化:客户价值延伸化

二、了解你的客户性格

   测试:DISC性格测试

      1、DISC型格解析

      2、四种型格客户的基本认知

      视频学习 现场访谈 小组研讨

      3、明确不同性格客户的保险诉求

      4、明确不同性格客户的沟通模式

      5、了解不同性格客户的促成技巧

      6、不同性格销售人员的自我提升

三、年金客户精准分类与素描图

   1、数据提取

   2、精准分类

   3、客户素描

四、现有存量客户年金销售价值深耕化

世界咖啡:研究你的客户群体素描图

第三章 创新型活动策划与年金客户关系维护

一、储客活动的意义

二、高效年金客户开拓的方法

1、解决黄金三问:为什么买年金、为什么跟我买,为什么现在买

2、年金客户的异议处理:异议五环之歌

三、年金客户价值开拓三步走:体验—参与—习惯

四、年金客户转化过程的四个认同

1、认同自己

2、认同公司

3、认同产品

4、认同理念

五、创新型年金储客流程的两大要素

1、链接

2、渗透

六、创新型年金客户活动举办频次

1、每月:开拓

2、每周:维护

七、创新型年金储客系列营销活动

八、营销活动策划

1、营销活动策划六要素:时间、地点、人物;目标、流程、结果

行动学习:群策群力—创新型年金营销活动设计

2、课程总结与回顾。


 

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