《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》

课程大纲：

**章   珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义

**讲  黄、铂金首饰基本知识

第二讲  镶嵌类饰品珠宝知识

l 钻石4C、产地、工艺、镶嵌等

l 红蓝宝产地、种类、价值

l 碧玺产地、种类、价值

l 欧泊产地、鉴赏、价值

l 水晶产地、种类、价值

l 托帕石、橄榄石、石榴石等

l 镶嵌类饰品价格及发展趋势

第三讲  翡翠玉石珠宝知识

l 翡翠来历及种类

l 翡翠挂件寓意

l 翡翠ABC货区分

第二章   珠宝珠宝导购实战销售技巧

**讲 珠宝导购积极心态的建立

l 爱岗敬业、职业责任

l 与公司站在同一阵线

l 乐于助人的态度

l 焦点导引思想

l 大量工作忘记伤口

l 忠诚比能力更重要

l 勤奋与感恩

案例：珠宝店的感动服务

第二讲 赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪

l 注意接待顺序、接一顾二招呼三

l 百问不厌、一视同仁

l 个人外在的形象就是公司的形象

l 微笑服务“四个结合”

l 塑造优质的销售服务工作环境

l 有自信的肢体语言体现品牌

l 用赞美接近客户

案例：新加坡航空公司案例

第三讲 珠宝导购完美的待客之道

l 掌握接近客户的时机

l 导购等待销售时机时的注意事项

l 导购身体姿势的不良习惯

l 结帐作业不容忽视

l 电话的应对方式

第四讲   应对顾客销售七流程

l 销售七流程

第五讲 珠宝门店导购员开场技巧

l 基本认知：碎话 询问 三种顾客反应

l 技巧一：新的…

l 技巧二：项目与计划

l 技巧三：唯一性

l 技巧四：简单明了

l 技巧五：重要诱因

l 技巧六：制造热销的气氛

l 技巧七：老顾客开场技巧

l 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

l 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧

l 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧

l 技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场

第六讲   珠宝展示三方法

l 能够用道具、自身、顾客三种展示

l 用工具仪器协助展示

l 试戴展示首饰注意事项

第七讲   如何讲解珠宝产品五技巧

l 下降讲解法

l 对比讲解法

l NFABE讲解法

l USP讲解法

l 构图讲解法

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

第八讲 珠宝导购如何处理顾客反对问题

l 技巧一：接受、认同赞美

l 技巧二：化反对问题为卖点

l 技巧三：以退为进

l 技巧四：关注顾客的“非语言信息”

l 技巧五：鼓励试戴

l 具体反对问题处理

案例：夫妻和丈母娘柜台发生争执，如何处理

第九讲 珠宝导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

技巧八：四步五缘

案例：情人节让要走的小伙子欣然购买

案例：梦金园如何讲解AU9999黄金

第十讲 掌握结束销售的契机

l 当机立断，购买欲望高点成交

l 导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧

l 语言、行动，一气呵成

l 识别顾客结束语言的讯号

l 识别顾客结束肢体语言的讯号

第十一讲 珠宝导购常用缔结的八种技巧

技巧一：替客户做决定

技巧二：有限数量或期限

技巧三：推销今天买

技巧四：假设式结束法

技巧五：邀请式结束法

技巧六：法兰克结束法

技巧七：门把法

技巧八：亲情促成法

第十二讲 珠宝导购如何处理门店常见价格异议

l 主事者的态度

l 具体的价格异议

l 抗住价格的八种方法

案例：如何处理价格问题

第十三讲  珠宝导购如何做好连带销售

l 连带销售原因

l 容易连带销售的三个时机

l 容易连带销售的三个时段

l 连带销售的出发点

l 连带销售的原则

l 连带销售卖风格卖类别

l 连带销售商品相加等于整数原则

l 付钱不等于销售结束

l 连带销售四大系统

第十四讲 商谈六原则

l 处理异议前先处理心情

l 不要急于解释

l 感觉是会积累的

l 从回答中整理客户需求

l 促进购买的询问方式

l 询问客户关心的事

案例：顾客为什么要退货？

第十五讲 珠宝导购询问顾客六技巧

l 问题表要提前准备（三大问、五小问）

l 不要连续发问

l 不要否定顾客

l 尽量用封闭式问题

l 在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品

l 不要答非所问

第十六讲 处理客户投诉的八步骤

认知：客户投诉的原因及类型

步骤一：隔离政策

步骤二：聆听不满

步骤三：做笔记

步骤四：分析原因

步骤五：敲定与转达决策

步骤六：必要时三转法

步骤七：追踪电话

步骤八：自我反省

案例：商场珠宝店如何处理客户投诉

第十七讲 如何道歉

l 避免常用错误道歉语

l 我向你道歉

l 这真是太糟糕了

l 谢谢你

第十八讲    导购如何做好顾客转介绍

l 顾客转介绍的好处

l 顾客为什么不会做转介绍

l 顾客为什么会做转介绍

l 怎样才能让客户转介绍

l 转介绍的**时机

l 转介绍客户的类型

l 转介绍的注意事项

第十九讲 珠宝门店与顾客保持良好互动

l 基本应对用语

l 抓好二值：附加值、期望值

l 好的关系来自用心

l 如何要客户资料

l 运用科技宣传与增值

l 做好顾客归属感

l 做好商家联盟

l 十招激活VIP

l 公益活动提升销量

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