《双赢采购谈判实战技能训练》
《双赢采购谈判实战技能训练》详细内容
《双赢采购谈判实战技能训练》
【课程大纲】
第 一部分:破译谈判本质
n 案例导入:谈判普通性及通用性
n 引导:谈判是什么?
ü 实质一:视频讨论--《孔子》 (180秒)
ü 实质二:视频讨论--《建国大业》 (120秒)
ü 实质三:视频解析:《新亮剑》 (420秒)
ü 实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼
n 引导:谈判不是什么?--我不是教你诈
ü 误区一:谈判是“诈” 视频解析:《鬼谷子》捭阖之说 (50秒)
ü 误区二:谈判是变魔术 案例:伊莱克斯 VS EMS
ü 误区三:谈判是五五分 案例:用数据模拟
ü 误区四:谈判是耍嘴皮
ü 误区五:不是所有谈判都有价值 要点:三不谈政策
n 谈判路线图
ü 项目角度 (准备—谈判—总结)
ü 运用角度 (开场—中场—终场)
ü 策略角度 (布局—守局—破局)言火火 视频分享:《鬼谷子》楚王囚禁王禅
注意问题:布局设计每一个障碍要有柱子 取消障碍要有回报
n 谈判的两种策略及理论基础
ü 策略一:分配式/立场型
ü 策略二:整合式/原则型
ü 游 戏:赢更多一点
案 例:狭路相适的车辆,谁让?
第二部分:优势谈判四大技能“问、听、观、说”
第1讲:“问”
n “问”之好处
n “问”之种类与应用时机 案例:2008年货代公司融资事件
n “问”之技巧:SPIN、13种米尔顿精准语言模式等
视频解析:赵本山小品《卖拐》 (600秒)
案例讨论: 采购如何回应(供应商问题)您未来的订单容量** 大有多少?
第2讲:“听”
n “听”力测试:商场打烊了
n “听”之好处 (关键:听出对方语言模式)
n “听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)
n “听”之技巧 (正面、情绪、背后意图)
应用案例:2008年著书请首长写序
案例讨论:您如何应对供应商的---我不能卖给您?
第3讲:“观”
n “观”之原理 案例分享:深圳柒颜文化培训的经历
n “观“之价值 故事:画家卖画 视频:《别对我撒谎》片段
n “观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等)
练习:请与坐在你对面的同学互猜血型 (120秒)
n 游戏测试:M L S E F
n 提升渠道:别对我撒谎 FBI 微表情 培训训练
第4讲:“说”
n “说”之技巧 视频:《王牌对王牌》片段
(关注感受、忌说“不”、情绪、正面、准则、时间线、专业、柱子)
案例解析:无邀约如何突破门卫见到总裁经历
故事:徐志摩谈恋爱(时间线), 马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)。
n “说”之注意事项 (关键:讲利弊,不要讲对错)
n 练 习:
第三部分:谈判的路径之常用策略
第1讲:谈判准备—不做准备就是在准备失败
n 为什么要准备
n 准备什么
n 如何准备
案例分享:日本三菱与台湾中钢谈判实践
工具:《谈判准备一览表》
第2讲:正式谈判(开场—中场—终场)
n 开场谈判七策略
策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
策略二:永远不要接受第 一次报价/还价
策略三:学会感到意外/大吃一惊
策略四:避免对抗性谈判
策略五:不情愿的买家和卖家
策略六:钳子策略
策略七:谈判资源有效应用
n 中场谈判七策略
策略一:应对没有决定权的对手
策略二:服务价值递减原理
策略三:绝对不要折中
策略四:如何破解僵局
策略五:应对困境
策略六: 应对死胡同
策略七:任何让步一定要索取回报
n 终场谈判五策略
策略一:白脸黑脸策略
策略二:蚕食策略
策略三:让步策略
策略四:收回条件
策略五:欣然接受
第3讲:谈判总结
n 为什么要总结
n 总结什么
n 如何总结
工具:《谈判总结报告》
第四部分:采购谈判原则及冲突化解艺术
第1讲:谈判10大原则
n 原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)
n 原则二:为什么不要让对方起草合同
n 原则三:每次都要审读协议有什么好处
n 原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈
n 原则五: 成功谈判的关键在于焦点
n 原则六:装傻为上策
n 原则七:议题策略:先易后难
n 原则八:一定要祝贺对方吗
n 原则九:每一次谈判都要做好记录(多准备几张纸,TCQ分开来记)……
第2讲:化解谈判冲突
n 途径一:调解与仲裁(方法)
n 途径二:从“因”导入
n 途径三:第三方(者)介入的考虑
n 途径四:哈佛式单一文件法
工具:调停者四象限战术
第3讲:谈判压力点
n 压力点一:时间压力(三种情况)
n 压力点二:信息权力
n 压力点三:随时保持离开的权力
n 压力点四:先斩后奏
n 压力点五:热土豆
n 压力点六:**后期限
n 压力点七:供应商联盟
第五部分:从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路
第1讲:谈判高手分析
n 特点分析
n 态度分析
n 信念分析
n 能力要求 (情商 智商 逆商)
第2讲:谈判工具应用
原理:谈判中的力量来自于数据量化
n 财务工具:
杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……
n 管理工具:
ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP(carrfour)……
n 信息工具:
中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……
n 呈现工具:
PPT、图片、表格、EXCEL……
第3讲:学会塑造“势“的力量---营销思想 非推销技巧
n 力量一:合法力
n 力量二:奖赏力
n 力量三:强迫力
n 力量四:敬畏力
n 力量五:号召力……
课程落地工具:平衡轮、531模型 (15-20分钟)
提问与问答
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