2017年医药产品推广经理之技能全面提升与实战辅导训练

**单元：当前医药产业政策与市场环境分析（2.5小时）

城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势

医疗机构“二元化”“全民医保计划”“二保、三保合一”“一卡通”对营销的意义

“医药分家”“药房托管二次议价”“医保支付方式改革”“医保局作招标主体”对医药营销的影响

中药、生物、血液制品、器械类等产品的长期利好

“三明模式”“临床路径管理”“基药比例”对医药营销的压力及应对

“药占比”“处方点评”“空间降低、医保控费、适应症限制”应对建议

医药流通配送商业现状及渠道销售变革

“两票、一票制、营改增”对医药营销的影响及应对

新版GSP的执行对招商“佣金制”模式、“走票”的影响及应对

“双跨”新普药在连锁、单体药店的营销变革

医药领域商业贿赂事件的回避及应对策略（商业渠道之“合规”、临床操作之“合规”）

第二单元：市场部的职能与推广经理的角色（0.5小时）

现代医药企业与营销有关的组织结构

市场部的工作、推广经理的职能与工作描述

推广经理的专业技能与角色定位

第三单元：推广经理如何做好医药市场调研与分析（2.5小时）

市场营销调查的重要性（销售管理、产品计划、销售渠道）

市场调研流程

市场调研技术（问卷设置方法）

医药产品市场调研对象

小组讨论：在实际工作中市场部、销售部如何配合做好调研工作

市场分析要解决的问题（定量、定性、宏观、微观、趋势）

ＳＷＯＴ分析工具在调研中的应用

案例：某***药的SWOT分析

市场调研的竞争层次分析

有关主要竞争产品的资料调查

如何做竞争分析？

竞争形势分析参考工具

市场竞争策略的制定

如何应用市场调研、统计的结果

第四单元：推广经理如何做好对产品的成功管理（3.5小时）

产品管理之产品组合：

打造产品区别优势之产品的组合的“四度”

案例：北京某药业有限公司的产品组合

产品管理之产品的市场细分与目标市场的确定：

如何分析你的市场及你的产品

为什么要对市场进行细分？

怎样细分市场

案例：某产品的市场细分图示举例

案例：产品细分市场举例

细分市场的分步开发策略

细分市场的推广策略

细分市场后的目标市场的确定

产品管理之产品的定位：

如何给产品定位（方法、流程）

案例：产品定位经典举例

练习：就你公司的某个产品作出产品的细分市场及作出其市场定位（提炼出一句产品口号）

产品管理之产品生命周期管理：

产品生命周期各阶段的营销特征分析（销售、利润、成本、客户、推广策略、渠道差异、问题）

案例：产品生命周期例题（该产品进入那个阶段？需何种策略提高销量？为何该品销量会增加）

如何延长医药产品的生命周期

练习：就你公司的某个产品提出延长产品生命周期的方法或具体建议

产品管理之产品策略：

产品发展优先次序如何确定：市场吸引力和产品竞争力的考虑

**产品价值分析确定优先发展次序（方法、工具、量线、利线的发展次序）

第五单元：推广经理如何制定产品市场策略（1.5小时）

市场策略之促销组合的目的

医药产品通用的促销组合工具（78条）

市场渗透策略

市场开发策略

产品开发策略

产品流通渠道策略（渠道设计决策、趋势）

练习：就你公司的“××”产品特点、市场地位，提出市场策略建议？

第六单元：如何成功地组织新产品上市（0.5小时）

内部、外部上市会

新产品上市的七个成功关键

第七单元：处方药推广经理如何建立专家网络和做好专家管理（1.5小时）

学术专家的分类与选择标准

目标专家的开发设计、专家网络建立与运用

建档、权重分析、公关突破点

自我完善建立长期关系

第八单元：如何成功策划与组织专业学术推广活动（3.5小时）

医药学术推广的几个演变过程

专业学术活动在医药营销中的作用

专业学术推广的几个模式

为何要举行学术研讨会？

如何组织高效的院内科室学术、推广会议

会前、会中、会后各个环节需要准备的工作：

• A 事前准备与规划

• B 如何确保高的“到会率”与“到会人”的准确率

• C 内容设计/创意

• D 演讲/表达技巧

• E 场地安排

• F 预先演习

• G 应用会议结果

学术推广的成功关键在于策划与团队销售

学术推广成功的关键

中药产品如何做好学术推广？

学术价值的发现与应用

推广资源的管理对学术推广的影响

如何辅助医药代表做好学术推广

医药代表学术推广的培养与跟进

如何提升品牌：知识度、参与度

第九单元：推广经理如何编写高质量的市场计划（0.5小时）

案例：****上市计划书模板

第十单元：如何设计产品手册、单页和定制学术用礼品（1小时）

临床推广资料有哪些？

医药类产品资料设计的几个要点

如何凸显卖点

分类资料的制定

临床资料设计时注意医生对产品特性的记忆程度

促销品提示物的制作

礼品分类与选择技巧

礼品败笔案例、质量案例

第十一单元：实际工作中遇到的问题问答与互动交流（0.5小时）

说明：以上课程预计3天（18小时）

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