2017年医疗器械、耗材之渠道经销商开发管理与策略性销售
2017年医疗器械、耗材之渠道经销商开发管理与策略性销售详细内容
2017年医疗器械、耗材之渠道经销商开发管理与策略性销售
**单元：当前医药法规与政策环境对医疗器械、耗材营销的影响（0.5小时）
新政策环境下器械、耗材产业的现状与前景
“医药分家”“临床路经管理”“医保总额预付制”试点对器械、耗材营销的影响及应对
新政下对医疗器械、耗材销售团队的机会与趋势要求
第二单元：医疗器械、耗材经销商的选择、重组、增减与经销商管理（4.5小时）
渠道设计前的市场与竞争分析（SWOT工具：公司/政策/产品/人）
收集新经销商资源的渠道
经销商开发流程图
分销渠道的设计和选择
什么情况适合放到省代？什么情况下适合选择性分销活密集型分销？
根据目前产品特点，如何根据不同地区、不同阶段进行渠道结构的设计
地区和医院的冲突时，如何协调代理商？
小组讨论
经销商选择标准？
选择经销商应注意的事项
医疗设备、耗材分销渠道的选择与分类
经销商的管理准则和管理要点
经销商的再选择、重组、增加或撤换技巧
经销商巩固管理流程图
小组讨论
经销商销售报告管理系统
商务数据的收集、分析、应用
与经销商代表协同拜访记录表
第三单元：渠道管理中的问题处理（1.5小时）
问题的处理：促销方式问题－－如何引导经销商做好学术推广活动
学术与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献
问题的处理：如何引导经销商能同我们一起推广产品
经销商的区域管理及销售价格管理
第四单元：经销商考核与激励策略（1.5小时）
经销商的定性、定量考核
产品平衡发展与返点设计方案
如何做好经销商的激励与维护工作
怎样做好长期有效的经销商培训
案例：某器械、耗材企业的返利政策
小组讨论
第五单元：如何成功说服经销商代理我们的产品（3小时）
在“新医改”形势下，经销商在想什么（困惑、心理分析）
经销商喜欢什么样的招商人员
经销商喜欢接什么样的说服内容
如何与经销商更顺畅沟通
如何快速成长为优秀的商务游说者？
如何**双赢谈判达成代理协议：
洽谈过程解析：
1、洽谈准备:为自己准备；为对方准备；
2、洽谈策略
3、如何洽谈
4、如何达成协议
双赢谈判的报价的原则
怎样作出谈判让步
如何有效化解经销商在价格上的杀价
你可以谈判的价码有哪些？
招商中的异议处理及技巧
经销商作为“买手”常用的谈判技俩解析
代理协议要项与约束性条款的制定
小组讨论
第六单元：经销商客户关系管理（1.5小时）
如何提高经销商市场开发的执行力
与经销商合作中存在冲突点的应对策略
与经销商构建双赢的战略合作体系
如何提高代理商或是经销商对企业、产品的忠诚度？因素是什么？
如何与经销商建立深层次的友谊与信任
如何取得经销商对我们的信赖感
新形势下引导经销商对其团队成员做好心态的调整与定位
第七单元：微观市场突破业绩瓶颈的几个细节工作（1小时）
协助经销商上量的方法
如何协助指导代理商或经销商提高其对代理、经销区域完整覆盖？
如何借助各种可用资源提升经销商团队的业绩
是否应该让经销商“吃货物”？
小组讨论
第八单元：提问与互动交流（0.5小时）
岳峰老师的其它课程
新形势下的医院产业化管理与优质服务 01.01
【医药产品经理内训】《重塑产品经理核心价值，提升产品经理实战技能》【医药代表之基础篇】《新医药形势下医药代表之微观医院区域管理》【医药代表之晋级篇】《如何做好医院大客户顾问式销售以提升业绩》【医药代表自我激励】《医药代表个人管理、自我激励与执行力打造》【医院组学术推广篇】《医药类产品的学术推广组合及如何做好学术引导改善业绩》【医院组竞争销售篇】《新形势下医院
讲师：岳峰详情
专业医药销售技巧及实战训练 01.01
一、销售拜访的三要素（15分钟）二、销售拜访的基本结构寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进（一）寻找客户（2小时）1、客户意识2、市场调查3、档案建设4、客户类型销售过程中客户的心理分析与突破：心理现象各年龄层客户需求分析与满足影响人际吸引的因素：个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性5、筛选客户：目标客户锁定6、制定客
讲师：岳峰详情
医药、保健品企业的区域市场招商 01.01
部分成功招商的要素通路策略规划——招商基本理论一、分销通路规划流程二、药品进行分销通路规划的要点药品分销渠道的形式药品分销渠道的建设三、通路建设的创新模式——招商组建区域招商构建的通路特征招商企业应具备的条件招商的SWOT分析区域市场招商的优势区域市场招商的劣势第二部分医药企业招商策略规划大型企业招商合作的基本原则中小型企业招商合作的基本原则一、招商现状当前
讲师：岳峰详情
器械设备之医院开发策略与大客户管理维护技能提升 01.01
《器械设备之医院开发策略与大客户管理维护技能提升》【课程大纲】一单元：当前医药法规与政策环境对器械设备销售的影响(0.5小时)1、器械设备市场现状及未来前景展望2、新医改政策环境下器械设备销售的机会与挑战第二单元：器械设备终端大客户开发与公关策略(6小时)1、医疗产品终端客户销售拜访的三个重要要素（心态；知识；观念）2、大客户开发、拜访前的准备工作（为自己准
讲师：岳峰详情
单元：“新医改”政策环境与营销趋势分析（2小时）未来3年医药市场四分天下细节分析城市医院、OTC、“新农合”、社区、诊所、药店市场情况分析“全民医保计划”对OTC未来医药营销的影响中药品种长期利好的分析2013版“基药目录”对流通企业、医院、药店、社区医院的影响？当前医药零售业的业态分析新版GSP医药流通体制的现状及未来趋势第二单元：区域医药市场潜力分析方法
讲师：岳峰详情
单元：“新医改”政策环境与大OTC营销趋势分析（2小时）OTC市场现状及未来3年产品线发展趋势政策鼓励处方院外流动对OTC的利好操作互联网药店诊所等新型零售方式新机遇“电子处方”破解处方药管理难题目前连锁、单体药店规模、现状及品类选择趋势讨论：上述分析，下一步实际工作中你将做出哪些新的工作思考？第二单元：产品培育（2.5小时）新形势下处方药、非处方药的营销变
讲师：岳峰详情
2017年新形势下药店盈利“四把利器” 01.01
“利器”一：品类管理与利润倍增（4小时）未来OTC品类变化趋势“社区零差价”及应对连锁趋势及应对建议连锁药店经营盈利模式分析图“新品”引进倍增业绩品种淘汰原则做好价格带管理倍增业绩价格带与品类调整对业绩的影响做好品类月销售价格PP点，调整品类倍增业绩降价或涨价对利润的影响厂家品牌、利润空间、品项宽度对整体利润贡献度的影响某药店小儿感冒药品品项数量调整案例避免
讲师：岳峰详情
【课程大纲】前言：“新医改”形势下医药零售业态及未来发展趋势分析“四分天下”格局下的零售业分析业态趋势：药品（产品导向）－保健品－药妆－便利（市场）强势零售终端对供货商的话语权越来越大（贴牌品种/主推品种/总代趋势）各种采购联盟的出现对零售业的影响越来越多的药企把连锁企业作为一级经销商来对待“基药”对零售药店的影响及应对（品类、数量）大流通与大连锁的未来价值
讲师：岳峰详情
【课程大纲】一单元：新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析（1.5小时）药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响“医药分家”“药房托管及二次议价”“医保改革”未来发展趋势解析“三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压
讲师：岳峰详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21160
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20239
- 3行政专员岗位职责 19048
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14555
- 9文件签收单 14195
