大客户/顾问式销售技巧
大客户/顾问式销售技巧详细内容
大客户/顾问式销售技巧
一、专业销售心态的养成
1、销售人员的定位与价值
Ø 专业销售心态的重要性
Ø 销售人员自我测试
Ø 销售人员角色特征
Ø 销售人员价值体现
Ø 成功销售员的核心要素
2、树立正确的“客户观”
Ø 对客户的精准定义
Ø 影响客户对销售喜好的要素
Ø 从卖方思维向买方思维转换的契机
Ø 创新思维对客户的深远意义
小组讨论：公司核心客户面面观
3、销售心态的专业修炼
Ø 坚定信念的养成
Ø 时刻保持危机意识
Ø 专注于执行的力量
Ø 拥抱变化，快乐工作
Ø 永不言败，决不放弃
二、销售实战的核心理念
1、成功销售基本流程
Ø 有计划、有目标、有时间观念的接触潜在客户
Ø 甄选有实力、有潜质、发展性高的目标客户
Ø 充分挖掘客户的合作需求，并加以强化
Ø 结合公司既定目标，呈现销售方案
Ø 落实销售方案 - 执行监督与解决答疑
Ø 周期性客情维护 - 客户渗透和深入拓展客户潜力
2、销售人员的特定市场营销模式
Ø 市场营销的基础概念
Ø 营销策略的组合演变
Ø 有效的客户需求分析
Ø 特定营销模式的分析工具
² SWOT 分析法
² 定位/市场细分
² 从4PS-4CS-4RS营销理论
小组讨论：公司目前市场现况分析与讨论
三、顾问式销售技巧方略
1、挖掘客户需求技巧 - 有效客户拜访
Ø 客户拜访的程序
Ø 客户拜访的注意事项
Ø 如何面对拒绝和消极反应者
Ø 有效提问与善于聆听客户
² SPIN销售提问法则的概念、步骤
² SPIN销售模式的实例运用-案例
小组练习：角色扮演 - 尝试用SPIN法则引导公司目标客户
2、成功推荐产品技巧 - 讲述产品背后故事的智慧
Ø 产品推荐的原则
Ø 推荐产品的注意事项
Ø 适用于客户的良好语言表达能力
Ø 实用的产品推荐技巧 - FAB利益销售法则
² FAB销售法则的概念、特性
² FAB销售模式的实例运用-案例
小组练习：角色扮演 - 尝试用FAB法则推荐公司产品
3、处理客户异议并促成成交的技巧 - 帮助客户果断决定的能力
Ø 正确认知客户异议
Ø 客户异议产生种类和原因
Ø 处理客户异议应遵循的原则
Ø 客户异议处理五步骤 - LSCPA技巧
Ø 促成成交的时机分析
Ø 促成交易的五种方法
小组练习：角色扮演 - 尝试用LSCPA技巧处理客户异议
四、顾问式销售人员的自我管理
1、目标管理
Ø 目标管理的定义和重要性
Ø SMART原则解析
Ø 目标管理的应用
2、时间管理
Ø 时间管理的定义和重要性
Ø 时间管理的误区
Ø 四象限时间管理法
3、情绪压力管理
Ø 情绪与压力自我认知
Ø 情绪与压力管理技巧 - 短期、中期、长期策略
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