周岩老师的内训课程
导论 对公营销概述银行对公“赢销”要素设计合理的对公营销流程讲 客户的需求链分析1、客户需求与GPN理论2、五大运营性金融服务需求3、产业链项下金融服务需求第二讲 客户的决策链分析1、客户的决策类型及潜规则专制型、协商型、咨询型2、项目中的5类关键角色分析决策、把关、倡导、影响、教练3、项目的商机评估及营销对策防御战、正面攻击、侧面攻击、联盟战。第三讲 典型行业客户的金融服务及营销要点（略）第四讲 营销项目内部答辩会——实战案例PK...
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导 论 假戏真做雾里看花中小企业融资中小企业1 N链式营销理念讲 客户经理成功之道挑战后关系时代了解银行市场营销操作中小企业融资对客户经理的要求第二讲 如何找到合格的中小企业？中小企业基本特点确定合格中小企业的原则适合银行拓展中小企业融资的行业快速锁定目标客户的步骤第三讲 如何把握中小企业的金融需求？中小企业的需求特性适合中小企业需要的融资等产品组合如何根据客户需求设计金融服务方案第四讲 中小企业金融服务案例分享钢铁中小企业服务方案 公路中小企业服务方案石油中小企业服务方案煤炭中小企业服务方案医疗企业服务方案工程机械车服务方案政府供应商服务方案学校供应商服务方案电力供应商服务方案大型连锁超市
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导 论对公业务的后关系时代讲 客户经理成功之道复合型经理四项修炼金融危机 VS 销售策略客户拓展必精----金融产品客户拓展必知----销售流程走对路—--找对人--—说对话--—做对事--—用对心第二讲 如何快速锁定目标客户？银行客户分类及定义目标客户6维法则快速锁定目标客户的步骤amp;#8226;区域金融诊断amp;#8226;定位优势行业amp;#8226;有效挖掘目标amp;#8226;目标客户营销评估amp;#8226;目标客户分类管理第三讲 如何找准攻关路径和切入点？解读目标客户信息认识企业的4大金刚与现金流动相关的客户五大需求客户需求对应的不同银行产品分析如何设计具竞争性的金
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导 论：客户经理，如何迎接对公业务后关系时代？讲 售前管理技能——平庸与优秀的开始实战困惑：放眼这座城市，明明很多机会，却无从着手？每天忙忙碌碌，陪喝陪乐就差陪睡，却无法取得预期收获？年年下指标，季季有计划，却总是无法完成或起伏比较大？相当学历和背景、同时入行、同样努力，为何一年后业绩差距那么大？本讲目标：帮助客户经理有效经营和管理目标客户储备池；提升营销行动效率；合理配置有限的营销资源。内容概要：精确市场细分有效挖掘目标客户依据分行指标实施“漏斗管理”依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作第二讲 销售策划技能——找到切入点方能撬动地球实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可
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此课程主要针对银行各级对公客户经理，此培训，掌握开发大客户的策略和步骤，以专业的客户开发流程提高效率，透析客户深层次需求，运用中国式客情关系管理策略与沟通技巧，与客户建立良好的银企合作伙伴关系，促进成交。 导 论 大话银行营销1、关系制胜2、营销制胜3、对公客户经理的三项修炼4、对公成功营销的五大原则讲 大客户营销理念1、客户五级分类2、8/2营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融危机VS 大客户营销策略——有那些可操作性强的策略与战术？目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。第二讲 做对事比什么都重要1、国内银行营销管理现状2、战略性大客户营销框架模型3、GP
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导 论 对公业务的后关系时代 讲 客户经理成功之道 复合型经理四项修炼 金融危机 VS 销售策略 客户拓展必精----金融产品 客户拓展必知----销售流程 走对路—--找对人--—说对话--—做对事--—用对心 第二讲 如何快速锁定目标客户？ 银行客户分类及定义 目标客户6维法则 快速锁定目标客户的步骤 ·区域金融诊断 ·定位优势行业 ·有效挖掘目标 ·目标客户营销评估 ·目标客户分类管理 第三讲 如何找准攻关路径和切入点？ 解读目标客户信息 认识企业的4大金刚 与现金流动相关的客户五大需求 客户需求对应的不同银行产品分析 如何设计具竞争性的金融服务方案？ 核心提示：目标客户的公关切入口