鲍英凯老师的内训课程
引子：（案例分析）为什么进行目标管理？部分：目标管理及其特点·制定目标是管理者的基本职责·目标管理的定义·目标管理的基本思想o设定目标o制定计划o进展总结o绩效评估·目标管理的好处·目标管理的工作流程第二部分：目标设定与分解·确定目标的SMART原则·设定目标OPTS工具分析·目标分解o目标从何而来？o如何清晰地定义一个目标？o目标如何分解o案例-目标分解o目标分解的注意事项o案例员工目标设定表，目标管理卡·课堂练习o目标设定练习o目标分解练习·目标与沟通o如何布置与接受任务？第三部分：制定计划·什么是计划o计划=目标 行动措施·制定工作计划的主要内容·制定计划必须回答的三个问题·我们想要的目
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首先，思考一些基本的问题1.我们卖的是什么 --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜2.卖给谁---客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里3.他们有什么特点4.他们大都在什么地方卖5.我们产品（用户）谁卖（买）—渠道主导市场还是品牌引导消费6.他们为什么会卖我们的产品7.他们为什么会卖别人的产品单元：迈向成功---经销商的开发与管理一．渠道设计的原则与要素#61548;外部环境：内部的优势与劣势#61548;渠道管理的四项原则#61548;渠道建设的6大目标二．经销商的选择：我们要经销商做什么？厂家对经销商的期望---理想的经销商应该是---选择经销商的标准是---渠道建设中的几种思考：销售商、
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部分：营销策略头脑风暴一、其他企业的成功经验，如何为我所用：1、消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育4、知名企业，成长中公司，如何管理案例分析：西门子公司新产品推广案例二、思考：1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义）4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向）三、营销策略的制定1、策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道2、资讯、信息与情报如何提供3、资讯、信息与情报如
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单元：建立高绩效的销售团队1、为何要建设团队：·对集体的帮助·对部门的帮助·对个人的帮助2、什么是高效团队：·团队的特征自主性思考性合作性·团队的培养3、如何建立高效团队：·激励·领导力·有效授权·执行力4、团队建设中应注意的问题n激励迷失现象n偏移现象n共振现象大话西游---建设高效团队总结：第二单元：营销策略1、销售渠道的形式与特点：l因交易成本与附加值而不同的几种销售模式l自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别l工业品和消费品的营销比较l不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度l经销商和代理商的异同点2、渠道设计的原则与要素l外部环境l内部的优势与劣势l渠道管理的四项原则l渠道
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章针对大客户的销售流程一．现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场2.客户关心的是什么能否提高生产力能否提高办公效率技术是否先进花费是否物超所值产品是否可靠（产品，个人及公司）例子：小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？ 2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？ 3）你认为都有哪些解决方法或途径？3.研究客户购买流程无意识阶段选择阶段购买阶段受用阶段二．客户满意式销售流程案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1.建立客户满意式销售流程的思路以客户的流程考虑问题合作关系，双赢结果，同舟共济客户为专业的客户，专业人士之间的对话2.客户满意式
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部分 高绩效销售团队的建设章：我是一名销售l什么是销售高手l销售高手体现在哪些方面l我以销售为荣第二章：我是一名有眼光的销售：l我在销售的是什么？l客户需要的是什么？l客户会在何处购买l我们能提高客户的购买欲望吗第三章：我是一名有效率的销售l客户访问必须要得到的信息l客访前的准备l沟通交流中的技巧l客访结束后的跟进第四章：我是一名讲信誉的销售l销售人员的几点禁忌l尊重你的客户，尊重你的对手l为对方着想，向双赢努力l不轻易许诺，刻守你的诺言l第五章：高效团队的建设l为何要建设高效团队l高效团队的特点l如何建立高效团队l团队建设中应注意的问题第二部分 销售渠道的建设首先，思考一些基本的问题我们卖的