孙春雷老师的内训课程
部分：消费心理学 一、不同心理客户的营销方式 1.偏执型人格 2.癔症型人格 3.强迫型人格 4.回避型人格 5.分裂型人格 6.依赖型人格 7.攻击型人格 8.自恋型人格 二、AIDMI终端法则 三、客户问答的方式 四、客户异议的处理 五、客户成交的技巧 1.成交时机 2.行为信号 3.成交方法 六、大客户营销的心理揭秘 第二部分：渠道心理学 一、渠道博弈——互动决策论 1.零和博弈 2.负和博弈 3.正和博弈 二、渠道关系——厂商价值观 1.X理论 2.Y理论 3.Z理论 4.超Y理论 三、一线案例解读——渠道为何只愿做表面文章？
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部分：个人销售篇 一、 认识销售 1、销售代表出身的着名CEO 2、市场营销的意义 3、现代市场营销解决问题的总体思路 4、新旧销售模式的比较 5、顾客为什么会选择你？ 二、 Top sales（顶尖销售员）的专业素养 1、心态上具备积极的态度 2、讨人喜欢的个性 3、有良好的健康和外观 …… 三、 成功推销的两个要素 四、 完美推销的七个要点 五、 创造影响力的九个工具 六、 建立信赖的十个方法 七、 销售三步曲与推销的十个步骤 十、“双赢”销售法的三大原则——制造内在购买力量的秘密 十一、一个好的目标在销售过程中应考虑两个方面 十二、客户类型的分析
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一、市场细分，找准对象——平庸与优秀的开始 1.精确市场细分 2.有效挖掘目标客户 1) 银行内部搜索法 2) 人际连锁效应法 3) 建立目标市场法 4) 资料分析法 5) 陌生拜访法 3. 依据银行指标实施“漏斗管理” 4. 依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作 商业银行案例分享 二、差异化营销——找到切入点方能撬动地球 实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？…… 1. 发展销售教练（找到关键人） 2. 有效收集客户资料 3. 绘制客户关系地图
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酒店管理营销与实战技巧 一， 选择正确的顾客 1， 寻找潜在顾客的途径有哪些？ 2， 三句问话找准你的顾客 3， 如何获取有效客户的名片？ 4， 客户的分类与不同的营销方法 酒店管理营销与实战技巧 二， 找准顾客的需求 1， 顾客的需求难以捉摸 2， 酒店的市场定位 3， 顾客是价值大化的追求者 4， 服务提供与服务承诺 5， 掌握各类顾客的需求 酒店管理营销与实战技巧 三， 服务接触点是全员营销的关键点 1， 分析客源少的方法 2， 电话调查获取了什么？ 3， 员工是塑造酒店形象的主角 4， 服务接触点和优化接触点的方法 5， 与顾客产生共鸣的信函
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模块：角色模型 课程：《中层领导艺术》-中层3角色 课程：《中层工作绩效》-中层1目标 第二模块：工作模型 课程：《中层工作方法》-中层5流程 第三模块：管理模型 课程：《团队执行机制》-中层6机制 第四模块：方法模型...