凌敬忠老师的内训课程
大客户的业务开发技巧概 述从经济开放开始到现在，B2B 销售人员经历三个不同的时代：卖方市场：只要产品能够生产的出来，客户抢着买。供需平衡：那个时期要拼销售人员的努力程度，客户就在那里，只要你努力勤快找客户，就会有生意。买方市场：销售人员再怎么努力，碰到的客户大多是专家。接触的第一句话就是：你多少钱？太贵了！在买方市场中，产品之间的差距逐渐减少，在买方以价格为优先的状况下，卖方增加竞争力最快的方式就是降低生产成本及销售费用。降低销售费用从两方面着手：减少销售人员和电子商务。采取降低销售费用的策略后，发现确实是降低费用后的价格竞争力有提升，可以保住现有客户，但是要拓展新市场就心有余力不足了。卖方
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大客户渠道管理策略概 述许多人都有个误会，以为只要是销售量大的都是大客户。一般判断大客户有三个标准：销售潜力 + 现在销售量参与购买的人员数量销售流程步骤也由于大客户的特性，造就销售过程复杂、销售周期过长。虽然投入许多的资源，却难以衡量大客户经营的绩效，也难以预测被竞争者侵入的机会，更难以掌握业务进行的状况。本课程的目的就是希望能够将大客户开发和维护的过程透明化，让公司投入的资源得以最优化！在许多公司的渠道策略中，必须要整合现有渠道（经销商）进入大客户的管理；或是，从2968354204546现有经销商渠道拓展到大客户的经营。在这两种结构的变化中，渠道整合是一个必然的趋势。本课程提供 A3 大
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大客户销售管理概 述许多人都有个误会，以为只要是销售量大的都是大客户。一般判断大客户有三个标准：销售潜力 + 现在销售量参与购买的人员数量销售流程步骤也由于大客户的特性，造就销售过程复杂、销售周期过长。虽然投入许多的资源，却难以衡量大客户经营的绩效，也难以预测被竞争者侵入的机会，更难以掌握业务进行的状况。本课程的目的就是希望能够将大客户开发和维护的过程透明化，让公司投入的资源得以最优化！30462440本课程提供 A3 大小的“大客户销售策略管理计划表”（KSP）帮助学员在课程进行中，针对自己的大客户进行销售计划，在课后依照“大客户销售策略管理计划表”进行销售及维护的工作。在大客户销售计划之上
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冲突情境的关键对话课程目的面对语气粗暴的人，该如何处理？老板交待你一个不可能达成的任务，该怎么处理？客户要求做一些超出公司政策的事情，该如何处理？如何协调其它单位，获得对方的支持如何寻找解决方案来化解利益冲突在双方有利益冲突的时候，如何能够达到双赢的结果在跨部门沟通中，要如何能够说服对方，以推动工作如何在处理冲突的时候，能够兼顾人家关系的维护看到部下的工作有问题时候，如何能够提出指正，同时能够激励不下冲突情境的关键对话模块课程大纲时间分教学方法课程导入开场（客户方）破冰活动研讨公约课程介绍讨论：学员面临的挑战是什么？30分内容讲解猜猜看小组讨论第一单元何谓冲突122022单元目标：不是每次的沟
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创新变革概述在面对激烈的竞争，过去成功的因素已不再有效。在面对挫折的时候，经营的效率就容易被内耗所抵消。再多的工具、再多的策略、再多的培训都不再有效。那是因为公司是一个由众人所组织而成，如果大家的行为和方向不一致，就会造成同事之间的互相猜疑而推卸责任。这个时候，推动创新变革就成为一个必须。本课程是依照讲师在企业的二十多年经验，并结合最前沿的企业文化理论，设计此实用的课程。在课程的进行中，使用活动及工具引导学员，依照自己公司的状况，制定及推动创新变革的计划。右侧的图示是创新变革引领的架构：个人创新：以当责为核心，每一个人都应该以结果为工作的目标。没有当责的团队，就不可能发生创新变革。引领创新：激
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创新会议技巧概述面对市场的快速变化和技术的日新月异，一个机构必须增加灵活性和提高客户满意度，从而使自己获得竞争优势。为了实现此目标，所有的机构都在不断提升学习能力。如果机构中的个人不利用每天都会碰到的机会学习并成长，机构也就失去进步的机会。为了能够集思广益地进行会议，希望能够得到大家的智慧总和而创造更好的策略及方案，然而得到的通常是一再一再地失败及挫折。与会人员当然希望会议能够成功，每个人都希望会议能够得到更好的答案，那么问题在哪里？设计及主持会议是一个专业能力，然而在企业中多半把会议当作一个各抒己见的场所，然后就没有然后了！本课程就是针对发生在现代企业中常发生的会议场景，提高会议效率及效能的