大客户的业务开发技巧 - 2天
大客户的业务开发技巧概 述
从经济开放开始到现在，B2B 销售人员经历三个不同的时代：
卖方市场：只要产品能够生产的出来，客户抢着买。
供需平衡：那个时期要拼销售人员的努力程度，客户就在那里，只要你努力勤快找客户，就会有生意。
买方市场：销售人员再怎么努力，碰到的客户大多是专家。接触的第一句话就是：你多少钱？太贵了！
在买方市场中，产品之间的差距逐渐减少，在买方以价格为优先的状况下，卖方增加竞争力最快的方式就是降低生产成本及销售费用。降低销售费用从两方面着手：减少销售人员和电子商务。采取降低销售费用的策略后，发现确实是降低费用后的价格竞争力有提升，可以保住现有客户，但是要拓展新市场就心有余力不足了。卖方希望能够使用电子商务拓展市场的时候，就发现很难在网站上表现价值，最后还是以杀价为主要的手段。但很多企业产品的定位属于中高价位，这时候还是要回到销售人员的开发策略。但是，如何提升销售人员的销量就是最大的挑战。虽然上过许多的销售技巧和产品知识培训，但是效果总是不彰，主要的原因是一般的销售技巧课程，并不是针对客户开发而设计。
如果目标客户是大型客户，那么市场开发的工作就更为艰难，因为不同的职位有不同的需求，用电话联络了所有的人，通常得到的共同答案就是：“这个事不是我负责”。这就让销售人员的工作更为艰难和痛苦了！
本课程是针对大客户的业务开发所设计的销售课程，结合理论、实践、工具及管理流程以帮助企业在完成培训后，能够立即提升商机开发的数量，以超越销售目标。为让课程的理论与实际能够结合，于是期望学员能够带几个准备开发的客户名单，以便在课程的进行中使用，直接将学习到的技巧，运用到实际的客户开发工作之中，极大化培训的效果。
学习流程
在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）
购买心理的研究及客户开发的途径
客户开发的过程及目标管理
分析客户组织架构
电话陌生拜访的技巧
快速建立信任的技巧
销售拜访的开场，让客户感觉专业及高效
用设计好的寻问技巧，引导客户需求
专业提出我们方案带给客户的利益
如何创建共识，建立跟进计划
课程收益
在课程结束后，学员将学会以下技巧及收获：
了解购买心理学，掌握客户购买的动机
分析客户的组织结构，制定发展客户组织的关系
分辨客户、账户和商机的不同
掌握客户开发的流程及目标管理
掌握电话陌生拜访的技巧
处理客户拒绝的技巧
获得客户信任的技巧
见面后，快速热和场面的技巧
让客户态度开放的技巧
引导客户进入状态，直面问题的技巧
改变客户需求优先级的技巧
有效展示产品/服务/方案的特色、优势、利益，获得客户的支持
如何进行以客户为中心的缔结技巧《大客户的业务开发技巧》
模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
开场（客户方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论：学员面临的挑战是什么？
30分
内容讲解
猜猜看
小组讨论
第一单元
购买心理的研究及客户开发的途径
单元目的：了解客户的购买心理，掌握客户购买的动机
销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程
三种购买的原因：改善、追求、避险
客户对于陌生拜访的心理及处理策略
活动：客户的需求分析及价值主张
90分
内容讲解
技巧演示
小组讨论
第二单元
销售过程及目标设定
单元目的：了解客户开发的工作及过程架构的全貌，能够知道做什么、如何做、为何做
分辨客户、战区和商机的不同
客户开发的流程管理
客户开发的相关指标
客户开发的目标计算及设定
销售人员的时间管理
活动：
目标推算
时间管理模拟
90分
内容讲解
技巧演示
个人活动
小组讨论
第三单元
大客户的组织分析
组织分析：如何让大客户的关系人对销售方开启绿灯，支持销售方的业务推动？
如何制作关系人影响分析表
如何设计电梯谈话（90秒）
90分
内容讲解
引导活动
个人活动
小组讨论
角色扮演
第四单元
电话陌生拜访
单元目的：掌握电话陌生拜访的技巧
电话陌生拜访的目的
客户讨厌陌生拜访的原因
电话陌生拜访的话术设计
如何处理拒绝：寄资料、已有供应商、不需要
突破守门人的技巧
活动：话术的设计及角色扮演
120分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人小组讨论
第五单元
信任圈的建立
单元目的：获得客户的信任是销售成功的重要基础，如何使用正确技巧获得客户就显得非常重要。
建立信任的方法：经验、组织、推荐、你
聆听技巧：聆听和寻问
五种助语的使用
活动：
让学员熟悉助语的用法
选择自己的客户，填写【销售拜访计划表】的基本资料
45分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
工具：SCP
二人角色扮演
第六单元
暖场开场
单元目的：一个好的开场可以让后续的销售拜访更为顺利，在这个单元中教导学员如何设定一个清楚和明确的拜访目的。
暖场及转场：这是获得客户信任的第一个接触，要精心设计以建立连接
开场的步骤：如何有效开场对销售拜访的结果，有直接及关键的影响
策略人物：在客户端，有哪些策略性的人物会影响销售的过程？
60分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
工具：SCP
三人角色扮演
第七单元
引导寻问
单元目的：只是了解客户说的需求，这是不够的！我们还需要知道客户为什么有这个需求，在需求满足后的感觉/价值。更重要的是我们要能够引导客户的需求，到我们的独特能力。
明确关键能力：关键能力就是独特并有效解决客户问题的能力，这就是引导寻问的方向。
问题的类型：开放式及限制式，这是最广为了解，却最难以掌握的技巧，但在引导客户的运用是非常重要。
前导式提问：透过三个简单回答的问题，让客户进入被引导状态
引导式提问：开放型、控制型、确认型
活动：前导式及引导式提问的脚本设计
创见问题解决的价值
互动：创见价值提问的脚本设计
活动：角色扮演
120分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
工具：SCP
三人角色扮演
第八单元
展示方案
单元目的：在客户挖掘出自己的需求后，销售人员就开始进行展示自己的产品/服务/方案是如何满足客户的需求，展示的时间不能过长，但必须清楚和完整
展示方案的时机：大部分销售人员反的错误就是太早于介绍自己的产品。这是一个致命伤。所以，要有方法地判断，何时介绍自己是一个关键。
连接方案到价值：这是一个搭桥的活动，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步骤：如何有效展示特色及利益，让客户顺利接受？
活动：话术的设计及角色扮演
90分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
工具：SCP
三人小组讨论
第九单元
赢得承诺
单元目的：应该以客户为中心地制定后续跟进事项。让客户为我们在他们的公司内部，推动我们的业务
转移到达成协议：转移到最后阶段的时机及方式
总结客户整体价值：销售拜访的最后一个有力的价值推动
提出承诺建议：如何引导客户成为我们在客户公司的内部销售
活动：单一技巧的角色扮演或全套的角色扮演
45分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
工具：SCP
三人角色扮演
总课时长度
= C6+C4+C5+C3+C2+C11+C10+C9+C8+C7 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时

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