销售精英是如何炼成的

培训大纲：

**单元、开篇：习惯和经验主义对销售的影响（15分钟）

Ø 故事分享：巴西运动员救婴儿的故事（摒弃经验，创新）

第二单元、销售的前生今世（40分钟）

Ø 销售定义销售精英定义

案例：顶尖高手的进场显像

人的共性：趋利避害

Ø 销售精英定义

悟性—可塑性—进场显像性

Ø 销售的过程中销的是什么？

产品？自己？

Ø 买卖的过程中卖的是什么？

产品？服务？好处？

第三单元、精英销售能力提升训练七大关键（心态调整）（2.5个小时）

Ø 关键一：活在当下的销售理念

Ø 关键二：培养积极主动营销的心态

Ø 关键三：强烈的进取心 全身心投入工作

Ø 关键四：激发潜能，创新思维

案例研讨：1.九点图的连线  

2.老赵晚上回家经过坟场的故事

Ø 关键五：确定前进的方向

Ø 关键六：专业的看待拒绝

Ø 关键七：销售就是立即行动

第四单元、精英销售技能提升训练(4个小时)

Ø 提升销售量的唯一三大途径（终极秘诀）

A． 提高准客户数量

B． 提高成交（频）率

C． 提高成交额度

Ø 内部营销环境

成功营销人员的特点

1.诚信

2.专业（形象及知识）

3.了解客户

4.向结果负责

Ø 正确的销售思路：销售六大永恒不变的问句

Ø 经典销售问句法则：

现场演练：问需求，问痛苦，问快乐，问价值，问转介绍

Ø 洞察消费者的四个痛点---直击痛处

好处、比别家多的好处、比别家多的口碑、比别家多的心理优势

Ø 顾问销售五步法

一、完善准备，主动出击

1.资料的收集：己方资料，客户资料，竞争对手资料

2.情绪的调整：情绪影响销售结果

3.让自己职业：销售礼仪必备5招

4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户

演练：不同情境模拟开场，训练销售员开场技能

二、挖掘需求，深度探寻

1.建立信任是前提

1）建立信任的方法：人以群居，物以类聚。（肢体，语调，语气，世界观，好感）

2）如何提升信任：喜好，知名，肯定，认同，承诺

2.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

3.挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

探讨：培训企业产品的需求定位分析

三、方案演示，令人心动

    1.体验营销，为服务和产品增加胜算

    1）让客户全方位感知

    2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

    2.展示解决方案/产品，亮出核心价值

    1）核心价值提炼—我能解决什么问题

    2）展示核心价值注意事项

    演示在于成交/将客户分类/有引导力的交流

    3．FABE产品介绍法则

    1）FABE：特征、优势、利益、证据

    2）讨论：公司产品卖点提炼

互动：现场用FABE策略卖产品

四、异议处理，合情合理

           1.客户天性---拒绝

           2.客户抗拒原因分类：

价格，品质，售后服务，综合，气氛

           3.专业处理反对意见的方法：

             1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案

             2）处理话术

五、敢于成交，不卑不亢

            1.洞察成交时机，要有引导力

            2.成交话术修正

            花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜

            3.十种常见的逼单方法

            1）假设成交  2）合同订单成交  3）幽默成交……

         案例讨论：判断异议的真实性和成交的可能性

第五单元、销售沟通与销售中的谈判技巧（2.5个小时）

Ø 销售中的沟通与说服

Ø 销售员与客户沟通不畅的主观因素和客观因素

Ø 如何成为人人喜爱的营销沟通高手？

自信是沟通的前提和基石

同理心和相似影响性的运用

真诚感谢和赞美，善待他人

和好消息关联在一起

设身处地为对方思考

Ø 如何说服你的客户，引导成交（三个要素）

Ø 说服力提升训练

现场演练：荒岛求生游戏

Ø 谈判不是辩论，而是互换和双赢

Ø 谈判的核心是什么？

核心：永远不要接受对手的**次报价

案例：美容院事故解决办法

Ø 职业销售谈判手的标志—需要具备的素质

要求：看上去不太好对付 离不开你

Ø 如何探究对方的心理价位？

语言表达 肢体动作 鲜为人知的潜意识

故事：囚徒困境的故事

Ø 谈判中的价格处理技巧

双赢思想，但双赢的成分不一样

案例：我去买dvd的故事

Ø 与客户谈判的艺术

时间、信息、力量三个方面的统一

第六单元、善借外力- -创新营销思路（2.5个小时）

Ø 媒体、活动策划的主要形式和如何高效利用各种媒体活动

新闻报道、记者专访、信息交流会、宴会、座谈会、赞助公益事业、庆典、慰问、制造事件等。

Ø 什么是创新？营销创新价值几何？

案例：诺基亚公司的生命力

Ø 发散思维重点在于自己的积极和主动

Ø 营销靠主动，主动靠创新

案例：摩托罗拉公司在中国的起死回生

Ø 主动发现热点，处处皆营销

案例：救生锤的致富之路

      推式营销 拉式营销

Ø 发散思维，营销的成功在于自己

这个世界所有的东西都在变化，唯一不变的是变化。

墨守成规只能给自己带来灭亡

作业：想出你可以营销的方法和种类

Ø 营销创新的思路

创新欲望很强烈

打破平衡抢机遇

目标市场要吃透

他山之石可以攻玉

超值才能打动人

超前布局眼光

Ø 营销创新方法解析

差异化、组合策略、技术策略、复合策略

案例解读

第七单元、客户关系维护技能训练（1.5个小时）

Ø 卓越客户关系管理

先进营销理念

价值论与需求论

顾问式营销与精准营销

从4P到4R提前响应客户需求

Ø 准客户推进系统（国外引进系统客户推广）

五类客户详细解析

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