孟德凯老师的内训课程
部分 销售无边界，做客户好的教练 一、什么是引导式销售1.什么是引导式销售2.引导式销售“四步法”二、引导式销售的核心：与客户建立有效关联1.以客户为中心的业务运营流程2.与客户建立有效关联三、引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案1.销售人员问题调查2.解决方案式销售行为模式四、引导式销售的宗旨：与客户实现共赢1.PPAM模式也称为双赢模式2.制定一个共赢的销售计划3.与客户建立共赢式的有效关联4.与客户达成共赢式的合作协议5.与客户进行共赢式的维持五、客户是用来爱的不是用来对付的: 客户满意度驱动的五个层次六、善于聆听与发问，有效发现客户需求第二部分 销售自己，与客户建立信任关系一、给
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一、电话营销人员应该具备的9个心态1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望2. 除了钱之外还图什么？ — 有理想3. 电话量是销售工作的生命线 — 勤奋4. 具备“要性”和“血性” — 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信6. 永远比别人快一步 — 高效执行7. 好客户是培养出来的 — 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着9. 成功靠别人，失败靠自己！ — 团结二、与客户打交道的9个基本原则1. 以客户为中心的沟通方式1)沟通的过程就是与客户确立共同点的过程2)帮助客户买东西，而不仅仅是卖东西给客户2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；1)客户提出来的不一定是他非常
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章：高绩效团队的建设一、什么是团队1、认识团队（1 1=？）2、团队与群体的区别3、团队行为曲线★讨论：分析团队与工作群体本质的区别是什么？二、高绩效团队的特征1、明确的目标（目标从哪里来？企业目标和个人目标如何统一？）2、相互信任（信任的基础是什么？如何建立？）3、关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是有效的？）4、沟通良好（如何才能有效的沟通？）5、分工与协作（在具体工作中如何操作？）6、合理的激励（没有足够的条件怎么办？）7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）8、融洽的团队气氛(用什么方法培养良好的工作气氛？)★案例分析、讨论：大雁的故事给我们什么启示？三、高绩效团队的成员1、如何
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一．培训要达到的目的:1树立正确的销售观念2掌握标准的销售流程3培养实战的销售能力（一）资料收集1没有准客户资料,销售无从谈起-----如何开发高质量的顾客？2开发客户:“质”和“量”并存-----如何找到他们3“数量”是基础,”质量是”关键---准客户必备的条件4量大是致富的关键开发客户的方法和渠道有哪些？5如何管理你的客户资源（二）电话邀约1打电话的的目的是什么？2打电话前应该做哪些准备？3打电话时正确的心态和信念是什么？4电话中如何有效沟通？5如何绕前台找到决策人？（三）客户拜访1拜访前应做哪些准备？2如何让顾客迅速喜欢上你？3规范的商务礼仪是什么样的？4如何正确倾听？5如何赞美顾客？（