杨松老师的内训课程
一、大客户销售理念1.销售失败的前兆－失控；2.面对失败我们容易强调心态，而非能力；3.为什么会失败？4.多层次决策决定大客户销售的复杂性5.销售人员能力主要体现在控制力6.客户是谁：抽象的企业还是具体的个人？7.销售要满足两个层次的利益：企业与个人8.销售是满足企业利益而达成对个人利益的满足9.客户中相关决策者的构成及其作用10.如何分辨每个人在销售过程中的角色？案例分析：他们的角色与重要性分析二、了解需求，建立联系1.明确需求产生的原因；2.需求开发与需求满足－－对于不同信息采取不同的前期策略；练习：判断以下状态是需求开发还是满足？3.了解竞争对手的情况4.寻找利益相关者，初步判断其影响力
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一、消费者购买心理分析顾客的行为受其消费心理的影响，导购人员要了解顾客的购买决策模式，善于辨别顾客的状态，把握顾客的心理特点，只有如此，才能有针对性的说服影响顾客的行为。1.影响消费决策的两个接触点2.终端消费行为的特点3.消费决策模式的特点4.如何利用顾客的购买心理影响其消费行为？二、接近顾客的技巧顾客来到终端，面对琳琅满目的商品和积极进取的导购人员，往往脑海内被塞满了信息，如果能让你产品的信息，在顾客的心智上占据独特的位置，那么你的产品就可能从竞争中脱颖而出，因此，导购人员要赢在与顾客的次接触！1.接近顾客的几种方法2.占据顾客心智定位的接触法3.接近顾客的注意事项三、需求探寻急于向顾客介
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一、洞悉购买心理1.充满竞争对手的市场2.销售人员角色的转变3.影响消费决策的两个接触点4.冲动性消费决策模式的特点5.计划性消费决策模式的特点6.如何利用顾客的购买心理影响其消费行为？二、会谈前的准备1.收集信息2.确定目标3.对会谈进行规划4.会谈预约三、拉近距离的开场1.相互认识2.测试水温3.寒暄暖场4.导入正题四、了解顾客的需求1.销售人员的错误行为2.探寻的目的：现状、需求、标准、动机与目的3.问题的类别4.提问的方法5.提问后的行为：沉默、倾听、探寻五、说服顾客接受你的产品1.说服的三个层次2.运用FAB说服的方法3.运用差异化优势说服的方法4.运用案例说服的方法5.面对多位决策
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一、 组织与管理1. 管理的四项职能计划、组织、控制、领导2. 管理能力与经营能力决定企业的成败经营：明确方向管理：提高效率3. 组织管理的原则目标任务原则分工合作原则命令统一原则职、责、权、利相对应原则管理幅度与层次相适应原则4. 管理者的角色你是上级的“代表”你是下级的“仆人”你是同级的“战友”5. 管理者的职责绩效创造、激励教导、变革推动、文化塑造6. 中国传统文化背景下的对管理者行为的要求“施恩、树威、立德”三大管理手段中国古代明君的管理之道案例分析：新任经理的烦恼二、 目标与计划管理1. 管理工作的循环：PDCA2. 目标设定目标的来源：战略、竞争、客户目标必须与上级保持一致性3.
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一、 组织与管理1. 管理的定义及内容计划、组织、控制、领导2. 管理能力与经营能力决定企业的成败经营：选择方向、制定策略管理：匹配资源、提高效率3. 组织管理的原则目标任务原则分工合作原则命令统一原则职、责、权、利相对应原则管理幅度与层次相适应原则二、 管理者的角色1. 管理者常见的角色错位官、代言人、旁观者、诸侯2. 你是上级的“代表”上级的要求就是你的目标3. 你是下级的“仆人”为下属创造一个有利其能力发挥的环境4. 你是同级的“战友”相互配合，提升组织效率三、 管理者的职责1. 管理者的四大职责绩效创造激励教导变革推动文化塑造2. 各层次管理者主要职责高层：指明方向中层：制定策略基层：
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一、 员工士气影响组织绩效1. 动力与绩效2. 职场中的负激励因素3. 管理难点，组织的系统性与人的能动性讨论：是什么让员工失去工作热情？案例：秦国的崛起与激励制度二、 激励理论及其运用1. 关于人性的X、Y理论2. 人的行为被自己的需求所影响：需求层次理论、ERG理论、麦克利兰三种需求理论双因素理论的反证员工工作目的的三个层次：实现理想、体现能力、养家糊口物质需求与精神需求的满足来激励员工练习：辨识需求，设计激励方式3. 人的行为被具体化的目标所影响：期望理论让目标被员工所接受的要点分享：期望理论在工作中的运用4. 人的行为受环境的影响：强化理论运用奖励、消退、惩罚来影响员工行为讨论：什么样