孙行健老师的内训课程
步、核心竞争力评估1、内部访谈、客户访谈、SW分析矩阵2、核心竞争力五大标准第二步、市场分析1、行业研究、市场观察、客户访谈、OT分析矩阵等2、华为市场分析模板第三步、定位amp;路线1、结合自己的核心竞争力在顾客心智领域给自己找个位置2、华为赢得竞争优势的定位3、华为从成功走向成功的路线第四步、策略设计1、海外区域谋划策略框架2、进入国际市场的方式第五步、资源配置案例：HW的俄罗斯市场1、分析策略2、条件与资源发展设计第六步、市场调研1、购买专业机构报告、拜访客户、代理人介绍等2、HW市场调研报告模板案例：市场调研助HW独步泰国市场第七步、品牌树立1、华为国内办事处品牌树立标准操2、HW海外
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课程大纲：讲：狼性营销为什么？1、为什么要狼性？没有狼性的结果是什么？2、狼性营销源起3、国民性格与民族命运4、企业销售之狼性魔力5、做狼还是做羊？1) 华为与中兴经营比较2) 格兰仕案例实战案例讨论：华为扭转劣势，虎口拔牙第二讲：案例讲解：华为销售项目管理1、项目分析2、项目分工3、项目跟进4、拆招与出招5、获胜6、总结：从案例看业务运作的系统性1)前线与后台的关系2)基层与高层的关系3)业务与研发、技术、生产的关系4)创造性工作与事务性工作的关系本小结接合学员企业实践，进行销售项目管理技能辅导。第三讲：狼性营销的本质1、狼性的五大本质，五大特征2、狼性五大本质1)斗志（华为创业史）2)深谋
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启智游戏：投标 模块1商务谈判概论 1. 现代经济中，谈判对公司发展的重要性 Ø 案例分享：古董与公子 2. 商战精英的两条腿-----算帐与谈判。 3. 选择谈判时机的重要性。 4. 谈判过程的主要阶段及其特征。 Ø 经验分享：谈判致胜十大要领 模块2如何进行谈判准备 1. 影响商务谈判的市场环境 2. 企业经营战略与谈判 3. 采购商的视角：项目的供应定位模型 4. 供应商视角：客户价值认知模型 Ø 案例分析：供应商定价政策分析 5. 七种合同关系模型 6. 价格分析和成本模型 Ø 模型应用：报价分析模型 Ø 模型应用：飞利浦采购成本模型 7. 用决策树确定优底价与出价 8. 如何应对5种
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课程大纲：讲：扫盲：营销是什么？1、营销与销售的区别：校园童话2、营销战定义3、对创业型企业营销组织建议哲理故事：暗恋与追求第二讲：创业型企业生命基础1、创业企业的商业模式构成2、营运模式解案例解析：戴尔、ZARA、沃尔玛3、业务模式解案例解析：华为一五一工程，新丝绸之路4、盈利模式解案例解析：国美类金融运作、无线电屋店中店5、成长模式解案例解析：中兴森林论与华为滚雪球第三讲：创业营销奠基礼：定位1、定位三要素案例解析：白加黑与百服咛2、学员企业案例分析第四讲：创业营销起步式1、定义顾客让渡价值2、设计品牌核心价值3、设计产品4、全面包装5、整合传播第五讲：创业营销基本法1、法则一：态度决定高
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课程大纲：天：狼性行销前言：态度正确一切正确，本篇为受训团队调正心态，解决为谁而战、如何迎战的心态问题。华为老将孙行健，受华为文化浸润多年，为您解密华为文化的核反应堆。讲：终极命题，为谁而战？1、为什么要狼性？没有狼性的结果是什么？2、狼性营销源起3、国民性格与民族命运4、企业销售之狼性魔力5、做狼还是做羊？1)华为与中兴经营比较2)格兰仕案例参考视频：亮剑片断、狼实战案例讨论：华为扭转劣势，虎口拔牙第二讲：华为销售项目管理1、项目分析2、项目分工3、项目跟进4、拆招与出招5、获胜6、总结：从案例看业务运作的系统性1) 前线与后台的关系2) 基层与高层的关系3) 业务与研发、技术、生产的关系4
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课程大纲：单元1 大客户销售商务谈判精要1.1. 组织间关系透视模型应用：供应定位、卖方感知1.2.谈判目标设定 实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解1.3.备选方案确定1.4.开发BATNA 工具示范：一个快谈手的工作模板1.5 认识人性 心理测试：谈判风格1.6 制订说服策略模型应用：ACES1.7 组建团队1.8 确定时间地点1.9 议程设计案例分享：工程谈判的议程设计单元2 谈判策略与博弈2.1四种谈判策略2.2协议区确定（ZOPA）2.3谈判力学结构 案例：时间、信息、情绪，谈判三板斧单元3 如何双赢3.1立场与利益？ 课堂练习：IT行业买卖之争3.2管理感知价值3.3差异创