孙行健老师的内训课程
课程大纲：讲：沟通的基本原理1、引子（关于沟通的传说）2、沟通模型3、沟通类别4、沟通噪音5、沟通障碍表演分享：沟通中的模式沟通实验：广播记录第二讲：影响力探秘1、 何谓影响力冥想训练：影响一个人2、 影响力法则3、 影响力来源心理演练：影响难以影响的人第三讲：沟通语言分析1、沟通语言构成心理试验：肢体语的作用观察训练：观察肢体语言（哑剧）2、声音的作用示范表演：用声音影响3、 用文字影响互动练习：文字类型记录第四讲：表征系统与合拍1、 人的三种沟通类型（视、听、感）观察练习：一件小事语言分析：沟通类型心理测试：沟通风格与类型2、 眼球转动规律技术演练：眼球观察法3、 亲和力构建技术演练：“频
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课程大纲：步、核心竞争力评估1、内部访谈、客户访谈、SW分析矩阵2、核心竞争力五大标准第二步、市场分析1、行业研究、市场观察、客户访谈、OT分析矩阵等2、华为市场分析模板第三步、定位amp;路线1、结合自己的核心竞争力在顾客心智领域给自己找个位置2、华为赢得竞争优势的定位3、华为从成功走向成功的路线第四步、策略设计1、海外区域谋划策略框架2、进入国际市场的方式第五步、资源配置案例：HW的俄罗斯市场1、分析策略2、条件与资源发展设计第六步、市场调研1、购买专业机构报告、拜访客户、代理人介绍等2、HW市场调研报告模板案例：市场调研助HW独步泰国市场第七步、品牌树立1、华为国内办事处品牌树立标准操2
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课程大纲：讲：狼性营销为什么？1、为什么要狼性？没有狼性的结果是什么？2、狼性营销源起3、国民性格与民族命运4、企业销售之狼性魔力5、做狼还是做羊？1)华为与中兴经营比较2)格兰仕案例实战案例讨论：华为扭转劣势，虎口拔牙第二讲：案例讲解：华为销售项目管理1、项目分析2、项目分工3、项目跟进4、拆招与出招5、获胜6、总结：从案例看业务运作的系统性1) 前线与后台的关系2) 基层与高层的关系3) 业务与研发、技术、生产的关系4) 创造性工作与事务性工作的关系本小结接合学员企业实践，进行销售项目管理技能辅导。第三讲：狼性营销的本质1、狼性的五大本质，五大特征2、狼性五大本质1) 斗志（华为创业史）2
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课程大纲讲：狼性营销为什么？1、为什么要狼性？没有狼性的结果是什么？2、狼性营销源起3、国民性格与民族命运4、企业销售之狼性魔力5、做狼还是做羊？1)华为与中兴经营比较2)格兰仕案例实战案例讨论：华为扭转劣势，虎口拔牙第二讲：案例讲解：华为销售项目管理1、项目分析2、项目分工3、项目跟进4、拆招与出招5、获胜6、总结：从案例看业务运作的系统性1) 前线与后台的关系2) 基层与高层的关系3) 业务与研发、技术、生产的关系4) 创造性工作与事务性工作的关系本小结接合学员企业实践，进行销售项目管理技能辅导。第三讲：狼性营销的本质1、狼性的五大本质，五大特征2、狼性五大本质1)斗志（华为创业史）2)深
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课程大纲：讲：项目型营销与招投标的前世今生1、营销连续谱与关系图2、项目型营销的喜马那雅山3、项目型营销的报盘4、招投标沿革5、中国标-罗布革水利工程的故事案例：罗布革经验二十年第二讲：招投标法解读1、招投标法产生背景提示：被侵权了不知道没人找你，犯了法不知情很危险！2、招投标法十四诀一个必须；两种方式；三个原则；四级组织机构职责；投标人必备的五个条件；六个法定时限；招标文件的七个基本内容；招标标中的八个环节；招标会议的九个程序；评标报告的十个内容；合同必备的十一个条款；招标人的十二种主要责任；十三种法律责任；招投标的十四种常用表格。3、招投标法主要法律风险的规辟案例分享：纪念投投标法颁布十年
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【课程大纲】启智游戏：投标模块1 商务谈判概论1.现代经济中，谈判对公司发展的重要性Ø案例分享：古董与公子2.商战精英的两条腿-----算帐与谈判。3.选择谈判时机的重要性。4.谈判过程的主要阶段及其特征。Ø经验分享：谈判致胜十大要领模块2 如何进行谈判准备1.影响商务谈判的市场环境2.企业经营战略与谈判3.采购商的视角：项目的供应定位模型4.供应商视角：客户价值认知模型Ø案例分析：供应商定价政策分析5.七种合同关系模型6.价格分析和成本模型Ø模型应用：报价分析模型Ø模型应用：飞利浦采购成本模型7.用决策树确定优底价与出价8.如何应对5种谈判风格和个性Ø心理测试：您的谈判风格Ø案例分析：谈判风