《打造营销铁军》

课程大纲：

**天：狼性行销

前言：态度正确一切正确，本篇为受训团队调正心态，解决为谁而战、如何迎战的心态问题。华为老将孙行健，受华为文化浸润多年，为您解密华为文化的核反应堆。

**讲：终极命题，为谁而战？

1、为什么要狼性？没有狼性的结果是什么？

2、狼性营销源起

3、国民性格与民族命运

4、企业销售之狼性魔力

5、做狼还是做羊？

1)华为与中兴经营比较

2)格兰仕案例

参考视频：亮剑片断、狼

实战案例讨论：华为扭转劣势，虎口拔牙

第二讲：华为销售项目管理

1、项目分析

2、项目分工

3、项目跟进

4、拆招与出招

5、获胜

6、总结：从案例看业务运作的系统性

1)  前线与后台的关系

2)  基层与高层的关系

3)  业务与研发、技术、生产的关系

4)  创造性工作与事务性工作的关系

第三讲：狼性营销的本质

1、狼性的五大本质，五大特征

2、狼性五大本质

1)斗志（华为创业史）

2)深谋 （千里追踪）

3)群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆）

4)顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路）

5） 适应（洁癖是生存的死敌）

3、狼性五大特征

1) 快（华为虎口夺食凭什么？）

2）稳（冬天来临，剩者为王）

3）准（华为国际化策略）

4）狠（伤其十指不如断其一指）

5）忍（断退求存）

视频片断：狼图腾

第四讲：如何做一匹优秀的狼

1、  狼的心态与道理，简单就是力量！

2、反对小农意识

3、心态置零

4、作业方式革命，从钓鱼式到拉网式到电击法。

5、狼性修养阶梯

6、组织利益**

第五讲：如何做头狼

1、文化挂帅，有正确的态度就有正确的结果！

2、全员接班，在市场的惊涛骇浪中打造铁军。

3、批评与自我批评，建立学习型组织。

4、360度考评，建立改进的参照物。

5、直接有力，运用战斗沟通法。

6、不打无准备之战。

7、让听见炮声的人决策！

第六讲：打造一支营销铁军

1、制度健全与建立

2、严格考核

3、竞争力素质模型打造

4、系统培训

5、优秀企业文化建设

6、团队精神建立

第二天：双赢商务谈判

前言：本篇以孙行健独具的华为营销手法加世界级企业战略采购主管的心得，教会大家学会在谈判中具备全局思考，在创造价值和获取价值上做得更出色。

启智游戏：投标

第十讲：商务谈判概论

1、现代经济中，谈判对公司发展的重要性

Ø案例分享：古董与公子

2、商战精英的两条腿-----算帐与谈判。

3、选择谈判时机的重要性。

4、谈判过程的主要阶段及其特征。

Ø经验分享：谈判致胜十大要领

第十一讲：如何进行谈判准备

1、影响商务谈判的市场环境

2、企业经营战略与谈判

3、采购商的视角：项目的供应定位模型

4、供应商视角：客户价值认知模型

Ø案例分析：供应商定价政策分析

5、七种合同关系模型

6、价格分析和成本模型

Ø模型应用：报价分析模型

Ø模型应用：飞利浦采购成本模型

7、用决策树确定**优底价与出价

8、如何应对5种谈判风格和个性

Ø心理测试：您的谈判风格

Ø案例分析：谈判风格与对策

9、谈判中的权利来源与性质分析

Ø模型应用：谈判力学分析

Ø案例分享：认知价值

10、对谈判的双方进行SWOT分析

第十二讲：如何制订谈判的目标和策略

1、确定谈判目标的不同变量与要求

Ø案例研讨：差异决定价值

2、制定谈判策略：双赢和单赢、立场

Ø模型解析：谈判策略矩阵

Ø案例分析：如何突破双输的囚徒困境

3、决定采用的说服技巧：情感说服、逻辑论证、讨价还价、折衷、威胁

Ø案例分享：罗斯福的照片

Ø心理测试：不矛盾的事实，矛盾的人

4、准备几种谈判的战术

5、组织和策划谈判

Ø案例分享：议程设计对谈判的影响

角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第二轮

第十三讲：赢在执行----谈判实施

1、谈判的五大阶段

2、使用不同形式的提问方式

Ø挑战测验：如何问到招标金额？

3、肢体语言的表达形式

Ø案例分享：巧用肢体语言

4、同其他国家的人谈判

Ø模型应用：刻板印象

5、电话谈判

Ø案例分享：釜底抽薪

角色演练：畸橙购销谈判

第十四讲：锁定胜局----谈判的后续工作

1、形成正式协议

2、监管协议的必履行

Ø模型解析：成功谈判者行为模式

3、评价执行谈判的效率

Ø案例分享：三个小和尚新传

第三天：精准投标实战

前言：孙行健作为国内首批研究招投标法的专家，华为**任投标办主任，以对招投标深刻的理家，独创的十六步投标大法，协助学员形成精准投标实力。

第十五讲：项目型营销与招投标的前世今生

1、营销连续谱与关系图

2、项目型营销的喜马那雅山

3、项目型营销的报盘

4、招投标沿革

5、中国**标-罗布革水利工程的故事

案例：罗布革经验二十年

第十六讲：招投标法解读

1、招投标法产生背景

提示：被侵权了不知道没人找你，犯了法不知情很危险！

2、招投标法十四诀

一个必须；两种方式；三个原则；四级组织机构职责；投标人必备的五个条件；六个法定时限；招标文件的七个基本内容；招标标中的八个环节；招标会议的九个程序；评标报告的十个内容；合同必备的十一个条款；招标人的十二种主要责任；十三种法律责任；招投标的十四种常用表格。

3、招投标法主要法律风险的规辟

测验：十个招投标小案例判断

第十七讲：投标实战技法

1、售前引导

2、销售项目分析

模板讲解：典型的销售项目分析报告

3、招标书消化

经验分享：读透纸背

4、投标策划

模板讲解：投标大纳的内容与意义

5、招标书澄清

6、创标分工

工具分享：如何形散神不散

7、方案设计

8、质量控制

**实践：华为如何做到以标书压群芳

9、定价策略

模型解析：投标的四大决策

10、标书送达

11、开标

12、投标书澄清

13、标书讲解

14、中标结果

**实践：开标数据库的运用

15、商务谈判

16、合同签订

案例分析：常见的投标合同风险防范

第十八讲：投标典型案例解读

1、  精准制导赢先机

2、华为巧搏海外**标

3、大意失荆州：国网投标案例

4、  反败为胜，以法律赢回利益：XX工程投标翻盘案

第十九讲：结论与讨论

1、投标十戒，投标十要

2、讨论，答疑

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