销售话术与营销手册编写
销售话术与营销手册编写详细内容
销售话术与营销手册编写
一、 销售信念
1. 世界上伟大职业——营销
2. 销售是好的工作
3. 行业营销羊皮卷—信念誓言
二、 如何快速寻找到目标客户
1. 客户画像
2. 自上而下寻找法——从源头上直接找到决策人
3. 自下而上寻找法——在现场或实地**打听核查后找到购买决策人
4. 集中攻占与单兵作战
5. 黄石伊莲健身俱乐部——目标客户
« 目标客户画像实操练习:分组制定目标客户画像PK与点评
三、 销售七大话术提炼与编写
(一) 充分准备
1. 准备客户资料
2. 专业知识准备
3. 准备客户接纳我们的必见理由
4. 设计好见面开场白
« 实操练习:分组制定见面开场白话术PK与点评
(二) 合适接近
1. 充分沟通
2. 沟通原理
3. 说服技巧
4. 聆听的技巧
5. 肯定认同技巧
6. 欣赏和赞美
7. 真诚
8. 相似影响
« 黄金问话实操练习:分组制定沟通中的黄金问句、肯定认同话术的PK与点评
(三) 建立信赖感
1. 如何建立信赖感?
2. 信赖证明的准备
3. 站在客户的立场
« 分组制定信赖证明物件清单和工具清单的PK与点评
(四) 深掘需求
1. 了解客户的需求
2. 如何探询需求
3. 发问探寻需求
4. 客户的疑问
5. 边环发问技巧
« 实操练习:制定黄金问句分组PK训练
(五) 处理抗拒
1. 可怕的是你对拒绝的态度
2. 面对拒绝的心态
3. 拒绝的真假问题
4. 拒绝的原因和六大抗拒原理
5. 处理抗拒的思路
6. 解除反对意见
7. 处理拒绝的方法
8. 专业处理反对意见
9. 解除抗拒的套路
10. 顾问建议
11. 电话约访常见的拒绝形式的五类
12. 犹豫的不同表达及处理
13. 价格异议处理
« 实操练习:制定常见处理客户抗拒意见10-20种分组PK与点评
(六) 及时成交
1. 成交步骤——帮助客户成功
2. 成交恐惧与时机
3. 促成中的注意五个要点
4. 及时成交
5. 成交的26种方法
« 实操练习:制定成交训练分组PK
(七) 转介绍
1. 要求客户转介绍
2. 转介绍的步骤
3. 客户链与转介绍
« 实操练习:制定转介绍训练分组PK
四、 营销手册编写
(一) 编写营销手册的意义与价值
(二) 编写营销手册的组织管理与程序
(三) 营销手册的框架结构
(四) 营销手册的使用与管理
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