采购商务谈判课程方案
采购商务谈判课程方案详细内容
采购商务谈判课程方案
**单元 采购谈判背景
1. 供应商与企业的关系
2. 谈判的定义及其特征
3. 谈判的必经阶段
4. 采购谈判的影响因素
5. 采购谈判的一般流程
6. 采购谈判的风险
7. 优秀谈判者的典型特征
第二单元 采购谈判策划
1. 谈判的准备
1) 熟悉采购背景
² 企业需求
² 市场情况
² 采购产品特征
² 分析价格和成本
² 谈判议题和目标
² 备选方案
2) 了解供应商
² 资质与实力
² 发展历程
² 品质保证
² 信用度
² 企业文化
² 谈判代表情况
² 谈判筹码
3) 企业谈判团队
² 性格特点
² 过往经历
² 团队结构
² 谈判角色定位
² 谈判战略
² 团队权限
案例:谁是主角?
2. 谈判启动
1) 谈判开局
2) 谈判信息获取及对策
3) 谈判僵局
4) 协议过程
3. 谈判结束
1) 结束清单点检
2) 追踪和评估
案例:被动的第二轮谈判
第三单元 采购谈判战术技巧
1. 常用战术选择
1) 双赢
2) 对抗
3) 如何在不同阶段选择有效战术
测试:你的战术倾向性
2. 采购谈判技巧
1) 信息技巧
² 挤牙膏策略
² 诱导策略
2) 沟通技巧
² 倾听的技巧
² 说话的原则
² 读不懂的态度
² 避免异议
² 阅读身体语言
² 真伪辨识
3) 让步技巧
² 让步时机
² 让步策略
4) 谈判中的冲突处理
3. 谈判过程控制
1) 节奏
2) 情绪
3) 关系
第四单元 采购谈判中的风险与防范
1. 风险
1) 合同风险
2) 政治风险
3) 市场风险
2. 预防风险有效措施
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