门店销售之六脉神剑与商务礼仪
门店销售之六脉神剑与商务礼仪详细内容
门店销售之六脉神剑与商务礼仪
课程大纲:
**部分:导购综合素养修炼与诊断 Ø 导购人员个人定位 Ø 导购人员的自画像 Ø 导购个人形象：**印象 Ø 店面商品形象：陈列体现 Ø 店面形象：视觉形象 Ø 导购自我形象检查 Ø 店面早会和晚会如何开 Ø 导购人员心态调整 Ø 导购人员心态不好时怎么办 Ø 导购销售人员的职业发展规划 Ø 诊断销售业绩不好的几个原因分析？ Ø 优秀导购人员应具备的能力要素 Ø 导购员如何建立正确的意识 Ø 导购员的商务礼仪技巧 Ø 导购员的日常工作流程与执行力的打造 Ø 四大金牌导购员的类型分析 第二部分: 门店销售六脉神剑 **式 : 吸引客人 Ø 店里没有客人的时候，我们在做什么？ Ø 导购不忙时我们应该做什么? Ø 正确的动作:忙碌准备 Ø 导购人员常见错误的行为： 第二式 : 留住客人 Ø 打开心扉：迎宾留住 Ø 留住客户的黄金时间 Ø 留住客户的理性因素和情感因素 Ø 辨别哪些是闲逛的客人？ Ø 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？ Ø 寻找机会接近客户 Ø 哪些是接近客户的错误动作？ Ø 客户哪些信号是让你接近她 第三式 : 产品价值塑造和开场方式 Ø 塑造产品价值的三个原则 Ø 客户买的是什么？ Ø 我们卖的又是什么？ Ø 深度挖掘产品本身之外的价值？ Ø 为产品增加更多的附加值 Ø 错误的开场语言？ Ø 开场技巧一：新款开场 Ø 开场技巧二：热销开场 Ø 开场技巧三：唯一性开场 Ø 开场技巧四：促销开场 Ø 开场技巧五：赞美开场 Ø 开场技巧六：满足需求点开场 第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通 Ø 销售就是发问——需求 Ø 什么是客户的买点？ Ø 什么是我们产品的卖点？ Ø 多人一起进店注意观察谁是决策者？ Ø 充分照顾和他一起逛店的其他人 Ø 激发客户需求的三种方式 Ø 问简单的问题、 Ø 多问开放式问题； Ø 问出客户的需求； Ø 问客人关于“需求”的问题 Ø 记住:问题不要一个接一个 Ø 导购错误的问话有哪些？ Ø 导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀 Ø 导购如何和客户套感情 Ø “五同”行销法： | 第五式: 为客户选择他需要的产品 Ø 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中 Ø 忌讳推荐过多的商品 Ø 别具一格的产品介绍技巧 Ø 介绍产品注意客户的反应 Ø 介绍产品切记太多专业术语 Ø 如何让产品介绍的更有价值 Ø 几家品牌空调的导购产品介绍演练 Ø 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们 第六式: 客户抗拒处理和快速成交 客户抗拒处理 Ø 如何化解客户矛盾和异议 Ø 客户拒绝的本质是什么？ Ø 顾客对优惠折扣存在异议？ Ø 顾客对价格异议时该怎么办？ Ø 客户对服务不满时怎么办？ Ø 客户包装不满时怎么办？ Ø 客户对款式不满时怎么办？ Ø 处理客户决绝的几种方法和话术？ 快速成交 Ø 导购成交的心理准备 Ø 成交的关键—— 敢于要求！ Ø 成交高于一切，没有成交就等于零； Ø 成交时机的把握 Ø 客户发出的成交信号有哪些？ Ø 成交时间的关键动作有哪些 Ø 成交时候的关键用语有哪些？ 第三部分:商务交往礼仪 一、仪容仪表规范 Ø 女士化妆修饰的礼仪 Ø 男士着装礼仪 二、举止仪态规范 Ø 手势 Ø 站姿与走姿 Ø 坐姿与蹲姿 Ø 举止禁忌 三、表情神态 Ø 眼神运用的技巧 Ø 微笑的训练方法 四、着装 Ø 着装的TPO原则 Ø 西装礼仪 Ø 领带的礼仪 Ø 鞋袜的搭配常识 首饰、配饰的使用规范 五、座次礼仪 Ø 会议座次礼仪规范 Ø 谈判座次礼仪规范 Ø 签字仪式座次礼仪规范 六:谋面礼仪 Ø 称呼的基本要求与礼仪规范 Ø 介绍的分类,自我介绍的礼仪规范 Ø 第三方介绍的要求与顺序、举止与规范 Ø 为团体介绍的顺序、要求与禁忌 Ø 致意的种类、方法、规范与禁忌 Ø 名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌， Ø 握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等 |
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