动销才是硬道理_郭鸿翔_企业内训课程

动销才是硬道理

培训讲师：郭鸿翔

讲师背景：
　　北京820现代营销军校高级教练，中国营销管理、销售训练专家、教练，专注于中国营销管理、销售团队的职业化训练。从事营销管理咨询之前曾有多年中国大型快速消费品销售和营销实战经历，擅长营销管理系统建设和销售团队以行为素质和专项技能为导向的模压详细>>

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动销才是硬道理详细内容

动销才是硬道理

**天——动销模式与套路

**章模式说明

一、分销与助销的关系

1、分销：资源配置、销售政策的设计、人员能力

2、助销：专业拜访、动销突破、客户维护

二、四轮驱动点状突破

三、不同区域类型操作要点

1、新区域老产品市场动销要点

2、成熟区域新产品动销要点

第二章四轮驱动

一、**轮：精准开发

1、目标

2、关键销售动作

1) 目标客户甄选

2) 目标客户分析

3) 合作方案制定

4) 目标客户开发

5) 开发时间

6) 快速进店

7) 终端形象建设

8) 销售培训或销售技能训练

3、销售工具

1）合作方案

2）广宣物料

4、注意事项

1）对目标客户进行甄选、分析

2）合作方案的制定、确认

3）针对店长、核心员工的产品销售培训

二、第二轮：动销回转

1、目标

实现门店动销和一次以上回转补货

2、关键销售动作

1）门店拜访（拜访八步骤）

2）店员教育

3）现场助销

4）对未能动销和回转的店专项突破

5）销售示范

6）小组活动

3、销售工具

1）广宣物料

2）巡访表

4、注意事项

1）店员教育和客情维护

2）销售示范

三、第三轮：渠道稳定

1、目标

区域内已铺货门店销售整体稳定增长

2、关键动作

1）定期巡访

2）强化店员教育，专项提升

3）高度重视客情维护

4）上层关系建设

5）基层关系巩固

3、销售工具

1）巡访表

2）训练教材

4、注意事项

1）巡访动作标准化（拜访八步骤）

2）客情维护常态化

四、第四轮：样板建设

1、目标

1）样板店点状突破，以点带面

2）引导销售氛围，形成区域热销

2、关键销售动作

1）样板店甄选

2）样板店活动方案拟定

3）样板店活动方案实施

3、销售工具

促销活动方案

4、注意事项

集中资源，以点带面

第三章点状突破

一、目标

优选目标门店点状突破

二、关键技能及动作

1、目标门店甄选

2、客情沟通，获取门店资源

3、活动目标沟通，达成高度一致

4、活动前市场搅动（POP、DM单、短信通知、微信营销等）

5、活动阶段性数据汇总报数和分析总结

6、形象展示活动实施顾客参与，实现效果大化

三、销售工具

1、活动方案

2、广宣物料

四、注意事项

1、借势突破，时机选择

2、选择渠道沟通人员的级别

3、利用渠道销售高手做临促

第四章动销模式工作分工

一、城市经理

二、业务主管

三、导购

第五章不同区域运作要点总结

一、新区域老产品市场动销要点

二、成熟区域新产品动销要点

第二天动销管理与控制

**章合作洽谈

一、开场洽谈

1、利益展示

2、界定目标

3、大胆开价

4、绝不接受**次报价

5、装作大吃一惊

6、锁定眼前的问题

7、钳子策略

二、中场洽谈

1、诉诸更高知名

2、避免对抗性谈判

3、不要让对方转嫁问题

4、一定要索取回报

三、收场洽谈

1、识破黑白脸策略

2、蚕食策略

3、让步模式

4、起草协议

四、谈判策略

1、利益导向策略

2、案例证明策略

3、假设策略

4、竞品比对策略

5、模式比较策略

五、谈判沟通技巧

1、沟通注意事项

2、礼仪礼节要点

第二章合作方案与销售改善

一、合作方案

1、合作目标

2、关键策略

3、政策设计

4、关键动作

5、异议处理

6、收益测算

7、事例证明

二、销售改善

1、组织意愿强化策略

2、培训细化策略

3、销售示范策略

4、陈列强化策略

5、销售捆绑策略

6、促销策略

第三章专业拜访（八步骤）

一、库存查询

二、客情沟通

三、信息收集

四、店面形象

五、店员教育

六、导购教育

七、销售示范

八、促销活动

第四章动销模式关键控制要素

一、组织架构调整

1、组织架构调整方向：适应市场需求

2、组织架构调整原则：以目标市场启动为原则

二、销售队伍建设

1、不同层级销售队伍的招募

2、销售队伍的培养：如何培养具有战斗力和娴熟销售技能的销售团队

3、销售队伍配置——与目标终端的数量相适应

案例：**企业的销售队伍配置

三、动销管理

1、每日销售动作管理：一个销售（业务代表）每天应当做什么

2、目标计划管理：有效的目标计划管理如何开展

ü 案例：我们是如何设计销售指标的

3、客户信息管理：客户档案卡的运用、如何进行数据分析

ü 案例：大数据时代下的数据运用

4、关键销售工具及使用：业绩统计表、月计划、周计划、巡访表、拜访线路卡…

四、动销控制

1、监督分析系统：如何实现有效的第三方监控，杜绝跑冒滴漏、消极懈怠

2、绩效考核系统：如何建立高效的激励制度、绩效考核制度

3、日常管理流程及制度：高效的流程设计体系

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