卓越导购成就黄金旺铺
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**章 市场发展趋势
1、 电商凶猛：线上与线下的胶着、如何突围
2、 大数据时代的赢利模式调整
3、 微营销如何开展
4、 市场布局法则
第二章 如何训练黄金卖手
1、 什么是黄金卖手
l 信心、主动，强大的战斗意志
l 娴熟的销售技能
l 良好的行为素质
l 黄金卖手=（技能 装备）*（行为素质 执行力）
n 案例：1、美国大兵与志愿军士兵 2、王老吉与不怕火
2、 黄金卖手的训练
l 训练与培训的区别
n 训练以技能为导向，培训以知识为导向
n 黄金卖手需要掌握哪些技能才能完成每日的销售
n 案例：深圳医药市场渠道王者——全标药业
l 如何训：训练方法与训练技术的运用
n 开场、中场、收场
n 训练技术的应用：多米诺训练法、比较训练法、情景训练法、标杆训练法
n 案例：1、递名片训练 2、产品技能训练
l 现场组织与控制
n 训练效果如何体现
n 训练氛围的营造
3、 黄金卖手素质提升
l 行为素质训练
n 沟通技巧：如何短时间获得客户信赖、拉近距离
n 仪容仪表：塑造职业化的导购形象
n 接人待物：迎来送往、接人待物技巧
n 基础礼仪：站姿、微笑、鞠躬、走路、坐姿。。。
l 执行力、战斗意志训练
n 核心价值理念与关键行为对接
n 高强度的军事训练：高效的指令和执行系统建设
第三章 黄金卖手每日销售动作（卖手六步法）
1、 待机：没有顾客的时候应该做些神马？
l 待机关键事项
l 注意事项（禁忌）
l 关键销售工具
n 案例：1、导购员一日工作安排、2、早晚例会议程 3、一块抹布走天下
2、 打招呼：如何与顾客打招呼，建立良好印象、拉近距离
l 目标客户辨识：
n 目标客户分类
n 目标客户辨识
l 开场白（问问题）
n 关键话术
n 询问需求（SPIN引导问答术在店面的应用）
3、 产品推介：针对顾客需求以顾客利益为出发点进行产品推介
l 产品推介：FABE利益介绍法
l 一问一答：顾客关键问题问题及回答技巧
n 怎么这么贵？
n 质量怎么样、有无副作用
n 跟网上比如何？
4、 异议处理
l 典型异议处理
n 都是小孩子用的
n 都是骗人和忽悠人的
n 我不相信你说的话
n 不是品牌
l 异议处理技巧
5、 成交
l 成交信号辨识
n 语言信号
n 动作信号
l 成交技巧运用
n 选择成交法
n 宠物成交法
n 优惠成交法
n 请求成交法
6、 送别
l 客户信息登记
l Vip客户建立
第四章 黄金卖手的日常管理
1、 黄金卖手的管理要点
l 目标计划管理：周计划、周总结、销售日志
l 每日销售动作管理：关键销售动作分解、关键指标设定
l 客户信息管理：客户信息汇总、客户信息分析
l 数据管理：数据填写工具、数据分类、数据分析
2、 销售工具的设计
l 销售工具设计原则：简单、实用
l 销售工具的使用
l 销售工具的检核、管理
l 销售工具调整及精进
3、 每日销售动作管理
l FTC报数：集客、体验、成交数量统计、上报
l 报数分析
第五章 黄金卖手的激励
1、 激励误区
l 单纯以销售目标为导向
l 销售指标设定的误区
l 吃大锅饭、平均主义
l 有亲疏远近之别
2、 激励要点
l 关键销售动作奖励
l 销售过程奖励
l 销售排名奖励
l 销售竞赛经理
3、 日常激励
l 每日检核
l 每日激励
4、 业绩PK
l 个人PK赛的开展
l 小组PK赛的开展
l PK结果评定与奖惩
第六章 旺铺复制
1、 复制要点
2、 复制步骤
小结
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