房地产置业顾问销售礼仪
房地产置业顾问销售礼仪详细内容
房地产置业顾问销售礼仪
课程内容:共分11大部分。
**部分 服务意识&销售礼仪:礼仪就是竞争力,服务也是营销
一、房地产客户购买的是什么
二、打造置业顾问的阳光心态
1、什么是卓越房地产销售
2、工作态度决定人生高度
3、积极心态 保持激情=成功事业 幸福人生
三、责任胜于能力,细节造就完美
◆培训方式:讲解、分析、案例
第二部分 你的形象就是公司/地产项目形象
一、发型发饰要求
二、男士面部修饰
三、女士淡妆规范
四、肢部修饰禁忌
五、销售场合正装禁忌
六、首饰配饰规范禁忌
七、岗中香水使用禁忌
八、置业顾问形象扫描
◆培训方式:讲解、案例、示范、展示
第三部分 工作仪态训练
一、置业顾问仪态要求
1、站姿要领及变化
2、坐姿要领及变化
3、走姿的特例要求
4、接待的陪同引领
5、蹲姿规范与禁忌
二、置业顾问致意礼节
1、点头致意
2、鞠躬致意
3、招手致意
4、礼遇礼让
三、置业顾问接待手势
1、引领介绍、指引指示
2、展示、递接物品(资料、户型图、茶……)
3、接待手势禁忌
四、置业顾问微笑魅力训练
1、亲和微笑“三结合”
2、交往中眼神交流艺术
五、售楼现场不受欢迎的身体仪态
◆培训方式:讲解、案例、示范、游戏、操作演练
第四部分 客户进门的迎接
一、客户类型及应对
1、客户性别分类
2、客户年龄分类
3、职业感觉分类
4、外在感觉分类
二、置业顾问服务现状
1、漠不关心型
2、按部就班型
3、热情友好型
4、优质服务型
三、迎宾与致意
1、岗位恭候及其致意
2、“三声”与“三到”
3、接一顾二和招呼三
四、掌握热情的“度”
1、举止有度
2、距离有度
3、语言有度
五、客户引领注意事项
◆培训方式:讲解、案例、示范、参与
第五部分 楼盘销售接待
一、“三个主动”、“五个一样”
二、客户接待中寒暄的要求
三、客户随行人员不宜忽视
四、让客户感到被尊敬艺术
五、奉茶/咖啡方位与仪态
六、售楼接待做介绍的要求
自我介绍、介绍沙盘
户型图、样板间
七、展示楼书/Ipad与户型图
八、售楼接待的零干扰艺术
九、主动服务的时机与把握
十、进入工地陪同引领要求
十一、上下楼梯进出电梯要求
十二、上下电瓶车提醒沟通
十三、样板间的引领与介绍
十四、样板间鞋套提示与服务
十五、置业顾问递交卡票/名片
十六、置业顾问签约服务礼仪
十七、地产置业顾问的岗中禁令
十八、接待与洽谈座次了解(配图)
◆培训方式:讲解、案例、示范、模拟、操作演练
第六部分 和客户沟通艺术
一、置业顾问的首问负责制
二、获取客户好感六大法则
三、楼盘销售的“FAB”法则
四、记住并称呼姓氏的技巧
五、注意用客户的语言说话
六、地产销售客户沟通障碍
七、地产销售接待热情的度
八、客户交往注意眼神交流
九、接待中适时的赞美艺术
十、如何询问目的和需求
十一、介绍中怎样感染客户
十二、注意客户的身体语言
十三、客户服务的规范用语
1、沟通六道
2、问候问答
3、中途离开时
4、客户四处张望
5、需要客户配合
6、质疑时
7、批评时
8、比较时
9、提出咨询/职权之外问题时
10、寻求建议时
11、交谈的忌语
十四、请客户等待的用语
十五、恰当把握“七不问”
十六、怎样表达积极的倾听
十七、接待结束(未成交)道别与(成交)祝贺
◆培训方式:讲解、案例、示范、参与
第七部分 电话沟通与营销
一、专业电话形象要求
二、打客户电话的时机
三、电话的开场与结束
四、客户电话预约艺术
五、电话记录与复述
六、电话沟通的禁忌
◆培训方式:分析、讲解、案例、示范
第八部分 异议处理艺术
一、客户异议的来源
二、处理的首问责任
三、职权之外的处理
四、异议的消火艺术
五、积极收尾是首要原则
六、客服异议处理的禁忌
◆培训方式:讲解、案例、影视解析
第九部分 释放压力、保持激情
一、职位=责任 压力
二、关爱更重于控制
三、释放压力的技巧
◆培训方式:讲解、游戏
第十部分 现场接待模拟训练
(分组模拟、角色互换)
迎宾岗位的恭候模拟
售楼大厅致意/迎候
迎宾岗位的引领引导与交流
介绍沙盘(样板间)手势/表情/语言
名片/楼书等材料的递接、交流
给客户的奉茶/饮料训练
样板间接待模拟与训练
售楼整体接待流程模拟
……
î培训其他说明
此不是终内容。会根据客户方的不同要求及楼盘情况,来针对性调整培训内容。
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