渠道（经销商）开发与管理

**讲 渠道销售概论

渠道销售的基本概念

    渠道销售链

    什么叫渠道销售

渠道销售和直接销售的区别

什么叫渠道商

    渠道商分类

案例：星巴克进入中国市场时，按不同阶段，采用不同的渠道模式……

渠道模式

    什么是渠道模式

    渠道模式分类

    渠道模式的适用性分析

案例：卡特彼勒借助于徐工开拓中国市场……

渠道销售的目标

    渠道的市场价值

    渠道销售本质

    渠道销售的市场目标

案例：在四川市场，小杨的年销售额是130万，小于做到289万……

第二讲 渠道商选择与开发

案例：在签订合作协议时，小缪表现得很有魄力……

渠道商选择标准

    不同市场阶段的渠道商标准

    开拓期选择渠道商的5个标准

渠道开发策略

渠道开发的营销方式

渠道开发进程

厂家和渠道商的销售共振

案例：吴长江如何快速发展渠道商……

开发渠道商的销售流程

    信息收集并初步筛选

    跟踪渠道商

    挖掘渠道商的需求

    激发合作兴趣

    打消渠道商疑虑

    推动渠道商的合作

案例：亿洋公司与许继电器合作，功亏一篑……

接待渠道商来访

    接待电话来访的技巧

    接待渠道商拜访的技巧

案例讨论：应乐接到陌生渠道商的电话，他迫不及待地报了价……

开发渠道的杠杆工具

进退有据的谈判

    满足渠道商的正当需求

    合作的博弈条款

    先易后难的谈判策略

    小组讨论：基于谈判策略，对合作条款进行排序……

第三讲 渠道商日常拜访

    拜访渠道商的三类任务

        针对未合作对象的任务

        针对合作对象的任务

        针对终端客户的任务

案例：周六，姜经理的拜访日程计划……

拜访规定动作

    事前计划和准备

    拜访礼仪

    拜访期间的现场实务

    当日事当日记

工具：需求和问题导向的拜访日志……

渠道商现场工作规范

    现场工作6要点

    直线沟通原则

案例：小杨维护西安销售终端存在的问题……

第四讲 渠道商激励

案例：丰润集团激励代理商政策的得与失……

渠道商激励策略

案例：“管家婆”的区域擂台赛……

激发渠道商竞争意识

    组织渠道商竞赛的要点

    竞赛指标的设计

案例：永业集团在乐亭树立样板市场……

标杆渠道商激励

培养哪类渠道商成为标杆

如何树立杠杆

怎样让标杆影响渠道商

案例：波导对终端销售的激励政策……

直线激励

    什么是直线激励

直线激励的方法

利益杠杆诱导激励

案例：某公司将回款时间纳入奖励渠道商的范围……

第五讲 区域市场突破策略

终端市场突破

    帮助渠道商搞掂一个典型客户

    培养两个优秀“下线”

和渠道商策划一场促销活动

案例：速达压货代理商，导致代理商“吃撑了”……

渠道商卖力的提升

    什么叫渠道商卖力

    渠道商卖力的增量指标

    提升渠道商卖力的关键策略

    工具：培训渠道商销售人员的“三字经”……

渠道招商突破

    渠道招商三步曲

    招商会议如何“借东风”

案例：广州科密集团向代理商开放市场……

渠道资源的整合和优化

    释放市场机制的活力

    聚合渠道商力量

    优化渠道商

案例：志远公司的促销策划……

提高市场覆盖密度

    占领市场终端

    集中力量深挖潜力市场

完善销售网络的几个注意

案例：我们的突击队战术……

新区域市场突破

    “根据地”建设

    不对称市场竞争策略

案例讨论：和怡公司要突破黑龙江市场，如何运用意见领袖……

第六讲 渠道商管理

渠道管理的5大任务

    销售量指标管理

    渠道政策和市场规则管理

    应急事件管理

客户信息与关系管理

    渠道商评估与分级管理

案例讨论：渠道商执行不力，为保证合同任务完成，毛峰应该怎样做？

销售量指标管理

    合同指标执行的常见问题

    参与式管理

督促渠道商执行合同任务的关键动作

    渠道商市场计划的辅导与执行

    货款管理

案例：广东科密集团如何处理北京某经销商的违规行为……

渠道政策和市场规则管理

    价格违规管理

    促销政策违规管理

    跨区域窜货控制

    跨区域窜货行为的处理

项目报备制度

应急事件管理

    市场应急事件的分类

    应急事件处理原则

案例：杜邦公司的客户满意度管理……

客户信息与关系管理

    渠道客户信息关键词

    渠道商关系管理5要素

    客户满意度管理

案例：为了推动弱势地区的销售，福建诺奇公司改变对渠道商的考核指标……

渠道商评估与分级管理

    渠道商评估指标

    常用评估方法和评估策略

对渠道商的分级管理

案例：2005年，客户分级管理使我公司的营销费用下降、收入上升……

渠道信用体系建设

    渠道审计

    对渠道商授信

第七讲 营销战略和渠道政策

案例：改革开放后，可口可乐进入中国市场的战略……

目标市场定位

目标市场定位的意义

目标市场定位的基本流程

关联性市场调研

案例：凤凰水业因为目标市场定位模糊，导致失败……

战略性客户数据分析

渠道营销中的客户数据

客户数据的收集

从客户数据中挖掘市场价值

案例：惠特曼的客户数据分析，由此带来E-buy的营销突破……

区域营销战略

什么是区位营销

区位营销规划的6大原则

区位营销的制高点

案例：Z公司18个月渠道运营的失败原因……

渠道营销的战略选择

什么是渠道营销战略

渠道体系规划

如何选择渠道模式

面向渠道商的市场政策设计

产品生命周期与战略选择

不同品牌的竞争策略

案例：360的战略价格分析……

渠道战略创新

    新型渠道

    渠道的战略转型

案例讨论：广东科密集团渠道创新尝试……

第八讲 市场品牌建设

案例：苹果店里有50%以上的人员不做销售，只做服务……

渠道商品牌管理

    终端品牌的展示

    销售人员的品牌形象

    服务规范管理

案例：某工业品的广告宣传策略……

区域市场的品牌建设

广告宣传的误区

区域市场的广告运作

品牌的深度传播

案例：“红火”利用新媒体轻松招商……

区域市场的新媒体营销

    社会化营销趋势

新媒体营销的操作策略

案例讨论：脑白金的成功是因为什么……

客户导向品牌

什么是客户导向品牌

客户联动效应

    客户联动效应的形成与应用

培养用户习惯

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