政企大客户销售 吴昊天老师
政企大客户销售 吴昊天老师详细内容
政企大客户销售 吴昊天老师
**单元、政企大客户销售实战流程
1、项目信息
u 项目信息获取:政府职能部门等8个渠道
u 项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程
u 操作要点:重视信息/及时处理等两项工作
2、项目立项
u 政企大客户电话预约要领
u 初访政企大客户
u 如何准备政企大客户销售资料
u 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等
3、项目追踪
u 明确需求,提供佳方案,真正创造客户价值.
u 迅速明确决策层、执行层与影响层
u 如何在沟**程中发现关键人
u 如何确认、告辞、预约下次会谈
u 如何双线建立人脉，突破关键人物
u 政企项目进展如何实现透明化
u 政府项目推动升级的7种武器
4、项目运作关键阶段
u 技术准备阶段
u 商务谈判阶段
u 注意事项
5、招标阶段
u 招标阶段如何运作政企客户甲方
u 越来越难的招标讲师组工作
u 公开议标的注意事项
6、后续工作
u 危险的合同成立阶段工作
u 成交后的客户关系维护与发展
7、培育市场
u 市场营销与营销市场
第二单元、政企大客户运作基础
一、政府背景的政企大客户公关
政企客户的官场文化与公关技巧；
处理政商关系是中国企业大、复杂的挑战之一；
政商关联度高的政企大客户的核心利益和风险；
政商规则和禁忌；显形和隐性需求；
政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；
企业如何同政府建立信任、共赢的政企生态关系；
二、日常基础工作
市场份额才是硬道理。面对市场，长期的基础工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育市场和维护政府关系为基础工作核心。
1、政企客户关系日常基础工作；
2、关于科研与学界攻略
3、关于老客户攻略
4、其他工作
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