金牌销售六部曲胡景松老师_胡景松_企业内训课程

金牌销售六部曲胡景松老师

培训讲师：胡景松

讲师背景：
营销策划师胡景松荣誉介绍：胡景松，别号“悟道”，法名“妙松”，毕业于安徽经济管理干部学院，中原十大营销培训师，中国十大营销策划专家。1984年加盟安徽古井集团到2009年从古井光荣退休。现为九道玖（安徽）营销咨询顾问机构创办人、首席营销策划详细>>

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金牌销售六部曲胡景松老师详细内容

金牌销售六部曲胡景松老师

**单元：销售模型

一、客户凭什么选择你？

1、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？

2、由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？

二、的课程体系：

1、源于客户选择产品的心理地图

2、销售六步骤是快速促成的销售模型

第二单元：销售六步骤动作分解

**步：三军未动，“准备”先行

一、销售计划的制订

二、收集客户信息

１、信息收集的3大核心要素

２、信息收集关键四步

三、个人准备

四、小工具，大作用：《客户资料卡》

讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备

第二步：如何赢得客户的信任

一、赢得信任，让彼此卸下盔甲

1、信任是成交客户的敲门砖

2、如何创造轻松、和谐交流环境？

3、设计轻松愉快的开场白

4、十招建立信任感

二、不同类型客户的接触技巧

1、四种典型的人际风格的沟通特点

2、不同风格客户的应对策略

第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题

一、客户的需求心理

1、客户的心理剖析：他真不需要吗？

2、小问题不着急，大问题要立即

二、需求是锁，问是钥匙

1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多

2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？

3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。

三、连环四问法技能解析

1、让客户要“买”的四种提问技法

2、问题诊断 – 调查客户难点与不满

3、需求发掘 – 引导解决方案与购买

4、角色演练：连环四问法策划运用

四、“内部向导”的利用

讨论：客户非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？

第四步：双赢方案推介与异议处理

一、方案推介

1、先需求，后方案

2、如何做好价值呈现与强化？

3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法

4、方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法

二、三三五制双赢谈判策略

1、三步骤创造谈判双赢

2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用

3、五个有效的谈判策略

4、绝对对你有用的谈判思维

①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大

②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法

四、典型异议问题处理

问题1：你们的价格太高
问题2：你们的产品一般
问题3：你们的政策支持没人家的好
问题4：你们的品牌在这里没有知名度

。。。。。。

讨论：客户狠踩公司弱点，如何将他引向我方有利的战场？

第五步：解决方案的促成

一、有效促成签约的方法

1、把握促成时机

2、感性促成与理性促成

3、六种有效的促成技巧

二、与客户签合同时要注意的问题

讨论：如何策反竞争对手的客户？

第六步：忠诚关系培养

1、卖产品就是卖人品

2、兑现你的承诺

3、口碑传递

4、激活VIP客户

5、长期客户关系的维护与发展

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