玩转成交_苗泽世_企业内训课程

玩转成交

培训讲师：苗泽世

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苗泽世老师简介（——运营专家(营销运营、企业运营)）苗老师个人主页：运营专家教练拉通售前售后、打通企业任督二脉（营销和经营）第一人大客户绝对成交实战专家、运营升级变革实战专家工商管理经济师、国家注册管理咨询师多家管理咨询公司资深顾问“归原道详细>>

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玩转成交详细内容

玩转成交

**部分：成交的基本原理

一、客户购买的决策循环

1. 解析客户购买的深层原因

2. 客户做出购买决策的本质逻辑

3. 客户购买的决策循环

二、成交黄金三角

1. 成交的本质三要素

2. 把控问题点及其价值

3. 解决问题创造价值

4. 成交的本质

三、绝对成交的销售循环

1、匹配客户购买流程

2、绝对成交的八步流程

3、绝对成交的销售循环

4、绝对成交一纸禅

第二部分：客户分析

一、客户需求的类别

1、动机-需求理论

2、客户的显现需求与隐性需求

3、识别客户的问题点和关键需求

Ø 案例分析：以搬迁项目的需求把控

二、客户分析的九阴真经

1、客户三层级、五态度

2、客户权利地图

3、客户的授权架构

4、客户的决策流程和瓶颈

5、终极决策者的边际潜在影响力

6、客户部门间的彼此利害关系

7、客户内部利益者相关分析

8、客户潜在黑马及渔翁得利者

9、决策层和关键层的管理档案

第三部分：识别客户流程，进行竞争分析

一、识别并匹配客户流程

1、识别客户流程

2、匹配客户购买流程的销售流程

3、五角度制定策略

二、四维度全面定位

1、洞察客户

2、竞争者分析

3、自我分析

4、环境分析

Ø 演练：手头项目的全面定位

三、基于客户问题的利器软肋模型

1、指定策略须考虑三方因素（我司、客户、对手）

2、我司相较于对手的SWOT分析

3、分析理清——利器-软肋

4、以客户认知的竞争分析

Ø 演练：利用软肋利器模型制定方案、计划或策略

四、以客户认知为中心的竞争分析

1. 竞争分析核心三方

2. 竞争分析的五大维度

3. 竞争分析的结果评定

4. 评定结果的策略应用

Ø 互动：讨论分享

第四部分：引导客户的实战技法

一、三维九步引导技法

1. 人的思维特点

2. 诊断客户需求的原因

3. 探寻客户问题对其产生的影响

4. 协助客户构想问题解决的能力

5. 开放探索、控制辨因、确认锁定

Ø 演练：引导客户决定购买

二、六步系统说服术

1、挖痛造梦的六步说服逻辑

2、对应客户决策思维的五步对应引导术

Ø 案例分析及演练：说服客户决定

第五部分：快速拓展客户关系

一、玩转成交的20字箴言

二、深度解析客户

1、客户内部的三层级结构

2、客户期望的解析与管理

3、客户个人层面的2因素5层次需求

三、快速拓展客户

1、有利于拓展客户的条件

2、发展内部教练

3、客户的关系网络图

4、构建客户关系平台

5、搭建客户关系支持平台

6、客户攻关的目标

7、从5层级6维度把控和拓展客户

8、客户拓展的五大关键步骤

9、拓展客户的利器：作战地图

10、各态度层级客户的拓展实战技法

11、如何找出决策练中的关键客户

12、快速搞定关键决策客户的方法和工具

Ø 案例赏析和演练：客户关系建设能力

四、项目化销售管理

1. 小单元流程化营销

2. 识别客户采购流程匹配我是销售流程

3. 建立集营销与运营于一体的项目组

4. 销售全流程的项目化管理

五、客户关系管理

1. 客户的“三角恋”情结

2. 客户关系的本质

3. 客户的期望值管理

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