《商谈得天下--关键客户及大客户顾问式营销》_何理_企业内训课程

《商谈得天下--关键客户及大客户顾问式营销》

培训讲师：何理

讲师背景：
企业的影子CEO何理十余载驻点辅导扎扎实实众企业培训落地厚积薄发讲师资历中欧国际工商学院MBA三期，中欧校友影子CEO研究会发起人；美国NASDAQ上市IT公司营销专家；大型商业机构首席运营官；担任多项社会职务，诸如上海高校外聘专家、上海市详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

《商谈得天下--关键客户及大客户顾问式营销》详细内容

《商谈得天下--关键客户及大客户顾问式营销》

**部分、“客户服务”前提--服务角色定位

解决困惑：我为什么能持续留在公司为客户提供超值的服务？

一、 GAME：老板角色vs员工角色（结论：每个人去考虑他人的需求是本分）

*分组扮演角色

*角色理解的深刻含义

二、确立自我创业的心境（结论：公司当前就是我好的创业平台）

*我到底要在这里做多久？

*如何获得工作的主动权？

三、 ‘客户’的需求是什么？（结论：做个受欢迎的工作者）

*身边的都是“客户”

*创造对方满意的感觉

第二部分、服务方法运用--做好“客户服务”左右手

解决困惑：怎样在短时间内获得“客户”的认同？

一、客户人脉关系图解析（结论：建立客户人脉制度）

*为什么成交没有按期完成？

*沟通效率的雷区

二、有效人脉关系结交方法（结论：成交效率来自于‘三爹原则’）

*为什么是常常是低效的组织者

*“三爹原则”的应用

三、像富人一样思维-让人脉生效（结论：经营自己的服务职业化品行）

*什么是“富人思维”模式

*服务表现行为：做个合格的左右手

第三部分、服务技巧--CSPM同理心

解决困惑：怎样的服务才是“客户”接受的超值服务？

一、客户消费行为分析（结论：知己知彼才能百战百胜）

*典型的人类行为方式

*找到冲突点和互补点

二、同理心的交流（结论：开口即受欢迎）

*知道原来‘我为什么得不到认可？’

*受欢迎的交流方法

第四部分、“客户服务”管理--KA顾问式营销流程

解决困惑：我如何能快速确认何时是“客户成交点”？

一、客户管理内涵（结论：建立友情和亲情）

*从业务关系到业余关系

*从友情关系到亲情关系

二、营销流程的设计和实施（结论：预埋和抗拒点设计）

*亮点的发现

*痛点的挖掘

*如何预埋产品点

*抗拒点的瓦解

何理老师的其它课程

带动部属完成目标：京瓷方法影子CEO=有效结果 01.01

部分、基本功1--了解自己的工作角色一、GAME：老板角色vs员工角色（每个人去考虑他人的需求是本分）分组扮演角色角色理解的深刻含义二、确立自我创业的心境（结论：公司当前就是我好的创业平台）我到底要在这里做多久？如何获得工作的主动权？三、‘客户’的需求是什么？（结论：做个受欢迎的工作者）身边的都是“客户”创造对方满意的感觉第二部分、基本功2—服务对象与换位思

讲师：何理详情

工作总结与呈现 01.01

章、呈现与总结逻辑--目标实现的方法与工具一、工作计划与检核表法1.目标分解的有效性检验2.设定目标分解的有效把控点3.分解到合适的优化程度【案例与互动】任务管理不复杂二、目标执行的各工作要素1.计划任务管理的4要素2.6点优先工作制运用3.计划落实考核的实施依据【案例与互动】8020法则的有效运用每个人都看得懂的落实指标第二部分、呈现问题点分析--目标实现

讲师：何理详情

商谈得天下--关键客户及大客户顾问式营销 01.01

部分、“客户服务”前提--服务角色定位解决困惑：我为什么能持续留在公司为客户提供超值的服务？一、GAME：老板角色vs员工角色（结论：每个人去考虑他人的需求是本分）分组扮演角色角色理解的深刻含义二、确立自我创业的心境（结论：公司当前就是我好的创业平台）我到底要在这里做多久？如何获得工作的主动权？三、‘客户’的需求是什么？（结论：做个受欢迎的工作者）身边的都是

讲师：何理详情

高效能人士的7个习惯及工作应用 01.01

序言7个习惯的学习与运用1.向高性能人士学习什么：关于稻盛和夫和京瓷2.如何将7个习惯运用于工作中3.7个习惯在MasterPlan任务管理中的实际运用4.7个习惯运用后的考核章习惯1：积极主动1、人类四项独特的天赋2、团队成员之间消极被动行为的危害3、面对工作压力和环境的变化：是什么决定了你的回应方式；4、解决问题的步在于改变我们的习惯，改变我们的影响途径

讲师：何理详情

职业规划与人生设计 01.01

部分、职业机会的无奈一、如何看待基本职业机会a)选择的无奈b)选择后的快速定位c)进入工作角色二、创业心态的工作表现a)跳槽的误区：“平跳”的危害性b)为什么要“高跳”：争取工作的主动权第二部分、选择自己的职业机会一、经营环境--让上司同事看到自己a)让别人看到自己的意义b)音：学习“笑脸”的好办法-同理心c)容：做个职业化的员工d)笑：如何对待“份外事”e

讲师：何理详情

职业化素养-卖产品不如卖自己 01.01

模块一：卓越的职业心态—销售自己q回答“我在为谁工作吗？”的根本问题；q以创业心态服务客户；q对自己的SWOT分析，找到适合的客户服务方式。模块二：卓越客户关系管理q回答“为什么对方不和我成交？”的根本问题；q清醒处理客户环境中上下左右关系；q三分钟读懂对方。模块三：五星级客户服务技巧q用同理心的交流方式，1分钟即可获得对方认同；q商务礼仪的有效运用；q商谈

讲师：何理详情

岗位职责与职能认知 01.01

章、职责设定的方法与工具一、工作计划与检核表法1.目标分解的有效性检验2.设定目标分解的有效把控点3.分解到合适的优化程度【案例与互动】任务管理不复杂二、职能执行的各工作要素1.计划任务管理的4要素2.6点优先工作制运用3.计划落实考核的实施依据【案例与互动】8020法则的有效运用每个人都看得懂的落实指标第二部分、职能任务设定的过程管理一、部门目标带动部属目

讲师：何理详情

阶段性目标达成评估方法与员工去留管理 01.01

章、目标设定的方法与工具一、工作计划与检核表法1.目标分解的有效性检验2.设定目标分解的有效把控点3.分解到合适的优化程度【案例与互动】任务管理不复杂二、目标执行的各工作要素1.计划任务管理的4要素2.6点优先工作制运用3.计划落实考核的实施依据【案例与互动】8020法则的有效运用每个人都看得懂的落实指标第二部分、目标设定过程的人员管理一、部门目标带动部属目

讲师：何理详情

年度战略目标的分析制定与计划分解 01.01

部分、战略目标设定与分解的方法工具一、工作计划与检核表法（稻盛和夫法）1.目标分解的有效性检验2.设定目标分解的有效把控点3.分解到合适的优化程度4.工具运用：7S、五力模型、价值链、PEST【案例与互动】任务管理不复杂二、战略目标执行的各工作要素1.计划任务管理的4要素2.6点优先工作制运用3.计划落实考核的实施依据【案例与互动】8020法则的有效运用每个

讲师：何理详情

中高层领导者领导力提升训练 01.01

1.了解领导者的基本素质，建立领导意识；2.了解管理职务的重点，提升管理及领导才能；3.掌握面对自身管理的弱点及偏差，并运用所学进行改善；4.认识领导行为并调正领导实践中的问题；5.建立引导行动的价值观，明确企业执行力体系的主要内涵；6.完善管理及领导的职责，发挥管理及领导绩效；7.提高有效的领导力以及激励和鼓舞下属的能力；8.培养积极发现问题的意识与能力，