银行理财产品营销技巧
银行理财产品营销技巧详细内容
银行理财产品营销技巧
一、理财的基本理念:
1、理财行为分析:恐惧与贪婪(案例:郁金香、牛顿)
2、生命周期对理财的要求
3、经济周期波动与理财
4、理财相关性理论(案例:A股、纽交所、东京等相关性)
5、理财与投资的区别(战略与战术)
6、理财的三个关键:时间、稳定的回报、复利
7、谁偷走了你的财富?(通货膨胀)
8、分散投资:不要把鸡蛋放一个篮子里(讨论)
9、做好财富管理的三要素:盈利性、安全性、流动性
二、基本的理财产品及分析:
1、存贷款
2、保险产品
3、基金产品
4、黄金(实物黄金、纸黄金、黄金期货)
5、股票与债券
6、信托产品
7、高利贷
8、房地产
9、VC,以及PE
三、理财产品营销技巧
1、你适合做营销吗?(营销的几个误区)
2、目标:客户在哪里?谁有决定权MAN原则
3、量变质变:客户是跑出来的(案例:坐以待毙)
4、讨论:大诚信与小伎俩
5、营销的4P4C4R
6、讨论:以产品为中心,以客户为中心
7、从需求谈起:了解客户的需求,马斯洛需求5层次
8、换位思考:营销是难的两件事,也是容易的两件事
9、电话约见
(1)自报家门:介绍自己以及单位
(2)你的微笑我可以听见
(3)短时间引发兴趣
(4)电话重要的是约见
(5)电话营销勇敢者的事业:忘掉时间、忘掉数量、忘掉被拒绝
10、好的习惯:好记性不如烂笔头,随时准作好记录
11、实用的方法:二选一
12、营销:时刻准备着,没有准备就是准备失败!
13、拜访技巧:
(1)时机掌握:由头及敲门砖
(2)晕轮效应,**印象很重要
(3)寒暄及谈资:琴棋书画剑,诗歌茶酒花
(4)听比说更重要
(5)适当的提问:问君能有几多愁
(6)正确地处理异议
14、赞美法:PMP
15、微笑:世界通行的语言
16、巧用同理心,与客户交心,汉堡包原则
17、巧用从众心理:枪打出头鸟
18、巧用贪小便宜的心理
19、饥饿营销法:苹果的案例
20、幽默:营销的润滑剂
21、送礼:千里送鹅毛礼轻人意重
22、外围营销:客户的客户,客户的家人更重要
23、产品组合营销
24、FABE营销方法
25、顾问式营销与组合营销
26、会议营销、论坛营销
27、内部营销与团队营销
28、营销话术及产品亮点分析
29、缘故法,拓宽你的人脉,一种关系创造49种关系
30、创意营销:小小的创意大大的不同
四、客户关系管理
1、营销始于签约后:转介绍
2、客户的忠诚度与满意度分析
3、四种类型的客户:肥羊、驯鹿、猎狗、硕鼠、野兔
4、锁定你的客户:5种以上的产品
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