高效沟通与谈判技能培训
高效沟通与谈判技能培训详细内容
高效沟通与谈判技能培训
**节:如何获得对方的信任?
一、具体化效应 描述具体化 以显示真实感
二、ABC法 借助配合者力量 显示知名性
三、大量展示客户证言
四、军令状效应 不能光说好的 也说不好的 增强信服力
五、刻板效应(定型作用) 多种身份组合 给人好感
第二节:怎样使对方喜欢你?
一、言谈投机的心理技巧
二、怎样的微笑才是真诚的
三、永远使对方觉得重要
四、小小的求助会拉近双方的心理距离
五、记住别人的姓名
六、谈论别人感兴趣的东西
七、沟通的要素与障碍如何克服?
八、如何快速了解对方的人际风格?
第三节:操控说服对方的方法应用
一、"启发说服法"原理及运用
二、"价值说服法"原理及运用
三、"好情绪链接法"原理及运用
四、"情绪感染原理"涵义及启示
五、高效沟通的步骤
六、解决沟而不通的难题
第四节:排除对方障碍(异议)的技术
一、客户障碍的本质:代表客户对产品或服务感兴趣
二、分清真假歧义,应用不同方法处理,许多障碍是客户为杀价需要而准备的假障碍
三、先发制人排除高频率障碍
四、优先考虑启发,其次考虑争论
五、重复对方的话可以吸引对方注意力并加深双方的认同感
六、确实需要直接了当的反驳时,也应把矛头指向第三者,这个第三者甚至可以根本不存在,是这个可恶的第三者向我们尊敬的客户散布了谣言
七、不同产品的价格类比可以提高价格耐受力
九、价格分解可以提高价格耐受力
十、告诉对方改掉缺点是有代价的
第五节:赞扬的艺术
一、"赞扬"与"拍马"的区别
二、增强赞扬效果的方法
三、赞扬的误区
四、赞扬的伦理
第七节:谈判时间、地点、人员选择
一、谈判时间的选择
总原则:自己生理活动相对处于高潮的时间为佳
二、谈判地点的选择
总原则:选择对手心理易于振荡的地点为佳
三、单人谈判与多人谈判的利弊
四、当事人或领导是否应在场
第八节:束缚对方思维的技术
一、议程策略
二、局限策略
三、"先例"策略
四、期限策略
五、争取合同起草权
第九节:谈判中施加压力的技术
一、制造竞争
二、提假要求
三、僵局
四、分化
五、既成事实
第十节:肢体动作心理分析
一、肢体语言的重要性
二、动作语言的影响是无意识的
三、经典肢体动作心理分析
四、肢体语言表示的内容是大概率事件,但不是绝对的
课程回顾与总结
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