电信营业厅：销售技能及促销实务强化培训班
 

1        开场

1.1      问题：客户为什么购买？

1.2      培训收益

1.3      组建学习团队

2        门店销售流程与销售技能

2.1      案例分析：销售成功的核心是什么？

2.2      门店销售的特点

2.3      门店销售流程

2.3.1       **步：接近客户

2.3.1.1             时机判断和客户识别

2.3.1.2             接近客户的方法

2.3.1.3             开场白如何引发兴趣

2.3.1.4             角色扮演：接近客户

2.3.2       第二步：探寻客户需求

2.3.2.1             挖掘客户需求的四个着力点

2.3.2.2             SPIN话术

2.3.2.2.1      推进技能

2.3.2.2.2      关联技术

2.3.2.3             角色扮演：SPIN提问练习

2.3.3       第三步：推荐及介绍

2.3.3.1             FAB话术

2.3.3.2             USP与UBV

2.3.3.3             中电信主要业务的USP和UBV分析

2.3.3.4             角色扮演：3G业务介绍的话术练习

2.3.4       第四步：演示及试用

2.3.4.1             体验式销售的四步模型

2.3.4.2             体验式销售模式：FASTR模式

2.3.4.2.1      感觉——Sense

2.3.4.2.2      情绪——Feel

2.3.4.2.3      思考——Think

2.3.4.2.4      行动——Act

2.3.4.2.5      关联——Relate

2.3.4.3             与客户共鸣技术

2.3.4.4             角色扮演：3G业务的FASTR话术练习

2.3.5       第五步：异议处理

2.3.5.1             异议处理的流程

2.3.5.2             异议处理的方法

2.3.5.3             常见客户异议的处理

2.3.5.3.1      价格异议

2.3.5.3.2      其他各种异议

2.3.5.4             角色扮演：常见异议处理话术练习

2.3.6       第六部：成交

2.3.6.1             成交的方法

2.3.6.2             角色扮演：成交话术练习

3        门店促销与炒店实务

3.1      促销及促销组合

3.1.1       促销类型

3.1.2       促销组合要素

3.1.2.1             四种销售要素的组合原则与组合方法

3.2      促销活动流程管理

3.2.1       促销活动八步法

3.2.2       如何策划促销活动？

3.2.3       如何组织促销活动？

3.2.4       如何评估促销活动？

3.3      门店常用销售促进方式及实施要点

3.3.1       优惠劵

3.3.2       赠品

3.3.3       折价

3.3.4       竞赛

3.3.5       **

3.3.6       集点优惠

3.3.7       商品展示及试用

3.3.8       POP广告

3.3.9       联合促销

3.3.10  限时抢购

3.3.10.1        限时抢购的要点和成功技巧

3.3.11  体验式促销

3.3.11.1        体验式促销的6E模型

3.3.12  路演

3.3.12.1        路演实施流程

3.3.12.2        路演实施要点

3.4      炒店实务

3.4.1       什么是炒店？

3.4.2       炒店目的与目标

3.4.3       炒店常用传播工具及实施要点

3.4.4       炒店常用销售促进工具及实施要点

3.4.5       炒店策划方案模板与案例

3.4.6       炒店活动实施流程与八大要点

3.4.7       案例分析：XX营业厅双节炒店方案

4        门店视觉化营销实务

4.1      门店商圈

4.1.1       商圈类型

4.1.2       影响商圈的因素

4.2      门店总体布局设计

4.2.1       门店空间布局

4.2.2       商品布局设计

4.3      客户动线设计

4.3.1       门店出入口设计

4.3.2       店内通道设计

4.4      卖场气氛营造

4.4.1       门店外部环境

4.4.2       门店内部环境

4.4.2.1             色彩

4.4.2.2             灯广

4.4.2.3             音乐

4.4.2.4             气味

4.4.2.5             其他内部要素

4.5      商品生动化陈列

4.5.1       商品陈列的五大原则

4.5.2       商品陈列的基本要求

4.5.3       商品陈列的具体方法

4.5.3.1             分类陈列

4.5.3.2             主题陈列

4.5.3.3             端头陈列

4.5.3.4             突出陈列

4.5.3.5             关联陈列

4.5.3.6             悬挂陈列

4.5.3.7             量感陈列

4.5.3.8             岛型陈列

4.5.3.9             墙面陈列

4.5.3.10        混合陈列

4.5.3.11        投入式陈列

4.5.3.12        情景陈列

4.5.4       案例分析：商品陈列案例分析

5        回顾与总结

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