现代管理沟通与商务谈判技巧
 

**篇 成功沟通须知－概念与实务

一、我们为什么要学习沟通？

1、为什么要进行管理的沟通修炼？

2、沟通是个人事业成功的重要因素。

3、沟**程的简单模型图

4、信息沟通的七种基本要素

5、人际沟通目的.分类.特点.

6、、语言在沟通中的作用

二、提升沟通效率的方法

（一）传达技巧 “说”和“写”    1、传达技巧“说”    2、传达技巧“写”

（二）接受技巧 “听”和“读”  1、接受技巧“听”    2、接受技巧“读”

三、非语言沟通常见方式

在我们语言导向的文化中，通常将沟**程视为一种完全用言辞表达的行为。然而在沟通领域中的一项令人惊讶的研究发现，就是在面对面的谈判沟**程中，那些来自语言文字的社交意义将不会超过35%，换言之，有65%是以非口语的讯息传递的。

如果你细心观察，当人们聚在一起开研究会或讨论会时，磋商到后阶段，往往会发觉“非言辞的身体语言”会出现在交流的谈判之中。

A）身体语言     谈判中的身体语言坐的姿态决定了谈判的结果

B）眼睛的沟通       目光接触的技巧谈判如何使用眼神

C）微笑的魅力　　   笑的差别  视觉礼仪的三角区域

D）声音的魔法       声调变化练习 完美声音的八大原则

E）紧张的空间       人类交往的空间划分 调适你的人际距离

F）时间的意思       谈判的时间控制时间的语言

G）不良的习惯       习惯动作的改变

H）服饰的魅力       服装的灾难

I）物体的操纵       谈判收礼的艺术

J）数据沟通      一目了然的表格

第二篇商务谈判技巧

一、谈判概述及理念

（一）谈判的基本概述

1、谈判的历史发展

2、谈判的一般性概念

讲师的定义1 尼尔伦伯格  需要说 

讲师的定义2 高峰        过程说

讲师的定义3 温克勒      实力说

讲师的定义4 比尔·斯科特  沟通说

3、谈判的实质-利益切换

（二）商业谈判的概念

1、讲师定义

2、商务谈判的实质：

3、商务谈判的“个性”特征

4、商业谈判的意义

（三）小故事大道理

案例分析

游戏感悟：

船运公司的经营游戏和启示讨论

二、成功谈判的要素

（一）谈判的主要元素

（二）谈判的成功要素

（三）商务谈判的基本原则

商务谈判的七项基本原则

1、真诚合法的原则：精诚所至,金石为开。

2、平等互惠的原则：对准利益,而非立场。

3、求同存异的原则：适当妥协,寻求双赢。

4、公平竞争的原则：地位平等,协商所需。

5、讲求效益的原则：效率效益,相互统一。

6、低目标的原则：衡量标准,明智落实。

7、诚实守信的原则：诚信为本,诚招天下。

（四）商务谈判的特征及特点

1、商务谈判的三大特征

2、谈判的五大特点

3、谈 判的分类

1）一般谈判的分类2）商务谈判分类：

4、商业谈判的主要内容

5、商务谈判类型

1）“分配型”谈判  2）“一体化”谈判

6、成功的谈判人员的特征

主谈者应具备那些素养? 如何发现、利用和培养你的优秀个性

7、谈判者的特点  实现目标的热望

8、谈判者的谈判风格

1）谈判风格分析 2）谈判风格与行为表现

（五）影响谈判的因素

谈判认识上的五大误区

案例分析：

三、成功谈判的程序

一）成功谈判的基本过程

1、谈判主题的确定

2、谈判目标的确定

1)谈判目标的形成 2)谈判目标的估量 谈判目标的估量表 3）谈判目标的确立

3、谈判信息的收集

1）商务谈判信息的作用2）商务谈判信息的收集3）商务谈判信息收集的途径4）商务谈判信息的处理

4、谈判战略选择

谈判战略选择――回避竞争和解 折衷合作

5、商务谈判班子的构成 组建谈判小组

6、谈判计划书的拟定

7、商务谈判的具体安排

1)谈判方案的确定选择谈判时间。2)谈判现场布置 谈判的地点安排。3）模拟谈判训练

8、准备替代方案

9、心理准备 谈判手法心态基楚

10、谈判结论及协议  进行自我评估

二）商务谈判运作过程

1、商务谈判运作的六个阶段

2、谈判谋划的四步曲

四、谈判策略及技巧

一）商务谈判的策略内容 三个阶段                                                

1、双赢阶段的重点:

2、妥协阶段的重点:

3、竞争(让步)阶段的重点:

二）商务谈判的策略步骤

1、开场的六大策略

2、中场的六大策略

3、收场的六大策略

三）商务谈判的战术策略

1、商务谈判的基本战术策略

 1）报价策略    2）让步策略  3）拒绝策略   4）“后通谍”策略

三）商务谈判的战术运作策略

1、谈判前的战术准备技巧

2、提升谈判制胜因素技巧

3、提升谈判实力的技巧

4、谈判行动纲领

 谈判行动纲领之“十不要” 谈判行动纲领之“十要”

精彩案例: 美国人和日本人有一次珍珠港事件

五、谈判要略及技巧总结

1、商务谈判的八字真言

2、商务谈判的十四招

3、商务谈判的十二戒

4、谈判破围标十二招

5、谈判技巧二十八种

6、对谈判结果的监督和控制

经典案例：“纯达普”远嫁中国

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