客户心理分析及面谈技巧内训_朱华_企业内训课程

客户心理分析及面谈技巧内训

培训讲师：朱华

讲师背景：
l曾任大型美资投资公司物流部采购工程师；l德国独资OBI（中国）管理系统有限公司技术采购经理l著名法国灵智集团采购部主任；l日本著名上市公司在华全额投资公司资材课长；l英国皇家国际认证ILT\CIPS课程注册讲师l曾赴美国(南加州大学)、日详细>>

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客户心理分析及面谈技巧内训详细内容

客户心理分析及面谈技巧内训

本课程核心思维：“心”影响行为，行为决定结果

引言：上兵伐谋，攻心为上

**单元：选择（购买）的真相

一、客户心理距离产生的原因

1. 内因

2. 外因

二、选择（购买）三要素

1. 认知及影响客户认知的方法

案例：“站在49元之巅”

2. 情感及影响客户情感的方法

分享：和客户保持联系的15种有效方法

3. 动机及影响客户动机的方法

三、选择（购买）动机

1. 层次需求论

分享：分级服务的必要性

2. 双因素理论

分享：如何推荐客户选择新的金融产品？

3. 理智动机

分析：如何向客户推荐理财产品

4. 感性动机

第二单元：选择（购买）流程与推荐流程

一、客户选择的两大理由

1. 需要的：问题的解决

2. 想要的：愉快的感受

二、选择（购买）流程分解

1. 需求产生

2. 信息收集

3. 比较

4. 采取行动

5. 重新评价

三、推荐（销售）流程分解

1. 推荐（销售）准备

2. 客户开发

3. 建立亲和力

4. 探寻需求

5. 产品介绍

6. 处理异议

7. 成交

四、处理客户投诉任务

分享：如何做好解释

五、处理客户投诉的方法

分享：控制他人情绪6步法

第三单元：面谈的要素和技巧

一、 “面谈”八要素

二、面谈要点动作分解

1. 聆听

2. 反馈

3. 噪音

4. 背景

5. 渠道

6. 表达

三、面谈中语言技巧

1. 迎合的技巧

2. 主导的技巧

3. 制约的技巧

4. 赞美的技巧

5. 锁定话题的技巧

6. 引导思维的技巧

7. 潜意识沟通的技巧

第四单元：面谈沟通的策略路线

一、客户角色分析

1. 客户的四种角色

2. 找到教练

二、客户表面立场与真实利益

三、显性需求与隐性需求

四、大客户沟通策略路线

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