中移动全业务运营形势下社会渠道开发管理与效能提升
 

1        破冰

1.1      开场故事

1.2      课程内容与收益

1.3      学习团队建设

2        为什么需要社会渠道？

2.1      谁主沉浮——二十年电信行业的价值变迁

2.2      渠道为王——电信运营商渠道的价值

2.2.1       电信企业渠道的特征

2.2.2       电信企业渠道的价值

2.3      困境丛生——当前电信运营商渠道管理的现状

2.3.1       电信企业渠道的现状

2.3.2       电信企业渠道存在的问题

2.3.3       电信企业渠道发展趋势

2.4      全业务运营对中移动社会渠道的要求

2.4.1       中移动渠道现状分析

2.4.2       全业务运营的特点

2.4.3       全业务运营下中移动社会渠道演进之路

3        渠道设计

3.1      渠道管理基本概念

3.1.1       什么是营销渠道？

3.1.2       中国营销渠道的常见种类

3.1.3       营销渠道的作用、功能、流程和层次

3.2      渠道设计五步法

3.3      渠道设计要点

3.3.1       渠道长度设计

3.3.2       渠道宽度设计

3.3.3       渠道广度设计

3.3.4       渠道组织设计

3.4      案例分析：某电信运营商渠道设计策略

4        社会渠道开发

4.1      渠道成员的选择

4.1.1       社会渠道代理商的选择标准

4.2      渠道成员的激励

4.3      多渠道整合策略的方法

4.4      如何开发渠道

4.4.1       专业拜访九步骤

4.4.2       如何**拜访提升渠道关系？

4.5      课堂练习：企业现有渠道自评

5        社会渠道管理

5.1      流程管理

5.1.1       渠道投诉处理流程

5.1.2       案例分析：花王公司的账款回收管理

5.2      成员管理

5.2.1       渠道激励

5.2.2       如何激励代理商发展数据业务？

5.2.3       如何应对竞争对手的策反？

5.3      冲突管理

5.3.1       渠道冲突类型

5.3.2       如何处理社会渠道与自有渠道的冲突？

5.4      危机管理

5.4.1       渠道危机类型

5.4.2       渠道危机应对

5.5      绩效管理

5.5.1       渠道绩效评估四步法

5.5.2       渠道绩效评估的要点

5.5.3       案例分析：Orchard Park公司渠道绩效评估与调整

5.6      渠道经理的培养

5.6.1       教练技术的应用

5.6.2       辅导技术的应用

5.6.3       渠道经理的状态激励

6        渠道网格化管理

6.1      当前社会渠道管理存在的问题

6.1.1       市场资源利用率有限

6.1.2       市场资源满意度不高

6.1.3       劳动生产率有待提升

6.2      什么是网格化管理？

6.2.1       三种营销组织模式

6.2.2       网格化管理的内容

6.2.3       网格化管理可以实现的目标

6.2.4       划分网格的原则

6.2.5       划分网格的方法

6.2.6       网格化管理案例：广州移动越秀区分公司和北区分公司的网格划分图

6.3      网格化管理的内容

6.3.1       全业务运营政策在网格中的落实

6.4      网格化管理实施三步法

6.4.1       摸底调查

6.4.2       聚类分析与网格划分

6.4.3       形成网格地图

6.5      网格化管理的主要事项

7        渠道店面销售效能提升

7.1      营业终端的转型：中国移动第五代营业厅管理模式

7.2      渠道店面的生动化营销

7.2.1       渠道终端布局

7.2.2       渠道终端动线

7.2.3       渠道终端商品陈列

7.2.4       渠道终端灯光与音乐使用

7.3      终端SP（销售促进）

7.3.1       免费类SP工具及其使用

7.3.2       竞赛类SP工具及其使用

7.3.3       综合类SP工具及其使用

7.4      体验式营销

7.4.1       体验式营销模型：6E模型

7.4.2       应用6E模型设计促销活动

7.5      体验式销售

7.5.1       销售流程PSS的要点

7.5.2       体验式销售模型：FASTR模型

8        宣传推广落地执行

8.1      渠道终端宣传手段

8.1.1       渠道视觉化营销

8.1.2       终端宣传工具：店头、广告载体、POP……

8.1.3       终端宣传的要点

8.2      策划促销活动

8.2.1       选择活动时机

8.2.2       促销活动的内容

8.2.3       促销策划的流程和方法

8.2.4       促销活动要点和误区

8.3      策划路演活动

8.3.1       路演活动内容

8.3.2       路演活动策划要点

8.3.3       案例：知名企业路演活动案例

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