时间安排

大纲

课程内容

课程收获

**天上午

破冰开场

1.  为什么要进攻中小幼市场？

a)  不算不知道：令你吃惊的庞大家长市场

b)  铁打的营盘流水的兵：绝佳的洗牌机器

c)  武装割据的根据地：校园信息化

2.  课程收益

3.  组建学习团队

4.  达成共识

l 破冰

l 激发学习兴趣

l 培训纪律

**天上午

知己知彼：客户需求与产品的价值实现

1. 翼校通产品知识考试（含中小学版和幼儿园版）

2. 营销创新的工具：价值营销新思维

a)  理解价值

b)  创造价值

c)  传递价值

3. 营销工具：中小幼校园营销流程图

4. 营销工具：中小幼校园营销各层次客户信息化需求与翼校通价值实现表

a)  幼儿园

       i.     幼儿学生

      ii.     幼儿家长

    iii.     幼儿园长

      iv.     幼儿园教师

b)  小学

       i.     小学生

      ii.     小学生家长

    iii.     小学校长

      iv.     小学信息中心主任

       v.     小学班主任老师

      vi.     小学课任老师

c)  初中

       i.     初中生

      ii.     初中生家长

    iii.     初中校长

      iv.     初中信息中心主任

       v.     初中班主任老师

      vi.     初中课任老师

d)  高中

       i.     高中生

      ii.     高中生家长

    iii.     高中校长

      iv.     高中信息中心主任

       v.     高中班主任老师

      vi.     高中课任老师

e)  教育局

       i.     局领导

      ii.     电教室/中心

l 使学员掌握翼校通产品知识

l 使学员了解各层次客户需求

l 使学员掌握将翼校通产品与客户需求关联的方法

**天下午

**板斧：进入——如何与校方谈合作？

1. 销售工具：解决方案式销售

2. 销售工具：中国人情关系运作模型

3. 销售工具：

a)  中小幼客户现状与竞争调查表

b)  中小幼商机评估表

4. 销售工具：圈校话术

a)  幼儿园圈校话术

       i.     幼儿园长话术

b)  小学圈校话术

       i.     小学信息中心主任话术

      ii.     小学校长/副校长话术

c)  初中圈校话术

       i.     初中信息中心主任话术

      ii.     初中校长/副校长话术

d)  高中圈校话术

       i.     高中信息中心主任话术

      ii.     高中校长/副校长话术

5. 课堂分组演练：圈校话术演练

a)  幼儿园圈校话术演练

b)  小学圈校话术演练

c)  初中圈校话术演练

d)  高中圈校话术演练

6. 销售管理工具：

a)  漏洞管理模型：中小幼项目售前进度管理表

l 使学员掌握解决方案式销售的流程和方法

l 使学员掌握与各类学校关键人员沟通的话术

l 使管理人员掌握行业应用销售管理工具

第二天上午及下午

第二板斧：收获——如何发展家长用户？

1. 发展家长用户途径

a)  《翼校通使用意向书》

b)  家长会促销

c)  校内外促销

d)  校园周边渠道

e)  电话营销

2. 销售工具：

a)  老师培训PPT模版及话术

3. 销售工具：

a)  《翼校通使用意向书》模版

b)  家长信息等级表

4. 销售工具：家长会促销

a)  家长会举办时间

b)  家长会举办流程

c)  家长会宣讲PPT模版及话术

d)  家长会家长异议话术

5. 销售工具：校内外促销

a)  促销组织方式

b)  促销组织要点

c)  促销话术

6. 销售工具：校园周边渠道拓展话术

7. 销售工具：电话营销话术

8. 课堂分组演练

a)  老师培训演练

b)  家长会宣讲演练

c)  家长促销话术演练

d)  电话促销话术演练

l 使学员掌握发展家长用户的主要方法和话术

第二天下午

第三板斧：扩大——如何与教育局合作？

1. 教育局合作内容

a)  教育信息化合作框架协议

b)  联合举办推广活动

       i.     教育信息化技术研讨及经验交流会

      ii.     教育信息化应用竞赛活动

2. 销售工具：教育信息化合作话术

a)  电教中心话术

b)  局领导话术

3. 销售工具：参观交流

a)  参观交流流程

b)  信息化交流PPT模版及话术

4. 销售工具：教育信息化技术研讨及经验交流会

a)  会议组织流程

b)  会议组织要点

5. 销售工具：教育信息化应用竞赛活动

a)  活动组织流程

b)  活动组织要点

6. 课堂分组演练

a)  电教中心话术演练

b)  局领导话术演练

l 使学员掌握与教育局合作的主要方式