销售精英实战技能情景话术训练内训_闫治民_企业内训课程

销售精英实战技能情景话术训练内训

培训讲师：闫治民

讲师背景：
闫治民老师原金星集团市场部经理及全国营销副总河南一果农业营销总监康派智能科技营销顾问连续3年华人讲师500强、搜根网金牌讲师百强清华、北大、浙大、交大、武大等总裁班特邀讲师圣象学院特聘教授、郑州轻工业大学硕士生导师工业品营销研究院（IMSC 详细>>

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销售精英实战技能情景话术训练内训详细内容

销售精英实战技能情景话术训练内训

**章销售精英的职业化素养与心态修炼

一、职业化销售精英成功销售的532法则

心态50%

能力30%

资源20%

讨论：为什么三个不同的人把同样的梳子卖给同样的和尚却产生不一样的结果？

成就销售精英从修炼心态开始

1、什么是心态

图片资料：白纸微瑕、笑脸

心态—行为---结果

案例：两个孩子的父亲

案例：三个建筑工人

游戏：插手

故事：将军与勤务兵

销售精英心态十项修炼

激情

自信

欣赏

付出

信任

共赢

承诺

负责

执着

迁善

四、销售精英心态修炼六项训练

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的捕猎成功机率

停止空谈，立即行动，百分执行

案例：什么才是真正的执行

专注目标，重视细节，绩效**

案例：买火车票

相互信任，协同作战，团队为王

体验式情景训练：信任与不信任

五、我是世界**等

我的生命成功宣言

我的目标宣言

视频：鹰的重生

第二章卓越的商务礼仪技巧

一、商务礼仪概念

礼貌:

礼仪

二、商务礼仪的基本要求

尊重为本

热情大方

善于表达

形式规范

印象深刻

三、商务礼仪中着装规范

男士着装规范

女士着装规范

四、商务活动中的仪态规范

眼神的处理

站姿

坐姿

行态

五、商务活动中的沟通礼仪

基本礼貌用语

介绍礼仪

称呼四原则

握手礼仪

名片礼仪

电话礼仪

第三章　质量型客户的开发和沟通实战技巧

一、目标客户的选择与分析

目标客户选择的途径

质量型目标客户标准

目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

客户内部组织结构形式

客户内部业务流程模式

锁定并接近关键决策人

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

观念上的准备

行动上的准备

3、访问目标的确定

4、访前计划的次序

5、五种提高意外拜方访效率的方法

6、接近客户的5个有效方法

问题接近法、

介绍接近法、

利益接近法、

送礼接近法、

赞美接近法。

7、拜访客户的佳时间

8、访后分析的程序

情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访

四、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

知名型

合群型

表现型

4、客户沟通的开场技巧

5、十二种创造性的开场白

6、客户关系发展流程

7、如何建立互信关系

情景模拟：如何进行有效的客户沟通

第四章　商务谈判实战技巧

一、商务谈判的正确认识

商务谈判定义

商务谈判的五种结果

商务谈判的原则

商务谈判的5W2H模式

二、商务谈判的准备

买方谈判内部客户需求分析

买方谈判人员关系分析

谈判环境的SWOT分析

我方人选及自我评估

现场测试：测测你是商务谈判好手吗？

确立自己的谈判目标

备选方案准备与选择

文件资料和工具准备

情景模拟和角色预演

三、成功谈判的5大关键沟通技巧

开场技巧

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

提问技巧

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

倾听技巧

案例：听见与听到

阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

答复技巧

案例：工资谈判

四、商务谈判中的实战应对策略

讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？

成功商务谈判九字诀

谈判应对十大技巧

与态度强硬客户谈判的八条法则

商务谈判让步十六招

商务谈判中的价格谈判技巧

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

第五章客户关系管理与维护策略

一、客户关系的三大核心

信任

安心

价值

二、客户关系的本质是什么

1、交情不等于客情

2、客户关系的核心是利益而不是友情

三、客户关系的四个层次

亲密关系；

面对面关系；

品牌关系；

疏远关系；

四、开展服务营销提升客户关系

服务营销的威力

案例：IBM成功之道给我们的启发

服务营销的三大理念

客户满意

关系营销

超值服务

五、客户投诉的处理技巧

处理顾客投诉的原则

客诉处理十二大禁忌

客户投诉处理步骤

处理客户投诉的实战技巧

客户投诉的预防七大技巧

情景模拟：运用所学技巧成功处理客户投诉

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课程大纲第一章高绩效营销呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1.案例：羊为何会被狼吃掉？2.令人爱恨交织的狼！3.提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销为何呼唤狼道回归1、狼性的误区2、什么是真正的狼道三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、勇于竞争，主动出击，先入为主3、超强自信，永不言败，坚忍不拔4、停止空谈，立即行动

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　　第Ⅰ部分什么是职业化　　讲职业化的内涵　　职业化是什么　　职业化的真正含义　　职业化与价值观有关　　职业化是21世纪职场成功的唯一生存之道　　第二讲职业化是成就事业的金钥匙　　要你做，还是你要做　　靠专业生存，还是靠关系生存　　选择高效，还是选择低效　　步步为“赢”，还是原地踏步　　第三讲为什么我们不够职业化　　我们欠缺职业化的大环境　　员工根本没有那根

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　　章深度分销营销模式管理策略　　一、关于深度分销正确认识　　1.深度分销的概念　　2.深度分销模式特点　　3.深度分销的优点　　4.深度分销的误区　　二、行业深度分销意义　　1.提升企业对渠道的掌控力　　2.提升企业对消费者的沟通　　3.提升品牌影响力和忠诚度　　4.提升竞争壁垒和营销效益　　三、适合深度分销的市场条件　　1.品牌成熟度高　　2.市场需求量

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经销商赢利模式创新策略 01.01

　　课程大纲：　　章经销商赢利模式的反思　　一、关于赢利模式的思考　　1、盈利与赢利的区别　　2、什么是赢利模式　　二、检视当前影响我们更快发展的因素　　1、经销商发展可能面临的内部问题　　管理不规范（制度、人、财、物、库存等）　　员工整体素质低　　员工的执行力差　　运营及隐性成本大　　市场及新产品信息渠道不畅　　2、经销商可能面临的外部问题　　经营思路落后

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终端店面管理实操特训营内训 01.01

　　章营销不是战争　　一、从《营销战》说起　　《营销战》是由中国财政经济出版社出版的，译自美国知名市场营销战略家艾尔里斯和杰克特劳特的力作Marketing　Warfare。　　《营销战》开篇提出：“当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有的公司都遵循同样的原则：市场营销是战争，是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜。”　　二、营销真

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卓越的品牌建设和终端管理实效策略内训 01.01

　　章品牌的涵义与价值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定义　　2、企业为何做品牌　　3、案例：品牌与消费者沟通的价值　　二、品牌的特性　　1、排他性、专有性　　2、无形性　　3、传播性　　4、双方性　　5、资产性　　6、持续性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五个表现方面　　四、品牌价值与品牌力　　1、品牌建立的三个阶段　　2、品

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高效的促销策划与实施 01.01

　　章促销的相关概念　　一、促销的概念　　科特勒定义　　本人的定义　　二、促销的目的　　1.战术目的：促进销量的提升　　2.战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升。　　3、促销的实战性目的　　新品上市，吸引消费者。　　打击对手，提升优势。　　争夺消费者，拓展市场。　　让利消费者，增加销量。　　创造竞争优势，延长产品生命。　　回馈消费者，提升品牌价值。　　三、

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卓越的业务经理管理技能提升训练内训 01.01

　　章卖场谈判综述　　一、什么是卖场谈判　　二、卖场谈判的目的　　三、卖场谈判的原则　　四、卖场谈判的准备　　1、人员准备　　2、时空地点选择　　3、收集信息的方法　　4、确定目标　　5、拟定计划　　6、开场方式　　7、谈判内容　　8、谈判能力　　五、卖场谈判中谈判人员的四种类型分析　　1.狐狸型　　2.猪型　　3.驴型　　4.老虎型　　六、卖场谈判的五个阶

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