谈判“胜”经（内训）_付刚_企业内训课程

谈判“胜”经（内训）

培训讲师：付刚

讲师背景：
付刚简介专业经历：阿尔卡特（中国）金融行业销售总监五年AVAYA中国通信设备有限公司金融行业中国区销售总监三年普天集团政府事业部销售经理高伟达中国公司金融与民航业销售经理北京外企服务集团（Fesco）特约讲师经典课程：《顾问式销售》《商务谈详细>>

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谈判“胜”经（内训）详细内容

谈判“胜”经（内训）

一、商务谈判的概述（了解谈判的基本定义）

1、商务谈判的定义

2、商务谈判的四大特征

3、商务谈判的四大构成要素

A、谈判主体

B、谈判客体

C、谈判方式

D、谈判约束条件

4、谈判的四个基本原则

5、谈判行为分析——四种动物的类型

二、商务谈判的四个阶段

1、谈判准备—有备无患（**案例分析让学员了解准备不足细小差异带来的结果）

A、收集谈判信息

B、谈判的人员准备

C、谈判计划的准备

D、谈判目标的制定

E、谈判时间安排的原则

F、谈判地点的选择

G、确定谈判议题

H、谈判的座次安排

2、谈判开局--会穿，会笑，会报价

A、开局良好印象的营造

B、建立不同的开局方式

C、开局谈判议程制定

D、细节议题的顺序安排方法

E、谈判议程的时间安排

3、谈判摸底（**一对一的案例演练让学员相互探底，并了解期望值的确立方式）

A、谈判摸底的目的

B、探测对方信息的方法

C、谨防对方窥测的方法

D、防止落入场外陷阱

4、谈判磋商——会听，会说，会想，会让步

A、报价与还价

B、对抗与让步

C、谈判僵局的处理

(安排中型谈判演练，学员将被分为两组，按照老师给出的不同筹码和案例背景，制定策略、计划，安排谈判人员，在经过三轮的谈判后老师将予以点评，**演练学员会更加深入了解谈判四阶段中的重点技巧应用)

三、商务谈判的小技巧

1、开局谈判

A、开出高于预期条件

B、不接受**次报价

C、学会感到意外

D、避免对抗性谈判

E、做不情愿的卖家和买家

F、钳子策略

2、投石问路，谈判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的时候如何出牌

3、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫

4、谈判语言，回复技巧

A、谈判金言

B、谈判总结

5、辨析谈判风格（**测试让学员了解自己的性格特质，不同性格在谈判中表现出的不同行为举止，以及辨析谈判对手的谈判风格）

A、谈判成员的五种性格

B、谈判关系六貌

6、落笔与文字的谈判成果

A、合同语言的要求

B、合同语言的二十六个书写原则

四、谈判人员应具备的六大谈判素养

A、远见(Purpose)

B、自信(Confidence)

C、热情(Passion)

D、果决(Decisive)

E、坚韧(Relentless)

F、宽容(Catholic)

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