大客户营销与管理维护技能提升训练营
大客户营销与管理维护技能提升训练营详细内容
大客户营销与管理维护技能提升训练营
破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励
引言：
狮子和羚羊的故事
**部分：大客户营销
一、什么是营销？
1、营销释义
2、营销与销售的区别
二、什么是大客户？
1、大客户的特征
2、开发大客户的意义
三、什么是大客户营销
1、什么是大客户营销
四、大客户营销的八大渠道来源
1、媒体寻觅
2、特殊场所
3、沙龙、论坛
4、新媒体平台
5、熟人、朋友、亲戚介绍
6、老客户转介绍
7、电话黄页
8、关联公司人员
五、大客户营销操作要点与技巧
1、用案例说服
2、帮客户算账
3、ABCD介绍法
4、示范
5、使用证明材料
6、倾听
7、提问
8、客户异议处理技巧
9、如何与不同类型的客户进行沟通？
链接：
1、沟通当中，如何巧妙给政策？
√给政策要用加法
√给政策要学会创造困难
2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识
六、大客户营销谈判策略
1、业务谈判的目的
2、业务谈判高手五大基本素质
七、谈判七大实战技巧
1、迂回技巧
2、“哭穷、诉苦”
3、红脸、白脸
4、职权有限
5、搬出“关系人”
6、改变谈判场所
7、以礼攻心
案例分析
八 、成交的三大技巧
1、把好处说够
2、把坏处说透
3、限时限条件成交
九、大客户建档
1、建档的原则
2、建档的内容
3、如何建档才有竞争力？
第二部分：大客户关系管理与维护
一、客户关系的维护
1、从营销4R看建立客户关系的重要性
二、如何建立客户关系管理？
1、客户分类管理
2、不同客户不同服务标准
拜访频率、服务内容…..
3、如何实施顾问式销售
顾问式销售与产品销售区别
三、如何做好客户客情关系？
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
1、 常规性周期性的客情维护
√周期性的情感电话拜访及其注意事项
√周期性的实地拜访及其注意事项
2、重大节假日客情维护
√贺词载体的选择
√贺词内容的确定
√道贺要亲历亲为
3、重大营销事件发生时客情维护
4、个人情景客情维护
√生日
√非规律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
5、“多管闲事”客情维护
6、重大环境事件客情维护
7、销售人员的个性客情维护
8、客情高境界：经商不言商
9、客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例比较分析
（崔自三老师曾为杭州正安期货、三门峡银行、信阳银行、邢台农商行等客户授课）
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