大宗医疗器械行业技术工程师面对面顾问式销售_朱华_企业内训课程

大宗医疗器械行业技术工程师面对面顾问式销售

培训讲师：朱华

讲师背景：
l曾任大型美资投资公司物流部采购工程师；l德国独资OBI（中国）管理系统有限公司技术采购经理l著名法国灵智集团采购部主任；l日本著名上市公司在华全额投资公司资材课长；l英国皇家国际认证ILT\CIPS课程注册讲师l曾赴美国(南加州大学)、日详细>>

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大宗医疗器械行业技术工程师面对面顾问式销售详细内容

大宗医疗器械行业技术工程师面对面顾问式销售

**单元：技术工程师的心智模式建设与限制性信念突破

1. 销售是信心的传递和情感的转移

2. “没有希望”信念突破

3. “无能为力”信念突破

4. “没有价值”信念突破

5. 以平和的心态看待销售并建立积极的平和心态

第二单元：技术工程师对销售认知和自我修炼

一、购买的真相与销售的本质

二、技术工程师的销售角色分析

三、管理好自己的压力与情绪

四、从销售角度看优秀技术工程师的五种维生素

1. 培养自信的技巧

2. 影响他人的技巧

3. 理解他人的技巧

4. 取悦他人的技巧

5. 恒定的心态培养

第三单元：面对面销售专业销售七大步骤

一、充分的准备

1. 沟通角色分析

2. 心理准备和形象准备

3. 销售拜访前的物质准备

4. 销售拜访的心理准备

5. 运用客户档案

6. 调整情绪达到良好的状态

二、建立客户信赖感

1. 4321销售法则

2. 建立自己的技术知名

3. “专业形象VS“亲和形象”

4. 快速建立和客户之间的亲和力的方法和技巧

5. 赞美、迎合、复诵、语言垫子的运用技巧

三、如何挖掘客户的需求

1. 客户需求的本质

2. 客户购买动机及行为分析；

3. 寻找销售机会点；

4. 客户购买循环步骤分析；

5. 问听说技巧应用

6. 用SPIN引导客户的潜在需求

四、产品介绍塑造产品价值

1. 区分客户角色

2. 分析客户利益与态度

3. FABE产品介绍法则

五、如何处理客户异议

1. 对待异议的态度

2. 解除异议的常用方法

3. 关于竞争对手的沟通策略

六、如何达成销售协议

1. 如何把握成交时机

2. 客户的购买信号

3. 常用客户成交的方法

4. 促成交易3个步骤

5. 成交后的注意事项

七、良好的售后服务

1. 客户投诉抱怨处理技巧

2. 客户升级与客户链的形成

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