五项修炼，工业品销售的新起点
 

工业品销售经理，颇有些特种兵的味道，素质全面、自编自演、单点爆破、块面作战，一个人就是一个团队。个人的爆发力，决定了团队的战斗力。销售职业，始终面临变化与挑战，个人的能力磨练与素质修炼，是职业长青、业绩长春、前途长阔的必要保证。这其中，营销心智模式的转型，更是工业品销售告别能人独斗，走向联合作战的坚实前提。

改变既有的心智模式，不妨从“三心”开始。进取心，是发动机；持久心，是汽油；而平常心，则是润滑剂。心诚则意正，工业品销售经理的“五力修炼”，才是开启销售职业新征程的内在动力源。方法、技巧和工具，对于销售新兵而言，是一颗颗子弹，打多了就能碰上目标。可对于资深销售经理来说，更需要的是思维方式的更新。而思维方式，则是一场没有终点的意志接力赛，早一天上路，多一份胜算。

1、三心与五力，销售经理的镜子

业绩目标，成为销售人员的地平线，心情随业绩而起伏。久而久之，唯目标论的销售惯性，让人忘了销售达成的内在动因与动力。而销售动因与动力，则是工业品销售人员的两面镜子，三心为动因，反射出销售使命与角色认知的清晰度，而五力为动力，则折射出自我进取与团队进步的迫切度。使命感强烈的动因，造就充沛的销售动力，顺境时淡然处之，逆境时迸发斗志，这样的工业品销售人员，才是可信赖、可托付的企业生力军。

1）使命与角色：工业品销售经理的定位

（为谁而战，想成为谁，注定了销售生涯的苦与乐、成与败，定位决定上位）

2）特征与困惑：工业品销售经理的道路

（两特殊、两依赖的工业品营销特质，工业品销售人员的职业风向标与航图）

3）案例分享：家电销售经理转战工业品，胜算有多大？

（家电的购买关注度与很多工业品类似，销售经理转行中看出两个行业异同）

4）三心为根：进取心、持久心、平常心

（工业品销售，无外乎销售之战、市场之争，三心为本源，塑造销售大动因）

5）五力为叶：根深叶茂，独木成林

（正心诚意，三心正了，五力便诚然无欺。蓄积内力源流，形成销售大动力）

6）互动讨论：工业品销售经理，要懂多少营销？

（销售是临门一脚，而营销是传球盘带，导致了“营不力、销不动”的残局）

2、洞察力：返璞归真、看破本质

观点即做点，看待事物的角度，往往也是洞察的深度，好的洞察力，总是能找到解决困难、战胜对手的好做点。工业品销售，找到客户需求的真实基点，找准客户应用的价值原点，就能为自己的产品、服务与解决方案，找到中意的结果，也兑现了产品研发的创想与营销规划的设想。洞察力，工业品销售人员的显微镜，看破需求本质，销售工作也得以从忙忙碌碌的乱象，回归到有的放矢、有备而发的理性激情。

1）做个对比：婚前恐惧症与客户购买决策

（重大决策拍板之前，人容易回到初的混沌状态，好销售，就是回流）

2）信息获取：营销经理的生命线与价值链

（信息的保鲜、保真度，获得的时间与应用的时效，划定销售格局大小）

3）案例分享：比拼信息与资讯的销售力

（信息铁矿石，资讯好比钢铁，销售对策是零部件，信息价值在于应用）

4）大胆假设：发现规律，并熟练运用规律

（与人打交道，与对手争项目，看似个性化、随机化，实则有内在规律）

5）试验求证：学会在快速奔跑中调整步伐

（判断需求、制定策略、准备资源，迅速跟进，适时调整，才能抓到）

6）互动讨论：工业品销售经理，如何修得生意人眼光

（有生意眼光的销售人员，才能真正解开业务的纠结，命中需求靶心）

2、业务力：引领需求、满足需求

洞察力，解决的是客户需求界定的大问题，需求抓的准，业务才能做的开。界定需求，从过去看现在；而引领需求，则是从现在到未来，这需要算清客户的发展节奏，并推算出他们的将来需求，这个预先判断的功夫，可是工业品销售人员的内修功夫。预先判断的越准确，策略应对与组织经营，就能效率倍增、效果倍爽。

1）客户偏好，分辨出个性因素与团体因素

（客户偏好，就是采购清单的预演，分清组织的与个性的，便可对症下药）

2）客户购买：从外行看热闹到内行看门道

（购买动机，个性与组织的偏好分析，不如切入到客户经济系统中看分明）

3）案例分享：参透客户购买动机的本质

（客户想要什么，大多数情况下并不自知，惯性或驱动购买，需要你度量）

4）客户需求，从被动满足到主动界定引领

（顺着客户需求做服务，再好客户也不买账，而主动引领，方可情投意合）

5）跨界思维：技术 艺术，销售经理的战斗力

（站在行业里的讲师，需要打开更多行业的窗户，跨界与创新，激发战斗力）

6）互动讨论：业务开发，从打一点到扫一片？

（面对单个客户，办法多、点子足，而面对连片开发的想法与做法也要同步）

4、融合力：扎根沃土的黄山松

体系性，工业品销售的**特质，前线销售人员做侦察兵，对客户需求信息与对手动作，有一个及时的、准确的、带着预判的信息传递，而办事处、分公司或总部，则有一个由研发、生产、营销、财务等多部门组成的联合作战参谋部，快速拿出方案，迅速调整对策，急速调动资源，组团出击的胜率，肯定高过松松垮垮的长战线。融合到大战斗团队的销售人员，如鱼得水，如顺水行舟，更如扎根岩石的黄山松，以需求为对焦点，以组织为舞台背景，以个人为编剧，一出出工业品销售大戏，就演活起来了。

1）开放心态：只认对的，甭问谁的

（人际关系炼就的是看人下菜、看人论断，客观行动、主观能动则要补课）

2）自我调整：快速学习与勇于反思

（变化快，学习速度也得快，并以反思与总结，突破个人与组织思维定势）

3）案例分享：团队式销售与单挑的咫尺天涯

（信息源、预判、方案对接、组织到位、方案交付，个人与团队切换自如）

4）团队精神：相忍为谋到志同道合

（团队磨合，不比抹掉自己的个性，而是在团队的沃土上，深扎根枝叶茂）

5）先予后取：猎手、渔民与农夫

（心态决定姿态，项目型、渠道型与大客户的做法，各取其妙，各开其花）

5、管理力：系统思考、团队学习

管结果，不管过程，大多数工业品企业的惯例。过程考核从简，留出大部分时间用于找项目、跑关系，有些时候，也得帮助经销商理顺思路，做好渠道管理与客户服务。成果定量，过程只能定性，因此，一些自我管理较差、公司平台较弱的工业品企业，就会出现放羊式松散管理。系统思考，从业务大流程衔接、客户大价值创造的全景角度，个人纳入到团队，团队支持个人，形成点线面结合的立体营销管理，团队学习的氛围出现了，整体作战的协调程度也就提高了。

1）自我管理：正能量与负能量较量

（正能量的销售人员，挫折中寻机会，困难中求突破，姿态始终向前）

2）营销管理：看清市场、做好规划

（业务管理，到点到位看的清，而潜在客户与市场开发，则要细规划）

3）案例分享：营销管理，要胆大心细、眼高手低

（销售人员升职为营销管理者，怕的就是计划与管理，心到行必达）

4）渠道管理：理顺利益、盘活资源

（经销商的商业品牌、队伍管理、客户服务、本地化策略，形成合力）

5）客户管理：全生命周期的价值管理

（产品全生命周期价值管理，对应客户全成长周期，服务创造新价值）

6）互动讨论：超级业务员如何跨越管理鬼门关？

（业务能手到管理好手，打到还要指到，自己会做，团队更要齐动手）

6、领导力：规划未来、行动当下

真正意义上的工业品销售，领导力重于管理力。客户需求需要引导，团队合作需要指导，客户服务需要创新，这一切都需要站在未来看现在，都需要超越有形竞争、超越客户期望，只有领导力卓越、执行力出色的销售团队，才能化战略为执行、化机会为业绩。单兵作战、多线纠缠的工业品营销体系，领导力至今仍是稀罕物，谁抢先一步炼就领导力，谁的营销团队就能成为营销铁军，未来扫六合的大营销，只需今日坚定地迈步。

1）宽广视野：超越行业思维的局限

（博大精深，先有宽度，再有深度，多行业的交叉思维，迸发开创性思路）

2）决断能力：该出手时就出手

（领导者，懂得放手与接收的分寸，混搭啦啦队长、场上队长、现场教练）

3）案例分享：领导力，先天开窍OR后天培育

（领导者魅力，先天拥有者少，后天培育者居多，吃别人不能吃的苦与亏）

4）评古论今：袁绍、曹操、刘备与孙权

（三国竞争，短历史中蕴含大格局，营销领导者学习领导者风范与大谋略）

5）规划未来：服务营销的另辟蹊径

（产品薄利时代全面到来，服务附加值从锦上添花变成雪中送炭的紧迫感）

6）互动讨论：电商大环境下，工业品销售会巨变吗？

（价格透明、渠道扁平、服务本地，电商与直销或经销，竞争与合作机缘）

7、五力修炼，销售就是人性的历练

不做总统，就做营销人，虽有些夸大，可也点到问题的本质。做总统与做营销，根本上都是对人性的洞察、把握与满足，有了人性的修炼，才有一番事业上的大作为。在销售过程中修炼人性，提升能力，的确是一种利己利人的难得好事。人性上，先战胜自己的恐惧与贪婪，正确对待客户的需求与应用价值，进而把握自己公司的资源，并进而促进公司整体的创造力与生产力。修炼出色的销售团队，造福于客户的发展，造福于企业的增长，职业人生得如此喜乐，足矣。

1）人性三谈：发现、满足与提升

（发现人性优劣，向内看要犀利，向外看要钝感，满足与提升才有好开局）

2）销售按钮：灯火阑珊后的本真

（业务千锤百炼，项目千辛万苦，只为它探索后的豁然开朗，有了主心骨）

3）五力修炼：销售如同人生旅程

（职业如人生，向后看只为更好地向前走。五力修炼，扬帆职业人生航程）

4）互动讨论：生活中的工业精神

（生活中的三化修炼，创新精神与奉献精神，有了信仰的人生，才算活着）

叶敦明

工业品企业营销&管理教练

2014年3月25日星期二

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